年年雙12、雙11都做0.01元秒殺，商家是怎樣賺錢的？

不知不覺，又到雙十二了，作為資深剁手黨，讓我不剁手是不可能的。沒錢也是真的，怎么辦？

當(dāng)然是去找優(yōu)惠，翻了幾百家店鋪，還別說，真讓我找到了優(yōu)惠，0.01元、1元就可以搶購價(jià)格在幾元到幾百元的大禮包。還不止一家店鋪，多家店鋪都有這樣的促銷優(yōu)惠。

為什么有這么多家店鋪都有0.01元、1元這類低價(jià)秒殺搶購活動(dòng)，難道商家不怕虧錢嗎？

不妨和我一起來看看這些商家都是如何操作的。

一、商家愛用的0.01元秒殺福利

不少商家對(duì)1似乎有偏愛，都愛嘗試使用0.01元、1元等較低門檻的優(yōu)惠，而且提供的種類還不少。

拿愛搞事情的衛(wèi)龍來說，此次雙十二推出了多場(chǎng)0.01元付郵搶購活動(dòng)。從12月8日到12月11日，每天10:00和20:00都有整點(diǎn)秒殺，每場(chǎng)提供100份產(chǎn)品，每份產(chǎn)品包括衛(wèi)龍60g豆皮+106g大面筋+大辣棒78g+50g小辣棒。

用戶在固定時(shí)段秒殺，就有可能獲得相應(yīng)優(yōu)惠。

三只松鼠更是推出了10件0.01元秒殺潮禮禮包，雙12當(dāng)天的0點(diǎn)、10點(diǎn)、12點(diǎn)、14點(diǎn)、16點(diǎn)、18點(diǎn)、20點(diǎn)、21點(diǎn)、22點(diǎn)、23點(diǎn)這些時(shí)間段，三種松鼠針對(duì)特定產(chǎn)品推出秒殺活動(dòng)。目前這些秒殺產(chǎn)品沒有購買數(shù)量限制，但咱加入購物車時(shí)默認(rèn)添加一件產(chǎn)品，不支持修改產(chǎn)品數(shù)量。

良品鋪?zhàn)觿t將售價(jià)55.9元、64.9元、139元的多款產(chǎn)品，推出雙12當(dāng)天前500份1元搶購的優(yōu)惠。

二、為什么不直接免費(fèi)？或選個(gè)成本低的價(jià)格？

對(duì)于0.01元、1元的收費(fèi)，商家無疑是虧本的，這樣的價(jià)格帶來的收益幾乎可以忽略不計(jì)，而對(duì)于用戶來說，還要增加一個(gè)支付的操作，這樣的一個(gè)收費(fèi)有什么意義，為什么不直接選擇免費(fèi)贈(zèng)送用戶呢？

1、篩選用戶

如果選擇直接免費(fèi)贈(zèng)送給用戶，就需要商家花費(fèi)時(shí)間、精力進(jìn)行用戶選擇，是贈(zèng)送給購買單品數(shù)量排名靠前的用戶，還是贈(zèng)送給消費(fèi)金額靠前的用戶？抑或是贈(zèng)送給中獎(jiǎng)用戶？

對(duì)商家來說，推出活動(dòng)首先要考量自身的訴求。是引流？是變現(xiàn)？還是刺激消費(fèi)？是針對(duì)新用戶？還是針對(duì)老用戶？

很顯然，免費(fèi)贈(zèng)送是一種偏服務(wù)角度的活動(dòng)，更多的是針對(duì)已成交用戶的福利回饋，只能是你主觀的通過用戶的購買數(shù)據(jù)等來判斷并選擇某部分用戶享受到福利，這種操作方式，不容易篩選出短期內(nèi)還有購買需求的用戶。

而支付0.01元搶購，通過用戶的主動(dòng)操作選擇，直接能夠篩選出短期內(nèi)還有購買需求的用戶。雖然在單個(gè)低價(jià)產(chǎn)品上的收益幾乎為0，但是可以通過郵費(fèi)、刺激這部分用戶購買額外單品，實(shí)現(xiàn)收益。

2、設(shè)置參與門檻

0.01或0.1元的收費(fèi)，相對(duì)于免費(fèi)來說，單價(jià)上雖然沒有什么提升，但是在下單操作上有了一定的限制，并且還有時(shí)間、數(shù)量的限制。簡(jiǎn)單來說，用戶需要花費(fèi)一定的人力、物力才能獲得這個(gè)福利，這就一定程度上提高了用戶的參與門檻。

3、沉沒成本

心理學(xué)上，有個(gè)詞叫做沉沒成本。人們往往對(duì)自己花費(fèi)了時(shí)間、精力的事情更上心。商家不是在乎0.01元、1元的收費(fèi)，而是在乎用戶為獲取0.01、1元商品而花費(fèi)的時(shí)間成本。吸引來了用戶的注意力，并且用戶愿意花費(fèi)時(shí)間在上面，才有可能在其他方面進(jìn)行操作。

愿意參與低價(jià)搶購的用戶，說明用戶是很在乎這些便宜的，如果能夠搶到，用戶的滿意度當(dāng)然會(huì)比較高；如果搶不到，用戶大多會(huì)抱怨自家的網(wǎng)速慢、自己手速慢或運(yùn)氣不好。

既然選擇收費(fèi)，為什么不選一個(gè)相對(duì)高一點(diǎn)？如5折等福利，既能吸引用戶的注意力，還能獲得一定的收益。

1）極致引流

相對(duì)5折等優(yōu)惠活動(dòng)來說，0.01元、1元等忽略不計(jì)的收費(fèi)對(duì)用戶的刺激效用更明顯。人們很難抵擋高質(zhì)低價(jià)的優(yōu)惠活動(dòng)誘惑，極低的參與門檻極大的擴(kuò)大了參與群體，從而更好的為店鋪帶來流量。

2）第一印象（刻板印象）

單品的極低定價(jià)并不代表商家放棄盈利，而是把盈利后置。而引流時(shí)的極低定價(jià)，就是借助這一單品幫助用戶建立第一印象，商家極低的定價(jià)，會(huì)給用戶帶來“這家雙12活動(dòng)力度最大”的印象，在瀏覽其他商品的時(shí)候不自覺的聯(lián)想到，進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

3）降低參與門檻

設(shè)置極低價(jià)格，能夠大大降低用戶的參與門檻，極低的試錯(cuò)費(fèi)用，使得用戶有意愿去嘗試。

雙11商家就靠這一招，幾分鐘達(dá)到了幾百億的銷量，刺激作用非常明顯。

三、0.01元秒殺背后的小細(xì)節(jié)

1、高獲得效益

0.01元、1元的秒殺價(jià)活動(dòng)產(chǎn)品，為什么選擇售價(jià)幾十，甚至上百元的單品，而不是選擇幾元、十幾元等成本較低的單品？

這里可以看到高價(jià)與極低秒殺價(jià)格之間的差距，能夠相對(duì)增加用戶的獲得效益。同時(shí)刺激用戶嘗試購買、品嘗高價(jià)單品。

2、新款、熱銷產(chǎn)品不同策略

同樣是0.01元、1元等低價(jià)秒殺活動(dòng)，新推出產(chǎn)品與熱銷產(chǎn)品往往會(huì)采用不同的促銷策略。

▲暫無銷量的新品

▲月銷量百萬的單品

新款產(chǎn)品的秒殺更傾向于分時(shí)段、分批次的推出，將秒殺優(yōu)惠分散在不同時(shí)點(diǎn)，主要是用來吸引流量關(guān)注，同時(shí)，為新產(chǎn)品帶來一波成交記錄、點(diǎn)評(píng)等，為后期交易埋下伏筆。

而熱銷產(chǎn)品的秒殺，集中的一個(gè)時(shí)間段，且僅針對(duì)前XXX名，主要是刺激用戶快速下單，提高單品銷量。

3、分時(shí)段

初看下來，商家給的優(yōu)惠非常多，仔細(xì)查看秒殺規(guī)則會(huì)發(fā)現(xiàn)，商家秒殺活動(dòng)都設(shè)定在特定的時(shí)間段，不同時(shí)段只能搶到對(duì)應(yīng)時(shí)段的優(yōu)惠，如果再想?yún)⑴c其他秒殺活動(dòng)，就需要關(guān)注下一個(gè)時(shí)段的秒殺，就要在相應(yīng)時(shí)段登錄商家店鋪。

并且商家將秒殺時(shí)段選在0點(diǎn)、10點(diǎn)、20~23點(diǎn)等上線用戶多的時(shí)段，上班間隙、晚上睡前以及活動(dòng)剛上線等熱點(diǎn)時(shí)段，這樣也能在一定時(shí)間內(nèi)提高曝光效果，給用戶帶來單品熱銷的印象。

4、限時(shí)限量

縱使是某一時(shí)段的秒殺優(yōu)惠，商家也在數(shù)量上做了限制，并不存在單個(gè)賬號(hào)同時(shí)秒殺多個(gè)單品。如衛(wèi)龍的0.01元秒殺優(yōu)惠，限定于12月8日到12月11日之間每日的10點(diǎn)和22點(diǎn)，每次也僅100個(gè)名額。

5、設(shè)置高額郵費(fèi)

秒殺的價(jià)格的確很便宜，但是郵費(fèi)不包括在內(nèi)，秒殺產(chǎn)品成功后，結(jié)算時(shí)，默認(rèn)需要你自己支付一定數(shù)額的郵費(fèi)。這個(gè)郵費(fèi)費(fèi)用不一定是特別高，但比一般的郵費(fèi)要高，暗地里就可以彌補(bǔ)一部分企業(yè)在秒殺活動(dòng)中的金錢損失。

四、明明虧錢，為什么商家還是不惜余力操作？

明眼人都能看出來，0.01元、1元的秒殺，從單品收益來說，商家絕對(duì)是虧損的。以盈利為目的的商家、企業(yè)，為什么在虧錢的情況下還是不惜余力的去操作呢？

1、引流

流量一定程度上決定了商家店鋪盈利的多寡，以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。吸引新的流量關(guān)注，或激活現(xiàn)有流量下的用戶都需要一定的活動(dòng)來刺激。平臺(tái)入口引流、baner廣告等多種形式都可以進(jìn)行選擇。

而利用極低價(jià)秒殺是一種既能將流量吸引到店鋪，同時(shí)可以促使用戶關(guān)注相應(yīng)的單品。

極低價(jià)格的引流效果是被眾多商家驗(yàn)證過效果非常明顯的。流量進(jìn)入店鋪后，就有可能為進(jìn)一步的營(yíng)銷進(jìn)行鋪墊。

2、獲得更優(yōu)質(zhì)的展示位

每一個(gè)電商平臺(tái)都有一定的商品展示位排序算法，每個(gè)平臺(tái)的排序機(jī)制不一樣，雖然電商平臺(tái)不會(huì)告訴你具體的排序機(jī)制，但是銷量、好評(píng)率等指標(biāo)無疑影響著單品的展示排名。

通過極低的秒殺價(jià)，能夠短時(shí)間內(nèi)，提高單品的銷量，并且獲得好評(píng)的幾率更大。如果是針對(duì)新款單品的秒殺，則能夠?yàn)樾缕穾順O大的曝光，降低新品被用戶接受的成本，并快速獲取成交記錄和用戶評(píng)價(jià)。

▲用戶評(píng)價(jià)

如果是針對(duì)熱銷單品的秒殺，則能夠刺激用戶快速下單，且可以為單品排名等作出貢獻(xiàn)，從而優(yōu)化熱銷單品的展示位。

3、為新品做口碑

用戶對(duì)于新品的不熟悉，一般主動(dòng)嘗試新品的意愿較弱，而遇到新品做活動(dòng)，且試錯(cuò)成本低的時(shí)候，用戶參與嘗試的意愿就會(huì)大大增加。

借助極低的秒殺價(jià)，能夠快速的將新品介紹給用戶，并有利于新品口碑的累積。

4、借助自傳播，將廣告費(fèi)用直接讓利用戶

極低的秒殺價(jià)，不僅對(duì)關(guān)注到的用戶有吸引力，還可能促使用戶分享給身邊的親朋好友。畢竟優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的低價(jià)秒殺，話題性十足。用戶分享給身邊的親朋好友，也意味著幫他們省了錢，進(jìn)而獲得滿足感。

還有一種秒殺購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的用戶，會(huì)去與親朋好友分享自己秒殺到的經(jīng)歷，甚至?xí)乓约赫业絻?yōu)惠的實(shí)力和運(yùn)氣。

5、活動(dòng)花費(fèi)可控

縱觀多家店鋪的雙12秒殺活動(dòng)，都在時(shí)間段、秒殺單品數(shù)量上做了嚴(yán)格的限制。這樣一來，將有限的單品特定時(shí)間內(nèi)提供給用戶，增加了商品的稀缺價(jià)值，刺激了用戶搶購的熱情。同時(shí)，限時(shí)限量的限定，也將流量分割在不同時(shí)段，并將商家活動(dòng)花費(fèi)控制在一定的區(qū)間范圍內(nèi)，從而降低了商家秒殺活動(dòng)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。

五、總結(jié)

商家不做虧本的買賣，只不過將盈利方式后置了，0.01元、1元等極低的秒殺價(jià)和本身單品的售價(jià)形成鮮明的對(duì)比，極低的試錯(cuò)成本，從而極大的刺激了用戶的消費(fèi)意愿。

從用戶角度說，在哪買都是買，你給我優(yōu)惠我干嘛不去你那買；從商家角度說，秒殺的單品虧錢了，但用戶來了，還擔(dān)心用戶不消費(fèi)嗎？

剁手的同時(shí)，不妨想一想是否可以將秒殺這類活動(dòng)使用到自己產(chǎn)品上。

不說了，加購物車去了！