線下活動復(fù)盤 | 3天，0預(yù)算，賣貨1萬！

由于文章字數(shù)較多，希望可以認真閱讀并且思考下。

思考的點有哪些呢？比如，為什么我可以一分錢不用就可以獲得快手官方的邀請參與這樣的活動？比如，為什么微信上你也加了很多人，甚至也有N多的人脈，但為什么就是沒有好的合作？比如，本次受邀參會的人，都是什么類型的，他們有什么樣的特征，賣的是什么產(chǎn)品，對比自己的產(chǎn)品，是否有機會在快手或抖音或其他平臺光明正大的售賣？

當然，還有很多可以思考的，如果僅僅當做新聞資訊閱讀過后就結(jié)束了，那么，就算你看100篇文章都沒有用，尤其是直接教你引流推廣的具體方法，方法是學(xué)不完的，能夠持續(xù)不斷產(chǎn)出方法的就是通過不斷的總結(jié)和反思進而得出一套方法論。

核心導(dǎo)讀

⊙一些寫在前面的話

⊙本次活動的大概信息

⊙本次活動需要準備的內(nèi)容

⊙本次活動執(zhí)行過程中的細節(jié)

⊙本次活動的總結(jié)與反思

1 活動的大致簡介

先講一講本次活動的大致情況。本次活動主要宗旨就是圍繞中秋節(jié)而來，快手聯(lián)手伍德吃托克打造『家鄉(xiāng)市集KWAI Hometown Fair』，把關(guān)于家鄉(xiāng)的一切思念都一次性打包到了北京，將家鄉(xiāng)記憶與都市生活做了一次完美的Remix！

 

活動的板塊主要分為家鄉(xiāng)味、家鄉(xiāng)戲、家鄉(xiāng)物、家鄉(xiāng)情。

 

家鄉(xiāng)味即以餐飲為主，食材來自我們售賣的產(chǎn)品，比如以山核桃為原料的土豆泥之類的。

家鄉(xiāng)戲即以表演為主，主要來自快手上比較有名族特色的老鐵。

家鄉(xiāng)物即以產(chǎn)品為主，主要就是各地有特色的農(nóng)家產(chǎn)品，比如山核桃，蜂蜜，紅棗之類的。

家鄉(xiāng)情即以手作為主，手作產(chǎn)品能夠激起情懷和回憶。

 

然后選擇參與活動的快手老鐵，主要就是集中在這4個方面的人。一共邀請了50位“老鐵”紅人，20位非遺匠人，10組城市音樂人，一起來演繹本次中秋活動。

2 活動的前期準備工作

對于具體活動準備這塊，我從兩個角色定位來講，一個是快手官方，一個是參與方即我這邊。

快手官方活動準備

行程安排

由于我是在杭州，需要提前到達北京，所以，快手在一個多星期前就把車程行程安排好了，只需要我們準備好行李出發(fā)即可。在達到北京后，還有專門接機人員。由于我們的飛機晚點等原因，到達北京起碼延遲了2個小時，聽接機的人說他12點多就在了，我們2點多才落地。

 

落地后，直接由接機人員帶上了網(wǎng)約車開到了酒店，到達酒店后，由有快手的人員專門接待，同時給我們講解接下去需要做的事。

 

在參與活動的3天時間里，往返市集的路程，其實也就10分鐘不到，但都有專車接送，而且是專人陪同。

 

包括最終回杭州，都提前安排好了送到機場的車子，真正體現(xiàn)出了一種對快手老鐵的尊重。

物料準備

我其實是第一次參與線下展會，所以很多東西都沒準備。但快手都給準備好了?？梢哉f，本次家鄉(xiāng)市集，讓我感受到了來自一個大城市大公司應(yīng)有的責任心和服務(wù)。

 

本次活動的舉辦地是在北京朝陽大悅城商場，外地的參展商需要提前將產(chǎn)品寄過去。所以，快手官方給了我們統(tǒng)一的寄件地址。

 

貨品寄到之后，統(tǒng)一存放在指定地址，快手官方還特意重新清點了貨品，然后做了貨品出庫入庫的記錄?；顒悠陂g，每天早上開始市集，都會有專門的人員到攤位前收集是否需要補充貨品的需求，然后由專門的人員將貨品直接運到攤位，商戶不需要做任何事情，只需要負責賣貨就好。

 

在展會結(jié)束后，我們也不需要擔心如何將沒有賣完的貨寄回來，快手都會清點后統(tǒng)一由物流寄過來。

 

這樣，就避免了商家由于不熟悉場地等原因引起的混亂。同時也減輕了商家的負擔，能夠更好的讓商家專心賣貨。

 

雖然本次市集體量較小，攤位面積也小，但這不影響整個市集的風格。市集給我們準備了其他配套的工具。比如，古法紅糖、辣椒醬之類，專門有竹子編制的框樓，以突顯農(nóng)家范。包括竹樓里還放了塑料線條，讓其看起來更加有鄉(xiāng)村感覺。

 

由于我之前都是以電商模式在做，直接快遞發(fā)貨，只需要將產(chǎn)品配套的放進快遞盒就好。所以，當現(xiàn)場客戶買了產(chǎn)品后，突然發(fā)現(xiàn)沒有袋子讓其拎著。

于是馬上詢問快手人員，居然真的有，而且是準備了2種袋子，一種是直接拿的，一種是可以拎的，根據(jù)產(chǎn)品不一樣，可以選擇不一樣的袋子。

這個細節(jié)的準備，讓我真正開始明白，一個好的活動，細節(jié)是多么重要。同時讓我更加感受到快手的用心，他們是真正的希望通過自身的影響力來幫助這些農(nóng)村用戶實現(xiàn)自己的價值。

 

作為展會，肯定是需要宣傳材料的，這一點，由于展位小，同時處于大型商場里面，商場不允許放易拉寶這些，所以，快手給我們準備了可以擺在桌子上的小黑板，可以用粉筆寫上相關(guān)的宣傳信息。

對于這些，我這個沒有參與過線下展會的人，確實都忘記準備了。當然了，還有很多細小的物料準備，比如收款碼啊，每個商戶及產(chǎn)品等簡介的小海報啊。

服務(wù)安排

除了行程住宿這些服務(wù)周到之外，在活動過程中，服務(wù)也很周到。舉個例子吧，由于南北方氣候差異，一位安徽碭山賣梨子的老鐵不幸感冒生病，第二天沒有繼續(xù)參與市集活動。于是，快手官方人員果斷接過了攤位，然后就坐了2天幫忙賣貨。

 

然后，每天吃飯時間，由于不能在攤位上就餐，必須要出去吃，所以，快手的人員直接頂替我們看管攤位，讓我們可以安心的去吃飯。

 

同時，在活動過程中，快手的人員都會詢問我們的賣貨情況，貨品補充需求等各類服務(wù)，充分體現(xiàn)了快手對本次活動的重視和周到的細節(jié)服務(wù)。

商戶端活動準備

合理估算銷量

由于本次活動也是快手第一次舉辦，所以，對于預(yù)期銷量這塊也是不太完全確定。由于我自己也沒參與過線下集市活動，所以，在備貨上有所欠缺。同時，由于沒考慮到南北方食用習慣的不同，導(dǎo)致有些貨賣的好，有些貨賣的不好。

 

比如，本次市集我?guī)Я?箱山核桃，2箱山核桃仁。由于江浙滬這一代，都是喜歡吃山核桃，所以多準備了山核桃。但到現(xiàn)場之后，幾乎一天多一點點時間，就把山核桃仁賣光了。

 

因為對于北京用戶來說，山核桃是帶殼的產(chǎn)品，而且個頭又小，根本吃不出里面的仁，同時，現(xiàn)在的人都很懶，不愿意剝殼，所以都買了山核桃仁。于是就導(dǎo)致后面近2天，都只能賣山核桃，所以轉(zhuǎn)化率就低了很多。

做好進出庫記錄

我這個人比較粗心大意的，所以很多時候經(jīng)常弄錯。這次當然也不例外啦。不過，相對來說已經(jīng)好很多了。由于有快手官方幫忙打理，所以出錯率相對低很多。但這個過程中，還是需要我們自己做好每天售賣的記錄，最好是細化到具體產(chǎn)品。比如，我的山核桃，有3個口味，最好就是把每個口味都登記下。

3 活動執(zhí)行細則

對于活動執(zhí)行方面，其實也是主要注意一些細節(jié)，把前面準備的材料運用到實踐中，然后根據(jù)具體情況不斷調(diào)整。

主要表現(xiàn)在營銷層面，可以從電商的公式來思考：銷售額=流量x客單價X轉(zhuǎn)化率。

流量：由于是線下市集，對于流量來說，我們商戶都是看的到摸得著的，一般一天的流量整體來說是在固定的一個范圍的。我自己沒有統(tǒng)計，當然了也不知道怎么統(tǒng)計，所以，我能做的，就是將來參觀的人盡量轉(zhuǎn)化。

 

轉(zhuǎn)化：對于轉(zhuǎn)化這塊，就是本次活動的重點了。

用試吃吸引用戶

一開始，我們就是按照正常的擺攤將產(chǎn)品放到了桌子上，然后等著人來看然后買。結(jié)果可想而知，雖然看的人有，但買的人沒幾個。我記得第一個客戶還是本次市集的工作人員，因為他知道臨安山核桃。

 

所以，我馬上打開了1罐山核桃和1罐山核桃仁作為試吃放在桌子上，同時，拿來了小黑板寫上了“免費試吃”和“價格”。別小看“免費試吃”4個字，他的力量可是很強大的。因為很多路過的人并不知道打開擺放在那里的產(chǎn)品是可以試吃的，很多客戶都會過來詢問：“我可以試吃一下嗎？”這樣的問題。

 

當我寫了免費試吃以及將產(chǎn)品打開放置在桌子上的時候，下單量明顯多了起來，第一天上午兩三個小時，就賣出了千把塊，按照罐來算的話，起碼有三四十罐。

 

所以，針對可以試吃試用的產(chǎn)品來說，一定要將最香最好看的產(chǎn)品拿出來擺放在最顯眼的位置，并且告訴人家這個是可以免費用免費吃的。

用聲音吸引用戶

除了寫上免費試吃以外，還得需要用聲音和肢體來展現(xiàn)。一般來說，我們逛商場或展會的時候，都是沒什么目的的，看到好的實在喜歡的，才會進去看。

所以，為了吸引更多人來看，我們要站起來，然后不斷的叫喊相應(yīng)的口號。比如：這邊是浙江臨安的特產(chǎn)，可以過來免費吃吃看。這樣的效果比單純寫字要好，因為人總是會被聲音吸引過去?？傮w操作下來，可以多吸引30%以上的客戶來攤位前駐足。

用特定人群吸引人群

另外一點，為了提高轉(zhuǎn)化率，也要觀察來來往往的人群的屬性。在江浙滬這一代，購買山核桃的很多都是上班族白領(lǐng)，年齡都是30歲左右甚至是以下的。

但到了北京這里，由于山核桃大多數(shù)不會吃，所以都買了山核桃仁。然后發(fā)現(xiàn)，購買山核桃仁的都是35歲甚至45歲以上的人，基本就是兩類人，一類是孩子在四五歲左右的父母，一類就是上了年紀的大媽。

所以，在后來人流中，我們針對一家人出來逛的，都會在經(jīng)過的時候叫喊一遍，尤其是帶孩子讓孩子自己走路的，都會說：小朋友，山核桃仁可以嘗嘗看哦。一般小朋友就會走過來抓起來吃。

 

于是，大人就會問小孩子好不好吃，要不要買點之類的，而小孩子一般來說是沒有什么判斷能力的，只要不是苦的酸的之類的，都會說好吃要買，自然，大人自己吃過之后，口味不錯，90%的都會買。

用多種方式?jīng)_擊用戶

北京這地方，很多人都是第一次見到山核桃，他們見到山核桃的第一反應(yīng)是：這是什么？甚至有20%的人認為這是葡萄。因為山核桃有一種黑顏色的口味，再加上個頭大小和葡萄差不多，確實比較容易被誤認為葡萄。

 

所以，這個時候，應(yīng)該做展示一些有關(guān)山核桃的海報和視頻之類的。由于第一次參與，沒有準備充分，所以沒有比較明顯有沖擊的海報。幸好，我們拿了一個IPAD，于是，我將山核桃采摘的照片視頻放在IPAD上播放，形成了視覺沖擊，起到了吸引人的效果。

 

同時，只要接近展位的人，我都會耐心講解，同時拿出手機，將采摘去殼加工等過程的照片視頻展示給用戶看，這進一步加深了用戶對產(chǎn)品對我們的印象。同時也提升了轉(zhuǎn)化率。

與用戶發(fā)生關(guān)系

在市集現(xiàn)場，有想買產(chǎn)品的，但由于某些原因沒有買的話，或者已經(jīng)買了產(chǎn)品，希望他再來買的，我們該怎么辦呢？很多人會說，加微信呀。雖然這是一個簡單直接的方法，但現(xiàn)實情況是，如果他現(xiàn)場都沒買，如果真要買，為啥不現(xiàn)在買還要加微信后才買呢？

 

從現(xiàn)場的情況來看，基本是這樣的一個現(xiàn)實：很少有人愿意加微信，10個里面，2個已經(jīng)是很多了。原因主要有以下2個方面：一個是怕我們這類商家刷屏厲害，一般人都不太愿意加微商的。一個是他真的沒有想買產(chǎn)品的打算，加了也沒用。

 

所以，這個時候，淘寶店的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。在之前的文章里，我也講過，長久生意的人，必須開個淘寶店，哪怕只是展示都可以。

 

優(yōu)勢體現(xiàn)在兩三個方面：

1、微信不愿意加的，那么就讓他關(guān)注淘寶，淘寶不是社交軟件，不會打擾他的生活，就算推送消息，反正也不經(jīng)常打開，不影響他們。

2、如果有淘寶店，甚至是天貓店，他們會覺得這個賣家是正規(guī)的，而不是那種三無之類的產(chǎn)品，畢竟購買的人，都會拿起山核桃罐子看產(chǎn)品的信息，然后問一句：保質(zhì)期多久。

3、一般線下市集展會價格會便宜點，剛好，淘寶店的價格可以做對比。假如用戶讓你便宜點的時候，你就可以說我們淘寶正常賣是100，現(xiàn)在這里80，已經(jīng)是便宜了。這樣他也沒什么話說了。如果他實在要，你還能做下搭配營銷進而稍微便宜點。

 

所以，在購買了我的山核桃人里，100%的人都關(guān)注了或者拍照留存了我的淘寶店。

搭配營銷，但不能甩賣

剛剛說了淘寶店的價格是100，展會活動賣80，如果有客戶要求還要便宜點，那么，就可以搭配營銷，包括拼團。

 

我在整個活動周期內(nèi)，產(chǎn)品的價格都是一致的，沒有任何降價。但到了最后一天，還是稍微松動了一下，采取了買4送1的活動，價格還是沒變。然后直接帶來了四五個用戶購買。

 

同時，有些用戶會猶豫，買不了這么多吃不完，那么，這個時候就可以用拼團，也就是多個用戶在選購咨詢的時候，鼓勵他們買4，然后送1。這樣兩個用戶一起買4，比一個用戶買1客單價要高很多了。

 

當然，現(xiàn)場其實還可以玩關(guān)聯(lián)營銷，比如商城餐飲商戶采購了我們的原料做成相應(yīng)的餐點。當然了，商戶和商戶之間當時沒有想到搞聯(lián)合營銷，現(xiàn)在回頭總結(jié)的時候才想到。比如，購買山核桃，可以半價獲得一瓶辣椒醬。畢竟現(xiàn)場確實有很多好的農(nóng)特產(chǎn)品，價格相對來說比淘寶上要貴點，如果一起搞關(guān)聯(lián)營銷，效果其實應(yīng)該也會是不錯的。

4 活動總結(jié)

文章有點長，但里面的內(nèi)容值得好好一看。本次活動有很多點值得學(xué)習，尤其是從舉辦活動的單位來看，更是一次教科書式的完美活動。幾乎把所有能夠想到的都準備好了，不管是物料還是人員還是服務(wù)，都體現(xiàn)出了專業(yè)的活動水準。

 

當然，也是有些不足的。最關(guān)鍵的當然還是參與商戶與逛商城用戶間匹配度以及人流情況。

 

本次活動選擇了地下一層偏角落一點的地方，這個地方，人流相對較少，尤其是在中秋節(jié)當天下午，人流也就百人級別吧。所以，最最最重要的位置沒有選擇好，還是有些遺憾的。

 

不過，彌補這些遺憾的是吸引了一些媒體前來采訪，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了極大的曝光，比如下午央視新聞頻道的報道，當晚新聞聯(lián)播的報道，還有就是一些互聯(lián)網(wǎng)媒體短視頻等的報道。包括還有一些渠道商之類的都來挖掘產(chǎn)品，這些都是參與本次活動的附加值。

福利

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