作者：魚魚羊

來源：陳魚羊（ID：yyyshiwo6）

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七夕節(jié)（8月17日）是一年中非常大的節(jié)點(diǎn)，引無數(shù)品牌競(jìng)折腰。作為名片小程序的頭部-幫推名片在七夕節(jié)的3天前（8月15日）聯(lián)合杜蕾斯玩了一場(chǎng)低成本紅包裂變，狂撒20萬現(xiàn)金紅包，獲客成本不到6毛錢。

但是就活動(dòng)效果而言，并沒有太過成功。下面我將深度復(fù)盤這次低成本裂變活動(dòng)，希望給大家一些啟發(fā)。

目錄

一、杜蕾斯的老態(tài)與大膽試錯(cuò)

論老態(tài)

所有品牌都希望搶占微信這個(gè)巨大流量池源。我們知道杜蕾斯極其善于內(nèi)容營(yíng)銷，將蹭熱點(diǎn)、玩跨界玩出了新高度，但是有句話不得不說：不能做轉(zhuǎn)化的行為就是在耍流氓。

杜蕾斯玩了很久的內(nèi)容營(yíng)銷，卻很少在用戶增長(zhǎng)上有什么動(dòng)作，不論是裂變，還是小程序火爆的當(dāng)下，仿佛老態(tài)龍鐘的老人跟不上潮流，缺少了快速增長(zhǎng)裂變的欲望。在微商和社交電商這兩個(gè)領(lǐng)域，多有嘗試，卻無建樹。這自然不是杜蕾斯的問題，而是大多數(shù)品牌的缺陷：

品牌是壁壘，更是障礙

?左邊是杜蕾斯，中間是拼多多，右邊是胖球

論試錯(cuò)

名片小程序中交換名片的分享行為是其增長(zhǎng)的核心功能，杜蕾斯與幫推名片的品牌合作玩法本質(zhì)上是利用平臺(tái)已有資源，通過裂變最有效的誘餌——將紅包發(fā)給用戶，從而獲得低成本裂變能力和高曝光，再借助幫推名片的信息展示，實(shí)驗(yàn)用戶向微信個(gè)人號(hào)的轉(zhuǎn)化效果。

分享，展示，轉(zhuǎn)化

二、一看就懂的撒幣活動(dòng)流程

我們說，一個(gè)成功的裂變活動(dòng)，必定是極致簡(jiǎn)單的，路徑越短，用戶損耗越少，轉(zhuǎn)化率及裂變率就越高，效果就越好。小程序?qū)τ谖覀冏畲蟮膬r(jià)值就是：官方信任背書，及大大縮短的路徑。

小程序 vs H5、海報(bào)

以前我們用H5和海報(bào)裂變，H5展示面積太小，不夠直觀，點(diǎn)開加載時(shí)間過長(zhǎng)。海報(bào)裂變雖然直觀，路徑卻不是那么理想，卻需要‘打開圖片→長(zhǎng)按→掃二維碼’這3個(gè)不是很連貫的步驟。而小程序展示面積足夠大，加載速度足夠快，路徑足夠短（點(diǎn)一下），測(cè)試過多次相同活動(dòng)下小程序與H5的裂變效果，用戶新增數(shù)據(jù)竟然差了3倍之多。

此次裂變流程，在路徑的設(shè)計(jì)上足夠簡(jiǎn)單，僅僅只需點(diǎn)兩下就可以再分享，用時(shí)不超過5秒。

用戶路徑：1.點(diǎn)擊微信群中的小程序→2.提示：你獲得了x元紅包（可選直接分享或收下紅包）→3.收下紅包后發(fā)現(xiàn)無法提現(xiàn)（最低2元提現(xiàn)，第一個(gè)紅包設(shè)定100%不超過2元，促使轉(zhuǎn)發(fā)）→4.再次分享小程序直到紅包余額超過2元→5.提現(xiàn)

分析：

這個(gè)裂變玩法有意思的地方在于只能通過打開外部分享的紅包小程序入口才可參與活動(dòng)。如果通過其他任何場(chǎng)景（非活動(dòng)分享名片、直接打開小程序）都無法參與活動(dòng)，這保證了品牌合作玩法的獨(dú)立性，但是在使用體驗(yàn)上用戶的感知會(huì)覺得這個(gè)活動(dòng)突然找不到了，會(huì)造成一定程度的用戶損耗。

三、核心：幫推名片紅包裂變的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

我前段時(shí)間寫了一篇《看完300個(gè)裂變案例，我想分享流量獲取思維給你》，里面講到流量獲取的人貨場(chǎng)思維，但是從營(yíng)銷層面，時(shí)機(jī)的重要性不言而喻，這次低成本裂變活動(dòng)有以下4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，值得我們學(xué)習(xí)與借鑒：

1.場(chǎng) 場(chǎng)景：以社群為基礎(chǔ)

社群絕對(duì)是現(xiàn)階段小程序傳播效率最高的場(chǎng)景，覆蓋人數(shù)多，傳播快，用戶精準(zhǔn)。剩下我們要解決的問題是：找到最適合我們的目標(biāo)社群進(jìn)行高效傳播

何為目標(biāo)社群？即和你用戶畫像相匹配的社群。

第一個(gè)要解決的問題是：分析自己小程序受眾的用戶畫像。拿幫推名片舉例，其用戶多為職場(chǎng)人士，那么我們可選社群的可以收窄為：自媒體、商務(wù)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、小程序、甲乙方、公司群等。

明確社群這一步是非常重要的，接下來第二個(gè)要解決的問題是：找到這些群。一般有這么兩種方法：KOL推廣，或找專門做此類社群資源的服務(wù)商進(jìn)行廣告投放。

社群是核心。投放對(duì)于具備極強(qiáng)裂變率的活動(dòng)（請(qǐng)務(wù)必多次量化測(cè)試，設(shè)置裂變目標(biāo)，如：K>1.2)，是見效最快的方法，比如快速火爆的黑卡相機(jī)、海盜來了，都是花費(fèi)了不少費(fèi)用在群推廣上。

2.人 節(jié)點(diǎn)：以KOL為節(jié)點(diǎn)

KOL是催化劑。具備頭羊效應(yīng)和號(hào)召力，即使小程序沒有具有足夠高的裂變系數(shù)，KOL的權(quán)威背書可以加持小程序or活動(dòng)，利用粉絲效應(yīng)積累第一批啟動(dòng)池。

近期引爆的不少針對(duì)中高端人群的小程序，往往是充分利用了KOL。而社群推廣配合KOL，更有助于擴(kuò)大覆蓋面，加速裂變。

我們可以看到，kol在裂變活動(dòng)中有著極大的作用，除了自身流量大之外，平臺(tái)和KOL的權(quán)威疊加對(duì)裂變的質(zhì)量有著極大的提升作用。

3.貨 誘餌：強(qiáng)紅包利誘

    不論是蹭熱點(diǎn)的測(cè)試小程序，還是針對(duì)需要?jiǎng)恿\(yùn)動(dòng)的懶人人群的運(yùn)動(dòng)步數(shù)換購(gòu)商城，又或是重度吸貓吸狗的寵咖秀和貓卡MeowCard，剛需、內(nèi)核的裂變玩法配合合適的裂變誘餌可以引爆相應(yīng)的圈層。

    紅包是效果好又穩(wěn)妥的裂變誘餌，成本可控，路徑簡(jiǎn)單，對(duì)用戶吸引力大。幫推名片發(fā)紅包的方式很簡(jiǎn)單，只有2種。第一次領(lǐng)取獲得的紅包福寶及后續(xù)單個(gè)拉新紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

套路

用戶激勵(lì)是設(shè)計(jì)裂變環(huán)節(jié)必不可少的，幫推名片設(shè)置了諸如排行榜，實(shí)時(shí)展示金額，實(shí)時(shí)提現(xiàn)，2元低門檻提現(xiàn)等套路。

很多小程序裂變要么玩的非常自嗨或者自爆，什么意思呢？就是說要么太沒有吸引力，完全裂變不動(dòng)；要么完全無視微信對(duì)裂變的要求，各種中斷式裂變和強(qiáng)制裂變，分分鐘被舉報(bào)封號(hào)二連，我們務(wù)必研究微信對(duì)于小程序分享的邊界。

4.熱點(diǎn)：七夕節(jié)

追熱點(diǎn)甚至比推廣經(jīng)費(fèi)更為重要，七夕節(jié)對(duì)于杜蕾斯更是有著無語倫與的重要性，可是套套銷售的高峰期啊，所以提前3天開展活動(dòng)也是充分考慮到用戶要提前準(zhǔn)備套套的這個(gè)時(shí)機(jī)。

四、如何做到裂變活動(dòng)獲客0.6元獲客成本

裂變數(shù)據(jù)：

8月15日當(dāng)天11:42開始發(fā)紅包，截止到12:30，48分鐘發(fā)出513個(gè)紅包

8月18日一整天只發(fā)出339個(gè)紅包，說明此裂變活動(dòng)已至尾聲

截止到8月18日17:19，共發(fā)出37324個(gè)紅包（19號(hào)0點(diǎn)順便看了下，37379個(gè)，變化不大）

杜蕾斯數(shù)據(jù)：

右上角顯示uv在6.6w。杜蕾斯留下了手機(jī)號(hào)和微信號(hào)，并且可一鍵復(fù)制，剩下的就看轉(zhuǎn)化率情況了。不過有趣的事，在第一時(shí)間添加了杜蕾斯的微信，卻一直沒有通過，難道是在測(cè)試有多少人會(huì)加他？

新增及獲客成本：

由于不知道具體的數(shù)據(jù)，所以我會(huì)按照現(xiàn)有數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)估算出獲客成本。

10萬元紅包包了20萬份，均值在0.5元。之前我們說過，紅包發(fā)送方式有2類，第一次參與紅包與單個(gè)拉新紅包。只有2元才可提現(xiàn)，用戶最少得拉3個(gè)人才可提現(xiàn)。我們假設(shè)裂變率是30%，約邀請(qǐng)3個(gè)人有1人會(huì)成為分享者，成本公式是：

A第一次參與得到紅包+邀請(qǐng)3個(gè)人得到的紅包+成為分享者第一次參與得到紅包=2.5元

最后算下來獲客成本在0.6元，不是每個(gè)分享者都可以邀請(qǐng)到足夠提現(xiàn)人數(shù)，成本還會(huì)下降。

人均紅包數(shù)在1.7個(gè)左右，這次裂變活動(dòng)為幫推名片帶來了2w-2.2w的新增用戶。當(dāng)然，還需按照實(shí)際情況減去參加活動(dòng)的老用戶，不過由于此類合作都是外部分享，所以可以忽略不計(jì)。

五、總結(jié)

1.思考：裂變活動(dòng)成本控制的好，卻無法刷屏的原因。

小程序獲客成本日益上漲的時(shí)候，幫推名片用此次紅包玩法試水交出了一份還算合格的答卷：我的獲客成本夠低。

但是問題也是很明顯，幫推名片錯(cuò)估了活動(dòng)的效果，雖然利用自身及kol作為流量池裂變，但是用戶對(duì)于此類活動(dòng)的分享和參與明顯很差。激勵(lì)不夠？時(shí)機(jī)不對(duì)？也許都不是，我猜測(cè)可能是用戶群體的原因。

參與裂變往往是那些時(shí)間較多、時(shí)間價(jià)值感知較弱的人群（如學(xué)生群體），而職場(chǎng)人士會(huì)把時(shí)間當(dāng)成非常重要的財(cái)富，他們無法像有充沛時(shí)間的學(xué)生一樣，為了搶紅包去很嗨的玩起來，這就導(dǎo)致這次紅包裂變?cè)谶@類人群中的傳播效果不如預(yù)期。

2.品牌痛點(diǎn)：難以跨越的鴻溝

為什么那么多品牌試水微商卻放棄？為什么自媒體從業(yè)者極少能做好小程序？為什么線下門店很難線上化？

原因只有1個(gè)：他們的商業(yè)邏輯完全不同。

品牌靠自身的品牌知名度通過自媒體、電商平臺(tái)銷售，但是這套打法在微商和社交電商行不通。如果讓品牌做微商，很容易讓用戶感知到廉價(jià)感，降低品牌價(jià)值。

同時(shí)品牌效應(yīng)越大，越難具備微商人與人的深度鏈接，再好的代理總會(huì)被品牌的光環(huán)所籠罩。要么為什么說拼多多和微商都是草根出身，因?yàn)樘烊凰麄兙途哂信c人情感深度鏈接的可能，就跟皇帝微服私訪一樣，這也是品牌無法做到的。

品牌微商化、品牌社交化、道阻且難。把品牌做的更接地氣，將是打破僵局的關(guān)鍵。