零售營銷策劃方案范文(零售業(yè)100個創(chuàng)意促銷方案)
1.零售業(yè)100個創(chuàng)意促銷方案
第一章 價格——永遠的促銷利器 第一節(jié) 價格折扣 方案1.錯覺折價——給顧客不一樣的感覺 方案2.一刻干金——讓顧客蜂擁而至 方案3.超值一元——舍小取大的促銷策略 方案4.臨界價格——顧客的視覺錯誤 方案5.階梯價格——讓顧客自動著急 方案6.降價加打折——給顧客雙重實惠 第二節(jié) 獎品折扣 方案7.百分百中獎——把折扣換成獎品 方案8.“搖錢樹”——搖出來的實惠 方案9.箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物 第三節(jié) 會員折扣 方案10.退款促銷——用時間積累出來的實惠 方案11.自主定價——強化推銷的經(jīng)營策略 方案12.超市購物卡——累計出來的優(yōu)惠 第四節(jié) 變相折扣 方案13.賬款歸整——讓顧客看到實在的實惠 方案14.多買多送——變相的折扣 方案15.組合銷售——一次性的實惠 方案16.加量不加價——給顧客更多一點 第二章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù) 第一節(jié) 按年齡促銷 方案17.小鬼當家——通過兒童來促銷 方案18.自嘲自貶——中年人追求實在 方案19.主動挑錯——打動老年顧客的心 方案20.歡樂“金”婚——既做廣告又做見證人 方案21.“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪做廣告 第二節(jié) 按性別促銷 方案22.英雄救美——打好男性這張牌 方案23.挑選顧客——商場促銷的“軟”招 方案24.贈之有道——滿足女顧客的“心”需求 方案25.“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺 方案26.愛屋及烏——做好追星女孩的文章 方案27.“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單 第三節(jié) 心理與情感促銷 方案28.貨比三家——顧客信任多一點 方案29.吃出幸運——為幸運而瘋狂消費 方案30.能者多得——引誘推銷的法寶 方案31.檔案管理——讓顧客為之而感動 方案32.一點點往上加——讓顧客喜歡上你 方案33.模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放 第三章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情 第一節(jié) 擺設(shè)促銷 方案34.“綠葉”效應(yīng)——新鮮水果自有顧客來 方案35.混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法 方案36.貨比好壞——好貨需要劣貨陪 方案37.排位有訣竅——便宜的總是在前排 第二節(jié) 包裝促銷 方案38.故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理 方案39.心心相印——用來見證愛情 方案40.齊聚一堂——搭配出來的暢銷 第四章 廣告——引起轟動的促銷捷徑 第一節(jié) 店鋪廣告促銷 方案41.現(xiàn)場效應(yīng)——在現(xiàn)場為自己做廣告 方案42.暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是 方案43.點名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌 方案44.對比效應(yīng)——讓顧客看到實際效果 第二節(jié) 媒體廣告促銷 方案45.“夸張效應(yīng)”——吸引顧客的眼球 方案46.巧用證人——真正的活廣告 方案47.名人效應(yīng)——讓名人為店鋪做廣告 方案48.搭順風車——借力取勝的捷徑 第三節(jié) 公益活動促銷 方案49.溫情一元——超市賣場的助學之旅 方案50.免費領(lǐng)養(yǎng)——把獎品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán) 方案51.“買”來的學費——另一種形式的助學促銷 方案52.希望商場——把讓利變成孩子的希望 第四節(jié) 公關(guān)活動促銷 方案53.破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心 方案54.效果展示——讓質(zhì)量自己說話 方案55.消費衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章 方案56.傳聲筒——讓顧客幫你促銷 第五章 節(jié)假日——黃金時間的攢“金”技巧 第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷 方案57.新年紅包——春節(jié)禮品促銷 方案58.非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷 方案59.五五有禮——端午節(jié)粽子促銷 第二節(jié) 外來節(jié)日促銷 方案60.情人價格——情人節(jié)花飾促銷 方案61.平安是?！桨惨固O果促銷 方案62.圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷 第三節(jié) 特定人群假日促銷 方案63.三八彩頭——婦女用品促銷 方案64.快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷 方案65.親情廚具——讓您的母親更輕松 方案66.含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷 方案67.尊師臺——尊師重教的創(chuàng)意促銷 第六章 主題——無中生有的促銷魔法 第一節(jié) 開業(yè)促銷 /152 方案68.大派“紅包”——見者有份的促銷策略 方案69.瘋狂舞會——讓顧客愛上你的店鋪 方案70.步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷 第二節(jié) 店慶促銷 方案71.積分優(yōu)待——真情回饋老顧客 方案72.自助銷售——招攬更多的新顧客 方案73.有獎?wù)骷陸c提升影響力 第三節(jié) 其他主題促銷 方案74.金上添金——用金色來吸引顧客的眼球 方案75.店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字 方案76.幸福五胞胎——愿顧客幸福常在 第七章 店員——所向披靡的促銷利劍 第一節(jié) 服務(wù)人員促銷 方案77.美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收 方案78.侏儒餐廳——一笑而過的新鮮 方案79.愛美之心——抓住女性的攀比心理 第二節(jié) 促銷人員促銷 方案80.另類模特——別開生面的促銷場面 方案81.美丑分明——給人震撼的視覺效果 方案82.雙贏模式——做好促銷員的文章 方案83.人情促銷——滿足顧客的情感需要 方案84.沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意 第八章 服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式 第一節(jié) 售前服務(wù)促銷 方案85.樣品派送——更直接的試用感覺 方案86.適當越位——多給顧客一點兒 方案87.欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道 第二節(jié) 售中服務(wù)促銷 方案88.自選餐廳——一切都是為了服務(wù)顧客 方案89.將錯就錯——讓顧客都覺得滿意 方案90.依樣畫瓢——給顧客一個思路 方案91.按需供應(yīng)——不讓一個顧客失望 第三節(jié) 售后服務(wù)促銷 方案92.榜上有名——給顧客最好的服務(wù) 方案93.有求。
2.銷售計劃書怎么寫
銷售計劃書范文 蘇仙嶺【數(shù)碼影視】 根據(jù)公司2007年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司2007年度的渠道策略做出以下工作計劃： 一、市場分析 空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。
二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2007年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2007年度增長11.4%.2007年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%。
目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2007年度的產(chǎn)品線，公司2007年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).2007年中國空調(diào)品牌約有400個，到2007年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。
2007年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。
日資品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。
但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在2007年度計劃主抓六項工作： 1、銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。
分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。
并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。
在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。 2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護 針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007年度的新產(chǎn)品傳播。
此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。
了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 3、品牌及產(chǎn)品推廣 品牌及產(chǎn)品推廣在2007年至2007年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。
如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。
產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展） 根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。
積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。
布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整） 5、促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。
主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓 團隊工作分四個階段進行： 第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。
清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。
C、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。 第二階段 9月1號-2007年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。
① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓 業(yè)務(wù)人員→促銷員 培訓講師 文章來自：鬼谷子 。
3.營銷策劃方案范文
促銷首先要做好產(chǎn)品陳列和展示，要占據(jù)好的陳列點、陳列要方便顧客；其次要注意對POP廣告的充分利用，好的POP廣告可以抓住消費者的購買欲望；第三，注意開展現(xiàn)場活動的方法，如示范、咨詢、有獎銷售、現(xiàn)場表演、免費品嘗都是不錯的方式；第四，注意調(diào)動超市服務(wù)員的積極性。
要讓服務(wù)員在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，了解企業(yè)，從而對產(chǎn)品和企業(yè)都抱有好感，這樣服務(wù)員就會積極地推廣企業(yè)的產(chǎn)品。要達到這一步必須重視和服務(wù)員的情感溝通；最后，重視處理消費者的信息反饋，把贊揚企業(yè)的資料整理成案例；反映質(zhì)量問題的，則要以誠懇的態(tài)度進行妥善處理，避免負面影響擴散。
4.銷售計劃書怎樣寫
■怎樣寫一份銷售計劃書（轉(zhuǎn)）
第一部分，為市場的定位分析，包括產(chǎn)品的定位，市場的劃分，
需求分析和競爭對手的了解。
第二部分：對產(chǎn)品的銷售方法的選擇，例如，經(jīng)銷商模式，直銷，
為什么會選擇這種模式，或者使用混合模式
第三部分：在模式選定后，可以操作的步驟，例如如何選擇經(jīng)銷商等等
選好經(jīng)銷商后，如何與經(jīng)銷商保持信息通暢。
第四部分是銷售的其他方面，例如廣告和品牌的建立和促銷等
■如何寫外貿(mào)銷售計劃書：
(1)外貿(mào)業(yè)務(wù)做為一個長久不衰的行業(yè)，有著得天獨厚的優(yōu)勢.我通常把業(yè)務(wù)分為以下幾個階段： 階段一：.熟悉產(chǎn)品 好的業(yè)務(wù)員有著精湛的專業(yè)知識，而企業(yè)往往會忽略這個問題，直接把業(yè)務(wù)員拉入做業(yè)務(wù)員.
(2)建立、維護、擴大外貿(mào)市場，完成銷售計劃 開發(fā)外貿(mào)市場，建立外貿(mào)銷售渠道； 協(xié)助外貿(mào)部經(jīng)理處理與各部門。建立、維護、擴大外貿(mào)市場，完成銷售計劃。 工作內(nèi)容： -開發(fā)外貿(mào)市場，建立外貿(mào)銷售渠道；
(3)目標——全系統(tǒng)完成銷售收入6.24億元，比上年增長12.2%，有80%以上的企業(yè)完成全年的銷售計劃。②外經(jīng)外貿(mào)工作成效顯著。在制約因素較多的情況下，全系統(tǒng)出口交貨值比上年增長36.9%，出口產(chǎn)品由上年的25種增加到36種，三資企業(yè)由上年的5家^……
■附：銷售計劃書
銷售計劃書
第一條 為擴大銷售，以低價位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售計劃。
第二條 以低價位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。
第三條 本公司不特別重視單純性的流行品或時代尖端的產(chǎn)品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。
第四條 在選擇銷售據(jù)點時，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模的銷售店為目標。小
規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。
第五條 關(guān)于前項的銷售據(jù)點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務(wù)處理時，
都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業(yè)根基。
第六條 與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)
查、審議及條件的查核后才能決定進行交易。
第七條 銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項事宜高質(zhì)高效的完成。
第八條 銷售人員在接受訂貨和收款工作時，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理
工作，必須全身心投入銷售事務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌?
務(wù)。
第九條 改善處理手續(xù)（步驟），設(shè)法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提
高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表（傳單、日報）來
提高效率。
第十條 進貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)
包工程。
第十一條 進貨盡可能集中在某季節(jié)，有計劃性地開展訂貨活動。要確保交易
雙方的權(quán)益。
第十二條 進貨時要設(shè)立交貨促進制度，并按下列條件來進行計算；對于交貨成
績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進貨數(shù)量；
(2)交貨日期及交貨數(shù)量；
(3)交貨遲緩程度及數(shù)量。
第十三條 為使進貨業(yè)務(wù)能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及
相關(guān)人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。
第十四條 A公司與本公司之間的交易（包括與該制造公司目前正式交易的三
家公司），一概歸與本公司作直接交易。
第十五條 本公司拒絕接受傳票，物品交入本公司就屬于本公司的營業(yè)范圍內(nèi)。
第十六條 負責進貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手。
第十七條 處理對外訂貨事宜時應(yīng)使用報表，記入材料名稱、色調(diào)、產(chǎn)品樣式、號
碼、尺寸、廠商號碼，然后交給廠商（廠商的戶頭也應(yīng)寫入），各種表格的填寫必須
詳盡。
第十八條 前項報表在發(fā)出訂單時應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，
連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。
5.想要一篇營銷策劃方案的范文
營銷策劃方案樣本一、封面：方案名稱/方案制作者****全程營銷方案***制作二、方案目錄將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容（一）企劃客體環(huán)境1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。（二）競爭對手基本情況1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風格、企業(yè)使命、目標。3、策劃項目概況。
（三）市場分析1、市場調(diào)查2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。5、競爭對手排隊--上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認--是否形成市場領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。）13、市場機會點與障礙點（四）項目定位1、項目定位點及理論支持2、項目訴求及理論支持（五）市場定位1、主市場（目標市場）定位及理論支持點2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點（六）業(yè)主情況1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？）3、有多少業(yè)主？4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營銷活動的開展1、營銷活動的目標。2、目標市場。
3、面臨問題。4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。（八）營銷策略1、企劃策略：（1）企劃概念；（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略：（1）定價思路與價格確定方法；（2）價格政策；（3）價格體系的管理。3、渠道策略：（1）渠道的選擇；（2）渠道體系建設(shè)/管理；（3）渠道支持與合作；（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：（1）促銷總體思路；（2）促銷手段/方法選擇；（3）促銷概念與主題；（4）促銷對象‘（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；（6）促銷活動過程；（7）促銷活動效果；（8）促銷費用。5、企劃活動開展策略（1）活動時機（2）應(yīng)對措施（3）效果預測（九）營銷/銷售管理1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理：（1）組織職能、職務(wù)職責、工作程序；（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；（3）銷售區(qū)域管理；（4）營銷/銷售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。3、營銷/銷售活動的控制：（1）財務(wù)控制；（2）商品控制；（3）人員控制；（4）營銷/業(yè)務(wù)活動控制；（5）營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標、方法以及使用表格。
（十）銷售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號、方針、目標。2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責、程序、過程、資源）。4、服務(wù)質(zhì)量標準及控制方法。
（十一）總體費用預算（十二）效果評估。
6.市場營銷計劃書范文
這里有一份，可以供你參考一下一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。（一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：（1）整個產(chǎn)品在當前市場的規(guī)模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細節(jié)；1。確定目標市場與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關(guān)活動的重點與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。銷售目標量化有下列優(yōu)點：為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。
（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。（5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。
市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。
銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。（6）財務(wù)損益預估 任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。
只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行。
7.營銷方案范文
“知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆”營銷方案在制定正確的前是要實事求事的對比分析各項指標，從業(yè)務(wù)流程、推廣技巧、全程整合營銷等來制定和執(zhí)行。
什么是營銷方案？ 營銷方案是在市場銷售和銷售服務(wù)之前，為使銷售目標達到預期目的而進行的各種銷售促進活動、策劃執(zhí)行方案、營銷方案監(jiān)測等的整體性策劃。 市場營銷方案有什么作用？ 營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍本。
目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。 營銷方案的特點 營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
市場營銷目標應(yīng)包括：量的目標，如銷售量、利潤額、市場占有率等；質(zhì)的目標，如提高企業(yè)形象、知名度、獲得顧客等；其他目標，如市場開拓，新產(chǎn)品的開發(fā)、銷售，現(xiàn)有產(chǎn)品的促銷等。經(jīng)營理念、方針、企業(yè)戰(zhàn)略、市場營銷目標等是企業(yè)制度市場營銷策略的前提條件，是必須適應(yīng)或服從的。
一般是既定的，像市場營銷目標也許尚未定好，但在市場營銷策略的制定過程中首先要確定的就是市場營銷目標。確定目標時必須考慮與整體戰(zhàn)略的聯(lián)系，使目標與企業(yè)的目的以及企業(yè)理念中所明確的、對市場和顧客的姿態(tài)相適應(yīng)。
營銷方案的的類別 營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。 營銷方案范文從策劃范文、制作范文、推廣范文、監(jiān)測范文來考核，營銷方案范文的主題和分析 根據(jù)不同的營銷策劃對象（即營銷策劃項目），擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。
營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定，其基本營銷范文從以下幾點來做： 營銷方案范文一：項目市場分析 宏觀環(huán)境狀況： 主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。 項目市場狀況： 主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況： 主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。 各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。
營銷方案范文二：基本問題分析 營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些？解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么？通過何種途徑，采取什么方式解決？等等。 營銷方案范文三：主要優(yōu)劣勢分析 主要優(yōu)勢分析： 圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動（如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等），擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢（即自身的強項）分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。
營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。
主要劣勢分析： 主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析： 主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
8.個人銷售方案怎么寫
入到一個更高層次的挑戰(zhàn)，是每個銷售團隊、銷售個人的責任。到底銷售計劃書怎么寫？以下是詳細的資料參考。
.市場營銷計劃書
概念解說
私營公司市場營銷計劃書是企業(yè)按照一定標準（如經(jīng)營目標、市場調(diào)研等）對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。
編寫要點
市場營銷計劃書通常包括以下內(nèi)容： ①計劃概要。 ②營銷狀況。 ③營銷目標。 ④營銷策略。 ⑤營銷方案。 ⑥活動預算。 ⑦營銷監(jiān)控。
銷售計劃書范文
公司年度銷售計劃書
第一章
基本目標
本公司年度銷售目標
一、銷售額目標： （一）部門全體：萬美元以上； （二）每一員工/每月：美元以上； （三）每一營業(yè)部人員/每月：美元以上。
二、利益目標（含稅）：萬美元以上。
三、新產(chǎn)品的銷售目標：萬美元以上。
第二章
基本方針
本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。
二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目標。
四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力于達成預算目標。
七、為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權(quán)利。
八、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
第三章
業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃
一、內(nèi)部機構(gòu)
（一）服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
（二）于營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。
（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
二、外部機構(gòu)
交易機構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
第四章
零售商的促銷計劃
一、新產(chǎn)品銷售方式體制
（一）將全球有實力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。
（三）上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的倍。
（四）庫存量須努力維持在零售店為個月庫存量、代理店為個月庫存量的界限上。
（五）銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。
二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列項：
.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；
.贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；
.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；
.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；
.協(xié)作商店之間的銷售競爭；
.分發(fā)廣告宣傳單；
.積極支援經(jīng)銷商；
.舉行講習會、研討會；
.增設(shè)年輕人專柜；
.介紹新產(chǎn)品。
（三）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。
三、提高零售店店員的責任意識
為加強零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：
（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。
（二）人員的輔導
.負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。
.銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。
9.銷售方案怎么寫
市場營銷策劃書的內(nèi)容，格式 1.市場營銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng) 商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況 （1） 市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。 （2） 產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
（3） 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。 （4） 分銷狀況：銷售渠道等。
（5） 宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。 3. SWOT問題分析 優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。
劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。 機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。 綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風險。
4. 市場營銷策劃達到的目標 財務(wù)目標： 公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）： （單位：萬元） 營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。 5. 市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 目標市場：- 定位：- 產(chǎn)品線：- 定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。 銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務(wù)：售后客戶服務(wù)。 廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。 R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。
市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。 6. 行動方案 營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表： - 8. 風險控制：風險來源與控制方法。 營銷策劃書的步驟目錄一、概述二、市場現(xiàn)狀分析三、目標四、營銷戰(zhàn)略五、4P組合戰(zhàn)略六、行動計劃.封面?策劃書的封面可提供以下信息： ①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。
策劃書的正文部分主要包括： 一）、策劃目的。 業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。
二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。 1、當前市場狀況及市場前景分析： ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
③消 費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。 如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。
如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出： ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三）、市場機會與問題分析。 營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。
只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。 1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。
一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面： ?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
?產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當。
?銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。?促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
?服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。 ?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。
分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。 四）、營銷目標。
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為***萬件，預計毛利***萬元，市場占有率實現(xiàn)**。 五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案） 1、營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。
?以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
2、產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。 1）產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。 2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。
產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者。
10.銷售計劃書怎么寫
1.市場營銷計劃書 概念解說 私營公司市場營銷計劃書是企業(yè)按照一定標準（如經(jīng)營目標、市場調(diào)研等）對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。
編寫要點 市場營銷計劃書通常包括以下內(nèi)容： ①計劃概要。 ②營銷狀況。
③營銷目標。 ④營銷策略。
⑤營銷方案。 ⑥活動預算。
⑦營銷監(jiān)控。 范 文 **公司年度銷售計劃書 第一章 基本目標 本公司**年度銷售目標如下： 一、銷售額目標： （一）部門全體：**萬美元以上； （二）每一員工/每月：**美元以上； （三）每一營業(yè)部人員/每月：**美元以上。
二、利益目標（含稅）：**萬美元以上。 三、新產(chǎn)品的銷售目標：**萬美元以上。
第二章 基本方針 本公司的業(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。 二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目標。 四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。 六、**股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)。
基于此立場，本公司應(yīng)致力于達成預算目標。 七、為促進零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權(quán)利。
八、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。 第三章 業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃 一、內(nèi)部機構(gòu) （一）**服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
（二）于**營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。 （三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到**營業(yè)處，致力于推廣銷售活動。
（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。 （五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
二、外部機構(gòu) 交易機構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。 第四章 零售商的促銷計劃 一、新產(chǎn)品銷售方式體制 （一）將全球有實力的**家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。 （三）上述的**家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。 （五）銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。
二、新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動 （一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。 （二）新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項： 1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志； 2.贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾； 3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； 4.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店； 5.協(xié)作商店之間的銷售競爭； 6.分發(fā)廣告宣傳單； 7.積極支援經(jīng)銷商； 8.舉行講習會、研討會； 9.增設(shè)年輕人專柜； 10.介紹新產(chǎn)品。
（三）協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。 三、提高零售店店員的責任意識 為加強零售店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點： （一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。
（二）人員的輔導 1.負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對產(chǎn)品的知識。 2.銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。
第五章 擴大顧客需求計劃 一、確實的廣告計劃 （一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 （二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
（三）為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。 二、活用購買調(diào)查卡 （一）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
（二）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。 第六章 營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計 一、顧客調(diào)查卡的管理體制 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
（一）依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計**家商店的銷售額； （二）依據(jù)營業(yè)處別統(tǒng)計**家商店以外的銷售額； （三）另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。 二、根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。
第七章 營業(yè)預算的確立及控制 一、必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決。
