醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策劃方案心得(醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案)
1.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時候經(jīng)常會看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達國家的醫(yī)藥行業(yè)進入了高速發(fā)展的新時代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作（Job Sharing）也應運而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進行的各種生產(chǎn)活動和服務正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡推廣和網(wǎng)絡營銷的目標。不論你是打算做網(wǎng)絡推廣還是整合營銷，確定目標很關(guān)鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要準確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當?shù)氐?，因此在進行網(wǎng)絡推廣工作時要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群準確定位的標準。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡推廣方式和平臺。商務會館的客戶定位在當?shù)氐闹懈邫n消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因為我們可以分析這類人群進行互聯(lián)網(wǎng)活動的習慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費者的認可，那么口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那么會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.藥物營銷的感想600字
從事藥品銷售十余年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功。”
有了勤奮踏實的態(tài)度，我就多用業(yè)余時間學習有關(guān)藥品的知識和公司相關(guān)藥品的價格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能根據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣為我贏得了一定的顧客。
另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細了解每個店的情況和需要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。
多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。正是有了勇氣，所以我敢于去開拓市場，開發(fā)市場。
同時，我也懂得了做事一定要專注。做醫(yī)藥銷售時，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢？所以，我認為，不管干什么，都應該專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗試接受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。
以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作中越做越好。
3.藥品市場營銷學的學習體會
去百度文庫，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來自用戶：羅穎醫(yī)藥市場營銷學心得體會 篇一：市場營銷學習心得 20XX—20XX年第一學期《市場營銷學》科目考查卷 專業(yè)：班級：任課老師： 姓名：學號：成績：市場營銷學習心得 這學期對市場營銷戰(zhàn)略的學習，給我留下了無窮的回味和深刻的體會，通過學習，讓我真正明白了市場營銷的概念是指企業(yè)為滿足消費者或用戶的需求而提供商品或勞務的整體營銷活動。
市場營銷是一門靈活性比較強的課程，可以使我們充分的發(fā)揮自己的潛力，很多人認為營銷就是賣東西，其實不然，營銷在我們的生活當中無處不在，包括交友，為人處事等，不僅只是買賣關(guān)系的發(fā)生。學習了一個學期的市場營銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場營銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標市場，了解消費者的需求，根據(jù)消費者的需求采購商品，制定銷售計劃并成功的銷售出去，這一過程其實很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準備，銷售當天就多了幾小時的麻煩，通過此次實訓，感觸頗多，市場營銷要注重實踐認知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗后，感觸才會更深，下一次也才會做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
4.藥物營銷的感想600字
從事藥品銷售十余年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功?！?/p>
有了勤奮踏實的態(tài)度，我就多用業(yè)余時間學習有關(guān)藥品的知識和公司相關(guān)藥品的價格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。
正是因為我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能根據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣為我贏得了一定的顧客。
另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細了解每個店的情況和需要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。
多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。
正是有了勇氣，所以我敢于去開拓市場，開發(fā)市場。同時，我也懂得了做事一定要專注。
做醫(yī)藥銷售時，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢？所以，我認為，不管干什么，都應該專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗試接受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。
以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作中越做越好。
5.如何寫好藥品市場營銷的策劃書
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。 9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。 12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機會點與障礙點 （四） 項目定位 1、項目定位點及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點 （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關(guān)服務？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動的開展 1、營銷活動的目標。 2、目標市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動過程； （7） 促銷活動效果； （8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略 （1） 活動時機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營銷/銷售活動的控制： （1） 財務控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務活動控制； （5） 營銷/業(yè)務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務 1、服務理念、口號、方針、目標。 2、服務承諾、措施。
3、服務體系（組織結(jié)構(gòu)、職責、程序、過程、資源）。 4、服務質(zhì)量標準及控制方法。
（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。
6.求一篇關(guān)于“醫(yī)藥市場營銷論文”1200
新時期醫(yī)藥市場營銷的分析 摘要本文首先討論了營銷戰(zhàn)略計劃與實施，接著分析了營銷渠道狹窄、物流服務和管理，最后研究了緩解策略因此本文具有深刻的理論意 義和廣泛的實際應用。
關(guān)性詞醫(yī)藥；市場營銷；醫(yī)藥幣場營銷；營銷戰(zhàn)略計劃；營銷渠道11.營銷戰(zhàn)略計劃與實施 隨著我國經(jīng)濟由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn) 型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā) 生了由計劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性 改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處干市場營銷活動 無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷 策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大 部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批 制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水 平重復”現(xiàn)象，同一個產(chǎn)品最多有上百家企業(yè) 生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要 原因。第二，渠道建設(shè)混亂。
當前我國大部分 醫(yī)藥企業(yè)還在應用依靠廣告建網(wǎng)絡、不規(guī)范的 代理買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時 期發(fā)揮了一定的作用，但在當前經(jīng)濟現(xiàn)狀下已 逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的代理買斷 經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應收賬款、使企業(yè)造成 不該有的市場空白等等。
第三，營銷手段簡單 且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等 營銷方法打市場。廣告的“惡補”造成很多企 業(yè)的知名度與美譽度反向移動。
國家對藥品廣 告的規(guī)范性措施的出臺進一步限制了廣告的發(fā) 布，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促 銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴重降低了醫(yī)學及 藥業(yè)的社會信譽度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負 面影響。
總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的 產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路 管理，因此可以說當前相當廠商沒有真正意義 上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。2.曹銷梁道狹窄 國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中 間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來 選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠 道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以 對渠道（國內(nèi)外中間商）進行評價、選擇、調(diào)整 和管理。
藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠 分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是 靠自身的調(diào)研機構(gòu)或委托目標市場國的調(diào)研機 構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽 視及誤解，因而對市場信急在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn) 略中的地位和作用普遍認識不足，更不用說國 際市場信息。
我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立 專門的市場調(diào)研機構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售 部門應該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信白、，事 實上并不完全如此，即使是銷售部門，也只 是從事銷售業(yè)務，主要是完成預定的銷售額指 標。相當部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習慣于 憑經(jīng)驗和感覺辦事，常常因判斷失誤導致營銷 失敗。
這類事情在國內(nèi)時有發(fā)生，在國際營銷 中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨 國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他 們不僅委托市場調(diào)研公司負責調(diào)查，自設(shè)市場 調(diào)研機構(gòu)體制和運作機制也十分完善。
我國制 藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情 況下，更應該重視和加強市場調(diào)研工作，這 是打開國際市場的一把“金鑰匙”。3.物流服務和管理 物流服務和管理包括幾方面：即物流管 理、銷售服務、營銷制度和內(nèi)部管理。
現(xiàn)代的 市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務完善等方面。物 流管理就是在客戶需求時如何快捷安全的將商 品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機制和網(wǎng) 絡等方面完善，以滿足客戶的需求。
售后服務的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這 需要營銷員及時了解客戶是否需要企業(yè)配合做 什么工作，提供充足的資料準備客戶隨時的需 求，營銷經(jīng)理也要進行定期的拜訪，進一步加 強相互之間的業(yè)務聯(lián)系。營銷制度必須適應市場發(fā)展規(guī)律，能更好 地開發(fā)和操作市場；內(nèi)部管理要完善、順暢和 嚴格，以便保障市場開發(fā)成果。
這兩個方面的 好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企 業(yè)留住優(yōu)秀營銷人才的關(guān)鍵。4.緩解策略 即通過調(diào)整市場營銷組合來改善環(huán)境，以 緩解環(huán)境威脅的嚴重性。
市場營銷組合是應付 競爭的有力手段，也是現(xiàn)代市場營銷理論中的 一個重要概念，出現(xiàn)于上個世紀60年代，其決 策思想大量汲取了二戰(zhàn)后新興的系統(tǒng)論、管理 科學的營養(yǎng)，同時也受益于發(fā)展的企業(yè)營銷實 踐活動，經(jīng)過不斷完善和發(fā)展對市場營銷學做 出了巨大的理論貢獻?！?PS”是市場營銷組 合通俗經(jīng)典的簡稱（Product產(chǎn)品，Pric日介格，plaee渠道，promotion促銷）。
如何使企業(yè)的 產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略及 各基本策略所含內(nèi)部可控變量協(xié)調(diào)一致，互相 補充，已成為企業(yè)一種模式化的決策方法。市 場營銷組合的作用在于力圖簡化企業(yè)的決策程 序，其過程實際上是一個邊理順、邊篩選的過 程。
（l）產(chǎn)品決策。醫(yī)藥行業(yè)是高科技、高投 入、高風險、知識密集型行業(yè)，研發(fā)一種新藥 需要花費大量的經(jīng)費投人，而我們現(xiàn)在還不可 能做到，因此絕大部分產(chǎn)品都是仿制產(chǎn)品，包 括生物技術(shù)藥品。
新藥引進和技術(shù)轉(zhuǎn)讓成為改 進目前醫(yī)療水平的關(guān)鍵。這就需要把企業(yè)做大 做強，擁有雄厚資金基礎(chǔ)，開發(fā)擁有真正自主 知識產(chǎn)權(quán)的醫(yī)藥產(chǎn)品。
7.學習藥品營銷的體會
社會生活無時無刻不在發(fā)生著銷售，如果沒有銷售，商業(yè)就等于零，也就不存在商品貨幣經(jīng)濟社會。
因為你銷售，所以可以產(chǎn)生大量的工廠并且可以生產(chǎn)產(chǎn)品，所以百姓可以享受到好的服務，所以管理人員能拿到工資，所以整個企業(yè)能興旺發(fā)達，所以所有的發(fā)展的前提就是銷售。世界永遠會有銷售存在。
社會職業(yè)多多，如果你選擇了銷售，那么你想怎樣干好這份職業(yè)？所以，首先你得問自己幾個問題：我每天是如何鍛煉自己的銷售技巧的？并會花多少時間去學習新的知識？我會實際操作各種銷售技巧嗎？對于成功我有多大的執(zhí)著力？然后，一定要告訴自己：作為銷售人員，我是商業(yè)世界中的頭號重要人物。 接著，努力學會全球最佳銷售教練吉特默歸納的“優(yōu)秀銷售人員具備的20種特征”。
1. 我把我的目標寫了下來； 2. 我能夠很好地自律； 3. 我是一個自我激勵型的人； 4. 我想獲得更多知識； 5. 我希望與人建立關(guān)系； 6. 我自信； 7. 我愛別人； 8. 我喜歡挑戰(zhàn)； 9. 我喜歡贏； 10. 我能以積極的態(tài)度接受拒絕； 11. 我能夠處理細節(jié)問題； 12. 我忠誠； 13. 我熱情； 14. 我奉公守法； 15. 我善于傾聽； 16. 我有理解力； 17. 我擅長于溝通； 18. 我工作勤奮； 19. 我希望獲得財務自由； 20. 我有耐力。
8.求醫(yī)藥市場營銷論文一篇,1500字左右的
作為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)價值鏈上的重要一環(huán)，藥品營銷總是那么令營銷人振奮的話題，由于歷史因素它“銷聲匿跡”了幾十年，但在獲得“解放”后，它的能量終于瘋狂釋放，以致又步入了“過度”的境地。
遠去的時代背影 對于七十年代之后出生的人來說，計劃經(jīng)濟的年代或許沒有什么印象了，但對于那些曾經(jīng)在那個代里從事藥品購銷的人而言，深深打上了時代烙印的藥品購銷、價格制定、經(jīng)營模式、調(diào)撥方法等等，相信還不會從記憶中抹去，也很難抹去，雖然時光已經(jīng)過去了二十多年，甚至半個世紀。 計劃經(jīng)濟年代的藥品銷售根本談不上“營銷”，而僅僅是一種“購銷”，藥品經(jīng)營企業(yè)實行全國統(tǒng)一規(guī)劃，省以下統(tǒng)一管理，藥品計劃調(diào)撥，經(jīng)濟統(tǒng)一核算，購銷實行“三級批發(fā)，一級零售”，層層下達指標，層層調(diào)撥，藥品進口統(tǒng)一掌握，層層分配，醫(yī)藥批發(fā)商是貴族，醫(yī)院是孫子，要送禮才能拿藥物。
“廣西玉林某老牌制藥廠銷售科只有一個人就撐起了整個企業(yè)的藥品銷售任務”，廣西食品藥品監(jiān)督管理局沈兆熊副局長在接受記者采訪時曾經(jīng)這樣形容醫(yī)藥企業(yè)的優(yōu)勢地位。 事實上，藥品營銷的變革與醫(yī)藥商業(yè)流通史的演變有著千絲萬縷的聯(lián)系。
僅以安徽醫(yī)藥流通史為例，建國初期，大宗化學藥品供應主要由皖北行署衛(wèi)生處材料科負責，藥品均采取單位申報，領(lǐng)導批準，藥庫直供的辦法供應。1952年至1956年，中國醫(yī)藥公司安徽省、市、縣三級公司紛紛建立，藥品經(jīng)營網(wǎng)絡基本形成，國營醫(yī)藥公司已成為藥品供應的主渠道。
1957年，省級醫(yī)藥公司按商品流向，先后組建合肥、蚌埠等9個二級站，二級站負責對轄區(qū)各縣市公司的貨源供應和業(yè)務指導，形成了以二級站為主體、按商品自然流向調(diào)撥的藥品供應網(wǎng)絡，這種經(jīng)營形式，延續(xù)到1983年。在此期間，所謂的藥品營銷是不存在的，但那些從事藥品購銷的人，還是結(jié)識了全國各地的同行，這成為了他們在醫(yī)藥行業(yè)實行對外開放后進行藥品營銷的良好資源。
1983年后，除國營醫(yī)藥公司外，出現(xiàn)了專門從事藥品經(jīng)營的個體戶，主要服務對象是農(nóng)村及邊遠山區(qū)的消費者，由于藥品過剩，為爭奪有限市場，藥品營銷時代才真正來臨了。 營銷的動蕩歲月 8月初，廣州某星級賓館，洋溢的條幅，紅色的地毯，柔和的燈光，映著前來參加全國某醫(yī)療會議的醫(yī)生們輕松的笑臉，在會議一角的藥品生產(chǎn)廠家展位，成為了議會間醫(yī)生們光顧的集中地，參會的醫(yī)藥代表就這樣結(jié)識了醫(yī)生。
會后一位醫(yī)藥代表表示，這次會議效果還不錯，但具體還需要跟進，否則對會議的贊助將會“打水漂”，至于如何跟進，那就大可不必宣揚了。 諾貝爾獲獎者、對博弈論研究學者納什曾經(jīng)說過“當市場上其他競爭者的行為都已經(jīng)確定下來時，我們已經(jīng)沒有選擇的權(quán)利”。
相信我們今天所看到的中國藥品營銷的一切，只是許多藥品制造商、經(jīng)銷商無奈選擇的結(jié)果，特別是對處方藥推廣而言，更是如此。 相信上述這位醫(yī)藥代表講的是真話。
因為這個看似創(chuàng)新的處方藥營銷方式，事實也是很普通的，并且與帶金銷售有著千絲萬縷的牽連，在整個行業(yè)都在那樣操作的tine，他已經(jīng)別無選擇。與計劃經(jīng)濟時代的“醫(yī)院推廣靜悄悄”局面相比，當前的推廣更是充斥著一股燥熱不安與急功近利的情緒。
那么，我們現(xiàn)在所看到的藥品醫(yī)院推廣，又是何時開始形成的呢？ 在上世紀80年中后期，一些跨國制藥企業(yè)落腳中國以后，醫(yī)藥代表就開始出現(xiàn)，當時一般以新藥推廣會的形式出現(xiàn)在醫(yī)院相關(guān)科室，主要是宣傳產(chǎn)品，這些大公司沒有向醫(yī)生支付臨床費用。后來成為日本第一制藥（北京）有限公司營業(yè)首席執(zhí)行官的吉田昌利在回憶當時學術(shù)推廣時的表示，1986年他開始嘗試在中國進行學術(shù)推廣，那時國內(nèi)還籠罩著濃厚的計劃經(jīng)濟味道，沒有人對醫(yī)生從藥性、療效、副作用等方面介紹新藥，也沒有人意識到開學術(shù)推廣的意義，他當時帶著10個組成的團隊，從東北的佳木斯、牡丹江、哈爾濱開始，到處召開學術(shù)推廣會議，他們用大貨車裝著藥品、資料，直接到達會場，3個月里就開了大概13場學術(shù)推廣會議，所有參會人員都非常認真地聽課，醫(yī)生們也很樸素，發(fā)給他們的只是一只小小的電子溫度計。
隨著更多的跨國企業(yè)開展學術(shù)推廣會議，藥品營銷的成本也在不斷上揚，企業(yè)需要花很多錢，包括學術(shù)贊助、設(shè)備贊助等，甚至在會議當中給每一位參會者“紅包”，美其名曰“車馬費”“誤餐費”。這些舉措很快被國內(nèi)眾多企業(yè)模仿并加以“發(fā)揚光大”，后來廠商發(fā)現(xiàn)收效甚微，因為這些活動的實惠手握處方大權(quán)的一線醫(yī)生太遠，慢慢地，費用的花銷形式發(fā)生了改變，一切從醫(yī)院實際出發(fā)，只有按盒按支計算，才能抓住一線醫(yī)生，此風從此一發(fā)不可收拾，越演越烈，成了我們今天看到的一切。
某知名跨國醫(yī)藥公司一位中國醫(yī)藥代表分析了處方藥帶金銷售的原因時表示，很多國外的新產(chǎn)品在國內(nèi)都有仿制品，而仿制品質(zhì)量不夠高，產(chǎn)品和別人一樣的，東西沒人好，只好給回扣；很多過了專利期的產(chǎn)品有大量同類仿制品，療效相近，而且?guī)缀?0%以上是國內(nèi)廠商，為競爭只好帶金銷售；大量中藥雖然臨床驗證有效，但是沒有自然科學的數(shù)據(jù)，沒有權(quán)威文獻，醫(yī)生用藥是要理。
9.藥品營銷計劃書怎么寫
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境）。 2、當?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機會與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟指標。
2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風格、企業(yè)使命、目標。 3、策劃項目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認——是否形成市場領(lǐng)導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項目的營銷機會。 9、周邊同類項目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。 12、項目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機會點與障礙點 （四） 項目定位 1、項目定位點及理論支持 2、項目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標市場）定位及理論支持點 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點 （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關(guān)服務？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動的開展 1、營銷活動的目標。 2、目標市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價格策略： （1） 定價思路與價格確定方法； （2） 價格政策； （3） 價格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動過程； （7） 促銷活動效果； （8） 促銷費用。 5、企劃活動開展策略 （1） 活動時機 （2） 應對措施 （3） 效果預測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務職責、工作程序； （2） 人員招聘、培訓、考核、報酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領(lǐng)導。 3、營銷/銷售活動的控制： （1） 財務控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務活動控制； （5） 營銷/業(yè)務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務 1、服務理念、口號、方針、目標。 2、服務承諾、措施。
3、服務體系（組織結(jié)構(gòu)、職責、程序、過程、資源）。 4、服務質(zhì)量標準及控制方法。
（十一） 總體費用預算 （十二） 效果評估。
