如何策劃談判方案(如何設計談判方案)

1.如何設計談判方案

本人做過(guò)你這行業(yè)，不客氣的說(shuō)算是你的前輩。

設計談判方案

1必須要有談判內容——目標，按公司標準讓對方接受你的合作協(xié)議（明確公司政策，了解產(chǎn)品特性）

方法，根據現有及可獲取合作方信息揣度對方要求及可能出現爭議問(wèn)題并想

好應對方案。

2 技巧，首先提出己方建議，把握談判主動(dòng)

挖掘客戶(hù)偏好，牢牢抓住客戶(hù)代表心理

中心問(wèn)題就是利潤，利用一切可利用政策，拋出誘餌，不要一次性滿(mǎn)足對方所有要求

必須自信滿(mǎn)滿(mǎn)，對方闡述意見(jiàn)時(shí)要摸透對方潛在含義和需求

求同存疑，先迅速敲定主要內容，不要拖泥帶水，有爭議話(huà)題紀錄下對方建議，

對于弱勢問(wèn)題以及敏感話(huà)題盡量用轉移視線(xiàn)方法來(lái)規避，多談前景！

要堅定迅速的明確態(tài)度，而不要輕易許下承諾

讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信賴(lài)，而不單單是對產(chǎn)品（不妨多談?wù)勈袌?chǎng)現狀，前景，其他經(jīng)銷(xiāo)商狀況）

不要表現出我們大公司怎么怎么樣，有多少多少其他經(jīng)銷(xiāo)商，太過(guò)盛氣凌人！

3時(shí)機，選擇恰當的時(shí)間和場(chǎng)合進(jìn)行洽談，事先不妨多打幾個(gè)電話(huà)，熟絡(luò )下

4現狀，酒水市場(chǎng)比較落后，白條鋪貨現象嚴重（白酒，多年傳統），競爭激烈，必須突出產(chǎn)品特色

商家注重的是消費者的認購能力和利潤，不必太在意價(jià)格比對

品牌眾多而繁雜，千萬(wàn)亮出自己產(chǎn)品的穩定性和潛力

大體如此，具體需要根據實(shí)際情況，有需要可以留言給我，樂(lè )意幫助新人！求分！

2.急求一份詳細的商務(wù)談判方案策劃書(shū)

原發(fā)布者：ss6213

商務(wù)談判策劃書(shū)投標過(guò)程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：聯(lián)想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng )立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協(xié)調與指導等戰略功能。2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數近4萬(wàn)余人，全國民企500

3.怎樣制定談判方案

在對談判目標、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)、談判班子等談判基本事項進(jìn)行了較詳細、全面的安排和策劃之后，應該撰寫(xiě)一個(gè)總的談判方案，將所有上述事項統一納入這一書(shū)面形式中，并由對該談判項目負完全責任的主管領(lǐng)導批準。

談判方案的形式多種多樣，文字可長(cháng)可短，可以是長(cháng)達幾十頁(yè)的正式文件，也可以是簡(jiǎn)短的一紙備忘錄。一般說(shuō)來(lái)，談判方案應簡(jiǎn)明、具體而又有彈性，以便洽談人員記住其主要內容，使方案的主要內容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能得心應手地與對方周旋，而且能隨時(shí)與方案進(jìn)行對照應用。

在實(shí)際工作中，談判人員要搜集許多情況，閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時(shí)盡量與這次談判有關(guān)的人員交換意見(jiàn)，他們的見(jiàn)解往往會(huì )各不相同。

一、集中思考

集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問(wèn)題。同時(shí)理出自己的思路。集中思考階段分兩個(gè)步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法寫(xiě)在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對于對方的判斷和了解，包括他們在干什么？他們在哪里？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他個(gè)人的情況？目前所知道他們在談判中期望的是什么？預測他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地，把這些有關(guān)對方的一些問(wèn)題的想法及時(shí)記載下來(lái)。在集中思考階段，如果管理者把有關(guān)談判的臨時(shí)主意和有關(guān)對方情況的估計與猜測，列成兩張表寫(xiě)在紙上，管理者的頭腦就清楚了，把它們放在一邊，會(huì )對談判產(chǎn)生重要作用，可供以后的談判準備工作參考。

二、確定談判方向

“談判方向”是指談判者希望通過(guò)談判所要表達的“方向目標”。它是談判者談判的主導思想。但它有時(shí)會(huì )與經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商制定的洽談目標略有出入。談判方面的備忘摘要文字表達要力求簡(jiǎn)潔，最多15至20個(gè)字，要是太冗長(cháng)，就證明洽談人員腦子里對于為什么來(lái)進(jìn)行談判，沒(méi)有一個(gè)很清晰的概念。因此，談判人員的頭腦要清楚。如果用了20幾個(gè)字都難以表達清楚，那他就必須整理一下思緒了，要對原來(lái)的談判方向進(jìn)行刪減和修改，直到最多用20個(gè)字就能完全表達出來(lái)為止。

三、確定談判目標

談判的“目標”通常可以用一句話(huà)表達。比如“我們認為談判目標是——”或者說(shuō)：“我們聲明談判目標是——”有時(shí)候，目標不見(jiàn)得要和談判方向完全一致。而準備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過(guò)開(kāi)拓思路階段想出各種應對辦法，然后逐步地制定出己方的談判方向，最后制定談判議程表。值得注意的是，談判議程表最多不要超過(guò)四個(gè)。如果必要，可把其他問(wèn)題作為附屬列在主題下。準備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。要求文字簡(jiǎn)潔、易記，能對談判人員起提示的作用，使他們在全部精力投入談判的同時(shí)，能夠把握住談判進(jìn)程。

4.怎樣制訂商務(wù)談判方案

一、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔，負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2、索賠目標：報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長(cháng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4、最后談判階段：1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）八、制定應急預案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠。

5.怎樣設計談判方案

以下幾點(diǎn)供你參考：1、做一顆柔軟的釘子 商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿(mǎn)了火藥味。

這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對手針?shù)h相對，這樣對方就不會(huì )啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會(huì )占據主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。

致柔者長(cháng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 2、曲線(xiàn)進(jìn)攻 孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會(huì )引起對方的警覺(jué)與對抗。

應該通過(guò)引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

3、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。

更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。 4、控制談判局勢 談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著(zhù)，不是你就是你的對手。

因此，要主動(dòng)爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對手引領(lǐng)到崖邊。

并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀(guān)的面對問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對手會(huì )本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。 5、春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。

這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買(mǎi)不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷，以示反對。過(guò)了一會(huì )兒，他又說(shuō)：“唉，沒(méi)辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著(zhù)“朝三暮四”的現象。

通常體現在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì )以退為進(jìn)。

在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì )適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結果是以雙贏(yíng)為最終目的。 6、讓步式進(jìn)攻 在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無(wú)法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。

這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì )達成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠意，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。 其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達到平衡點(diǎn)的時(shí)候。

也就是認為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結果，這種滿(mǎn)意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏(yíng)得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對手樂(lè )顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。

6.商務(wù)談判策劃書(shū)怎么寫(xiě)

商務(wù)談判策劃書(shū) 一、談判主題 （一）談判主題 （二）雙方背景資料 二、談判團隊人員組成 主談：……，公司談判全權代表； 決策人：……， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：……，負責技術(shù)問(wèn)題； 法律顧問(wèn)：……，負責法律問(wèn)題； ………… 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 （一）雙方利益分析 1、我方核心利益： 2、對方利益： （二）雙方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢： 四、我方談判目標 （一） 戰略目標： （二）談判目標 五、對方談判目標預測分析 （一） 戰略目標： （二）談判目標 六、程序及具體策略 （一）開(kāi)局： 1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方過(guò)錯，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對方提出有關(guān)條款的對策： 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁 ……等等其他策略可實(shí)施 （二）中期階段： （三）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整 （四）最后談判階段： 1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間 七、準備談判資料 相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》…… 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 八、制定應急預案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。

為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

7.如何制定談判的計劃

轉載二則，供參考。

商務(wù)談判策劃書(shū) 一、談判雙方公司背景 1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿易公司）分析 中國進(jìn)出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現代企業(yè) 治理結構、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團化、專(zhuān)業(yè)化建設穩步推進(jìn)，并通過(guò)發(fā)起設立中成進(jìn)出口股份有限公 司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來(lái)連 續入選美國《工程新聞?dòng)涗洝吩u出的全球225家最大國際工程承包商。

是集貿易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā) 揚傳統優(yōu)勢與發(fā)展戰略和規劃有機結合起來(lái)，強化管理，控制風(fēng)險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個(gè)市場(chǎng)為依托，以成套設備 和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著(zhù)綜合實(shí)力較強、資產(chǎn)質(zhì)量?jì)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強創(chuàng ) 新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰略目標扎實(shí)邁進(jìn)。

在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業(yè)、AAA級信用企業(yè)等 榮譽(yù)稱(chēng)號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標 結果）為企業(yè)精神。

面對未來(lái)，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界 在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏(yíng)的經(jīng)濟、貿易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng )美好的明天。 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。

2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區拓展業(yè)務(wù)的雄心。

特別是要整合在中國的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。

三菱重工今后將繼續擴大在中國的業(yè)務(wù)。 二，談判主題及內容。

1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(cháng)期關(guān)系。

2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。 3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。

4.談判方式：正式小組談判。 5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料： A甲方經(jīng)市場(chǎng)調研的信息情報： （1）FP-148貨車(chē)缺陷情況如下。

缺陷 出現率% 輪胎裂紋 10 擋風(fēng)玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車(chē)架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(shū)（其統計情況見(jiàn)上），其質(zhì)量缺陷均出現在保修期內。 （2）有關(guān)汽車(chē)的交易情況 1）夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛； 2）夠入數5840輛； 3）該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況； 4）刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下： A 主要部件如發(fā)動(dòng)機、減震器、車(chē)架等出現重大質(zhì)量問(wèn)題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付； B 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理： C有一項以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失 ，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數計，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上 升一檔。

（3）甲乙雙方以前的往來(lái)情況 甲方曾數次大批量訂購過(guò)分秒乙方的汽車(chē)，從未出現過(guò)如此次嚴重的大批量質(zhì)量問(wèn)題，對于以前出現的一些質(zhì)量問(wèn)題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來(lái)情況良好，也為此建立了良好的友誼關(guān)系 B乙方給甲方的信息情報： 1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向； 2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓； 3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對甲方公司的不滿(mǎn)； 4）對于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法 A 將汽車(chē)運回日本修理 B 乙方派人員帶維修件到中國來(lái)維修 C 將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）。 其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。

三，談判團隊人員組成 主談：肖永勝 公司談判全權代表 決策人：厲娜、徐景生 負責重大問(wèn)題的研究分析及最終決策 技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨 主管技術(shù)檢測、度量與指導 法律顧問(wèn)：邢瀟予 解決相關(guān)法律資料及爭議處理 四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析 1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時(shí)間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失 B對于貨車(chē)。

8.怎么進(jìn)行商務(wù)談判,都有哪些步驟

轉載以下資料供參考 商務(wù)談判的原則： （一）雙贏(yíng)原則； （二）平等原則； （三）合法原則； （四）時(shí)效性原則； （五）最低目標原則。

怎樣成為一流談判高手 一、調整當前的心態(tài) 1、談判成功的基石：尊重與信任 2、談判的本質(zhì) 3、認識主要的目的 4、學(xué)習失去的感覺(jué) 5、善于當個(gè)好聽(tīng)眾 6、積極的肯定對手 二、自我優(yōu)化的素養 1、了解對方的文化 2、友善的入鄉隨俗 3、培養分析的能力 4、科學(xué)的抽絲剝繭 5、理性的追根究底 6、遏止問(wèn)題的擴大 7、自我認知的能力 8、培養超人的耐心 9、誠信走得萬(wàn)里路 三、找到正確的方法 1、合適的地點(diǎn)時(shí)間 2、虛張聲勢的陣法 3、充分的披露信息 4、巧妙地否定對手 5、內外兼美的包裝 6、行云流水的溝通 7、靈活的迂回戰術(shù) 商務(wù)談判三部曲 綜述 “商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng )造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。 申明價(jià)值 此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。

此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的需求。

創(chuàng )造價(jià)值 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。

也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。

因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。

克服障礙 此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。

前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。 商務(wù)談判的技巧 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。

我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長(cháng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對方，這樣對于以后的合作會(huì )更加有力。

如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏(yíng)，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場(chǎng)區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。 2.充分了解談判對手 正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權，就好像我們預先知道了招標的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線(xiàn) 等，還要了解對方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。

還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場(chǎng)采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。

如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來(lái)，讓對手知道，我們是知道底細的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

3.準備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會(huì )是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時(shí)最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協(xié)是否偏移最初自己設定的框架，這樣就不會(huì )出現談判結束后，仔細思考才發(fā)現，自己的讓步已經(jīng)超。