大客戶營(yíng)銷(大客戶營(yíng)銷的步驟)

1.大客戶營(yíng)銷的步驟

建立關(guān)系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)并沒(méi)有真正的使用經(jīng)驗(yàn)。

這個(gè)階段是大客戶營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的，也是需要消耗最多資源的。首先，我們需要識(shí)別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開(kāi)發(fā)潛力的大客戶。

以中國(guó)銀行為例，這個(gè)客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個(gè)指標(biāo)，來(lái)確定其是不是你公司的大客戶：一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國(guó)銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。二看它是分散還是統(tǒng)一采購(gòu)，中國(guó)銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購(gòu)，那也不應(yīng)算作大客戶。

比如各個(gè)分支機(jī)構(gòu)日常辦公用紙，各個(gè)分行分散采購(gòu)，你不可能有相應(yīng)的資源完全對(duì)應(yīng)他的每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，因此中國(guó)銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶；但如果要買的是大型的計(jì)算機(jī)主機(jī)設(shè)備，又全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一制定軟件的標(biāo)準(zhǔn)，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來(lái)形成你的核心優(yōu)勢(shì)，就把生意就做成了，這時(shí)候它有可能成為你的大客戶。第三是客戶的采購(gòu)模式是什么樣的，比如說(shuō)他今年采購(gòu)了兩個(gè)億的備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶；但如果是持續(xù)的購(gòu)買行為，今年1000萬(wàn)，明年1000萬(wàn)，后年還買1000萬(wàn)，那我們就可以假設(shè)它是大客戶了。

為什么呢？因?yàn)橐肟蛻糍?gòu)買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動(dòng)用非常多的資源，甚至于一個(gè)1000萬(wàn)的項(xiàng)目，你自己就需要投入500萬(wàn)，如果這1000萬(wàn)的項(xiàng)目做完就結(jié)束，這樣的投入就不劃算了；但如果是持續(xù)購(gòu)買的話，那他在明年、后年或者大后年購(gòu)買時(shí)，你可能每年只需投入50萬(wàn)就夠了，就可以把前期開(kāi)發(fā)大客戶的費(fèi)用分?jǐn)偟胶竺娉掷m(xù)的采購(gòu)行為當(dāng)中。分清誰(shuí)是你的大客戶以后，賣方應(yīng)該考慮的就是自己能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值，這也可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：第一是賣方的規(guī)模是否與設(shè)定的潛在大客戶匹配，客戶選擇你，肯定要看你是否與他對(duì)等。

第二是一定要了解客戶所在的行業(yè)，以惠普為例，做銀行大客戶銷售的銷售人員一定要了解銀行，最好是從銀行出來(lái)的，懂銀行的業(yè)務(wù)。要了解客戶所處的行業(yè)背景，客戶目前在這個(gè)行業(yè)的地位，碰到的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)是什么，遇到什么問(wèn)題，什么東西讓他睡不著覺(jué)。

第三是有沒(méi)有從客戶的角度出發(fā)，幫他量身定做，或者是依據(jù)客戶的需求幫他選擇合適的解決方案，這種解決方案，可能是技術(shù)的，可能是管理的，也可能是流程的，甚至是財(cái)務(wù)上的。另外，客戶可能會(huì)考量賣方在市場(chǎng)上的信譽(yù)度如何，一個(gè)銀行客戶在選擇你的產(chǎn)品以前就會(huì)看看其他哪些銀行用過(guò)你的產(chǎn)品，用得怎么樣。

如果我們已經(jīng)確定出大客戶，那我們?cè)谧陨斫M織結(jié)構(gòu)上也一定要作出相應(yīng)調(diào)整來(lái)對(duì)應(yīng)。首先要設(shè)立一個(gè)大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理干什么呢？比如說(shuō)惠普在中國(guó)銀行設(shè)立的大客戶經(jīng)理，他代表中國(guó)銀行和惠普打交道，他是惠普跟中國(guó)銀行的唯一接口。

他要從各個(gè)角度去了解中國(guó)銀行：組織結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，財(cái)務(wù)狀況等，中行的任何信息，他都要及時(shí)反饋到惠普；另一方面，他也要隨時(shí)把惠普的信息傳遞到中國(guó)銀行，比如說(shuō)惠普推出了哪些新機(jī)器，哪些新的解決方案，哪些新的管理理念，與中國(guó)銀行有關(guān)的各個(gè)產(chǎn)品線、各個(gè)相關(guān)部門的信息，他都要及時(shí)向中行提供。這個(gè)人在中行出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“惠普”兩個(gè)字；這個(gè)人在惠普出現(xiàn)的時(shí)候，他的腦門上印著“中行”兩個(gè)字。

這種雙向溝通的渠道非常關(guān)鍵，比如惠普的產(chǎn)品線有打印機(jī)、掌上電腦等，還有許多大型的主機(jī)設(shè)備，用戶可能會(huì)同時(shí)面對(duì)我們很多產(chǎn)品的銷售人員，我曾見(jiàn)過(guò)一幫自己的銷售人員同時(shí)到客戶的辦公室，用戶非常反感。而大客戶經(jīng)理就可以解決這個(gè)問(wèn)題，所有產(chǎn)品找他一人就可以了，把各種分散的信息都?xì)w結(jié)到一個(gè)統(tǒng)一的接口上來(lái)，所有產(chǎn)品的跟蹤、調(diào)查都由他來(lái)負(fù)責(zé)。

這是惠普公司根據(jù)大客戶的特性對(duì)組織結(jié)構(gòu)作出的相應(yīng)調(diào)整，是以前沒(méi)有的。以前無(wú)論是惠普還是其他公司的通用做法都是根據(jù)產(chǎn)品來(lái)設(shè)置銷售隊(duì)伍，賣螺絲的就是賣螺絲的，賣螺帽的就是賣螺帽的，客戶必須自己挑出各種不同的螺絲和螺帽組裝成一個(gè)系統(tǒng)。

現(xiàn)在有大客戶經(jīng)理，他清楚客戶的總體需求，公司內(nèi)部也能在各個(gè)部門之間溝通，充分調(diào)度公司內(nèi)部資源，統(tǒng)一跟客戶接口，做出個(gè)統(tǒng)一的方案。大客戶經(jīng)理其實(shí)就是專門為大客戶設(shè)計(jì)的虛擬團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，虛擬團(tuán)隊(duì)的成員是不固定的，今天可能需要找一個(gè)系統(tǒng)管理的專家來(lái)解決中國(guó)銀行的系統(tǒng)管理問(wèn)題，但這個(gè)專家并不只為中國(guó)銀行服務(wù)，它可能同時(shí)參加很多個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。

虛擬團(tuán)隊(duì)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的存在，它隨時(shí)根據(jù)客戶的需要臨時(shí)組織起來(lái)。這也要求大客戶經(jīng)理必須對(duì)惠普內(nèi)部的資源非常了解，比如說(shuō)惠普本來(lái)有專家可以幫助客戶解決某個(gè)問(wèn)題，但是由于大客戶經(jīng)理不知道這個(gè)專家在哪里，這個(gè)問(wèn)題讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給解決了，那就是人家對(duì)客戶有價(jià)值了。

與大客戶的關(guān)系進(jìn)入穩(wěn)定期以后，工作重點(diǎn)和關(guān)鍵就發(fā)生了轉(zhuǎn)移，這個(gè)時(shí)候工作重點(diǎn)應(yīng)該放在防止意外情況發(fā)生和積極進(jìn)行危機(jī)管理。因?yàn)槟阍诮㈥P(guān)系的階段已經(jīng)付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關(guān)系，如果這一階段發(fā)生意。

2.如何做好大客戶營(yíng)銷

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>

內(nèi)容來(lái)自用戶：九黎玩家

大客戶營(yíng)銷技巧之

大客戶及大客戶營(yíng)銷概述

講師：閆治民

課程大綱

第一章大客戶及大客戶營(yíng)銷概述

第二章質(zhì)量型大客戶的開(kāi)發(fā)和溝通

第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

第四章招投標(biāo)過(guò)程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施

第五章高績(jī)效的大客戶關(guān)系管理實(shí)效策略

第一章大客戶與大客戶營(yíng)銷概述

-什么是大客戶？

作為大客戶至少包含以下元素之一：

(1)與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長(zhǎng)期連續(xù)合約的，能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；

(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；

(3)對(duì)于公司的生意或公司形象，在目前或?qū)?lái)有著重要影響的客戶；

(4)有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；

(5)有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力。

-大客戶與消費(fèi)品的客戶差異

-大客戶訂單的特征

1、時(shí)間長(zhǎng)

2、干擾因素多

3、客戶理性化

4、決策結(jié)果影響大

5、競(jìng)爭(zhēng)激烈

-大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈

2、大客戶自身日益成熟

3、增值銷售機(jī)會(huì)較多（案例：利樂(lè)）

4、更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系

5、對(duì)銷售代表的能力要求越來(lái)越高

-大客戶營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷人員的新要求

1、知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深

2、高水平人際溝通技巧

3、正確的態(tài)度

4、良好的個(gè)人素質(zhì)10(5)5◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況-6擁有超強(qiáng)的智慧和應(yīng)變能力下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式。-

3.如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷+100分 答案 詳細(xì)

如何做好大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷 考試得分 100 課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得5.0 學(xué)分！其中“965531”各個(gè)數(shù)字表示的是 1. A 戰(zhàn)略銷售六個(gè)階段中每一階段項(xiàng)目的準(zhǔn)確數(shù)量 2. B 戰(zhàn)略銷售六個(gè)階段中每一階段項(xiàng)目的最少個(gè)數(shù) 3. C 戰(zhàn)略銷售六個(gè)階段中每一階段項(xiàng)目的最佳個(gè)數(shù) 4. D 以上都不對(duì) 正確 3.在SPIN 銷售會(huì)談過(guò)程中，通過(guò)各種渠道了解客戶企業(yè)基本情況的是哪個(gè)階段 1. A 初步接觸 2. B 調(diào)查研究 3. C 證實(shí)能力 4. D 獲得承諾 正確 4.在SPIN 銷售會(huì)談過(guò)程中，營(yíng)銷員要在哪個(gè)階段努力促使每一次會(huì)談都有一個(gè)積極的結(jié)果 1. A 初步接觸 2. B 調(diào)查研究 3. C 證實(shí)能力 4. D 獲得承諾 正確 5.大客戶戰(zhàn)略銷售中的客戶之“大”指的是： 1. A 客戶范圍大 2. B 與客戶的銷售額大 3. C 客戶的重要性 4. D 以上都是 正確 6.在SPIN 銷售會(huì)談中，哪種問(wèn)題的提問(wèn)要采取間接甚至暗示的方式 1. A 提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題 2. B 提問(wèn)背景問(wèn)題 3. C 提問(wèn)隱含問(wèn)題 4. D 提問(wèn)需求—效益問(wèn)題 正確 7.客戶企業(yè)中的內(nèi)線指的是 1. A 教練 2. B 技術(shù)把關(guān)者 3. C 用戶 4. D 財(cái)務(wù)決策者 正確 8.在對(duì)大客戶的銷售中，營(yíng)銷員要把客戶當(dāng)作 1. A 上帝 2. B 朋友 3. C 對(duì)手 4. D 以上都不對(duì) 正確 9.在客戶企業(yè)方?jīng)Q策小組的四類角色中，最關(guān)注營(yíng)銷員的產(chǎn)品能夠帶來(lái)的利潤(rùn)的是 1. A 客戶企業(yè)重要高層官員（VITO） 2. B 經(jīng)理、總監(jiān) 3. C 技術(shù)把關(guān)者（Seymours） 4. D 最終用戶 正確 10.在針對(duì)大客戶開(kāi)展的戰(zhàn)略銷售過(guò)程中，哪種成交技巧不合適？ 1. A 假設(shè)型成交技巧 2. B 選擇性成交技巧 3. C 不客氣型成交技巧 4. D 以上都不合適 正確 11.在SPIN 銷售會(huì)談過(guò)程中，向客戶企業(yè)提供解決方案的是哪個(gè)階段 1. A 初步接觸 2. B 調(diào)查研究 3. C 證實(shí)能力 4. D 獲得承諾 正確 12.客戶企業(yè)購(gòu)買影響者中“教練”的角色是 1. A 幫助營(yíng)銷員獲得信息 2. B 聯(lián)系和確認(rèn)其他購(gòu)買影響者 3. C 時(shí)刻指導(dǎo)營(yíng)銷員的銷售定位 4. D 以上都是 正確 13.客戶企業(yè)中從技術(shù)層面對(duì)營(yíng)銷員產(chǎn)品具有否決權(quán)的是 1. A 教練 2. B 技術(shù)把關(guān)者 3. C 用戶 4. D 財(cái)務(wù)決策者 正確 14.在尚未確定成交的交易中，先在訂單上填客戶信息，而不管客戶是否決定購(gòu)買的成交技巧屬于 1. A 空白訂單型成交技巧 2. B 假設(shè)型成交技巧 3. C 不客氣型成交技巧 4. D 最后機(jī)會(huì)型成交技巧 正確 15.在四類購(gòu)買影響者的利益需求中，以營(yíng)銷員的成功為自己成功的是 1. A 教練 2. B 技術(shù)把關(guān)者 3. C 用戶 4. D 財(cái)務(wù)決策者。

4.如何做大客戶的戰(zhàn)略營(yíng)銷

戰(zhàn)略銷售又叫做大客戶的戰(zhàn)略銷售。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，面對(duì)大客戶進(jìn)行的銷售是復(fù)雜的銷售。復(fù)雜的銷售主要包括三個(gè)方面的含義。

其一，在復(fù)雜的銷售中，項(xiàng)目的周期比較長(zhǎng)。

其二，項(xiàng)目中客戶方的決策者不是某一個(gè)人，而是一個(gè)小組。

其三，在復(fù)雜的銷售中，銷售涉及的金額比較大。復(fù)雜的銷售是在客戶購(gòu)買決定做出之前，需要得到一群人的參與和批準(zhǔn)的銷售。

有些人把銷售人員分為兩種類型：下棋型的銷售和打牌型的銷售。前者是指策劃型的營(yíng)銷，而后者指的是隨機(jī)型的營(yíng)銷。雖然后者也有自己的優(yōu)勢(shì)，但是絕大多數(shù)成功的營(yíng)銷，尤其是針對(duì)大客戶的銷售是策劃型的營(yíng)銷，即在開(kāi)展銷售之前要進(jìn)行詳細(xì)的策劃。在針對(duì)大客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，摸著石頭過(guò)河的方式是不可取的。要進(jìn)行成功的營(yíng)銷，尤其是成功地完成大的營(yíng)銷，營(yíng)銷之前的策劃必不可少，即要樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念，制定一個(gè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程。戰(zhàn)略營(yíng)銷中很重要的一步，就是要確認(rèn)哪些企業(yè)可以成為自己的潛在客戶。在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中，絕大部分銷售人員是在獲悉客戶立項(xiàng)之后，或者在客戶公開(kāi)發(fā)布標(biāo)書之后開(kāi)始與客戶接觸。但是往往在這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員也在與同一個(gè)客戶接觸，從而給營(yíng)銷帶來(lái)很大的難度。

5.大客戶營(yíng)銷的技巧

所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。

大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。

那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢(shì)力雄厚的？還是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地面積大的客戶是我們的大客戶？對(duì)于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢？我想這里沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。

我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤(rùn)，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競(jìng)品處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。

筆者總結(jié)了尋找、識(shí)別大客戶的步驟如下：1、確定研究目標(biāo)通過(guò)客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。2、拓展信息來(lái)源經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來(lái)源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。

3、大客戶的信息收集通過(guò)上述來(lái)源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的采購(gòu)頻率、采購(gòu)金額、最近一次采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)品種、客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買習(xí)慣等購(gòu)買歷史信息。

4、大客戶信息分析對(duì)采購(gòu)金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。賈長(zhǎng)松老師表示，在實(shí)際操作中，我們時(shí)常通過(guò)以下幾種方法來(lái)鑒定、篩選大客戶：1、具有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念；2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù)；3、能提供較高毛利的客戶；4、銷售份額占大部份額的客戶。

這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。

今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過(guò)扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。

根據(jù)美國(guó)銷售學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤(rùn)就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說(shuō)，20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的利潤(rùn)。

所以，從這點(diǎn)來(lái)看，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈?！暗么罂蛻粽?，得天下”，已是不少老板的共識(shí)。

在這里我們主要討論一個(gè)問(wèn)題——如何防止大客戶叛離？如何穩(wěn)固大客戶？怎么降低“客戶跳槽率”？筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：一、調(diào)查企業(yè)可以通過(guò)定期調(diào)查，直接測(cè)定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí)，可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問(wèn)卷或打電話咨詢，以了解大客戶對(duì)公司各方面的印象。

測(cè)試可以分為：高度滿意；一般滿意；無(wú)意見(jiàn)；有些不滿意；極不滿意。大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。

二、分析經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來(lái)改進(jìn)銷售工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無(wú)法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企業(yè)里，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)可能還會(huì)影響銷售經(jīng)理的仕途）。三、一致英國(guó)有句格言說(shuō)得好：“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益?！?/p>

所以，經(jīng)理人要想提高大客戶的忠誠(chéng)度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)用戰(zhàn)略和策略等各種手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。根據(jù)賈長(zhǎng)松老師的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個(gè)保證（保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化）。

四、文化在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，文化內(nèi)涵的問(wèn)題很少提出過(guò)。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，第一個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)也是最原始的最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段，就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，第二個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，第三個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是文化競(jìng)爭(zhēng)，文化競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

五、品牌品牌化經(jīng)營(yíng)第一就是企業(yè)品牌的形成問(wèn)題，現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重了，這也是一個(gè)趨勢(shì)，使消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)企業(yè)，認(rèn)同這個(gè)企業(yè)的品牌，對(duì)這個(gè)企業(yè)的服務(wù)有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場(chǎng)上才能立起來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來(lái)開(kāi)展協(xié)作性的活動(dòng)。

企業(yè)的大客戶可能會(huì)由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來(lái)進(jìn)行管理，小組成員固定地為一個(gè)顧客服務(wù)并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。例如，寶潔公司安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過(guò)合作節(jié)約了數(shù)百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。

如果一家企業(yè)有幾個(gè)甚至多個(gè)大客戶，它就可能會(huì)組建一個(gè)大客戶管理部門來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。像施樂(lè)這樣的大企業(yè)通常管理著大約250個(gè)大客戶。

除了大客。

6.4s店大客戶活動(dòng)方案

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶：李鵬亞4s店大客戶活動(dòng)方案【篇一：潤(rùn)東東風(fēng)標(biāo)致4s店二院大客戶活動(dòng)方案】徐州市二院潤(rùn)東標(biāo)致杯職工拔河比賽東風(fēng)標(biāo)致店大客戶活動(dòng)方案主要活動(dòng)時(shí)間：12月18日—19日活動(dòng)地點(diǎn)：徐州市二院活動(dòng)目的：在市二院職工內(nèi)，迅速提高東風(fēng)標(biāo)致知名度，搶在元旦車展前熱炒“東風(fēng)標(biāo)致醫(yī)療職工購(gòu)車特惠”，留資意向客戶30批次，含元旦車展形成訂單5張。

東風(fēng)標(biāo)致參與活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)車輛靜態(tài)展示，徐州二院職工拔河比賽冠名、禮品贊助，二院職工食堂宣傳物料長(zhǎng)期展示、工會(huì)聯(lián)盟郵件信息發(fā)布、大客戶vip卡發(fā)放。預(yù)熱活動(dòng)信息發(fā)布傳播：東風(fēng)標(biāo)致企業(yè)網(wǎng)站信息發(fā)布“潤(rùn)東東風(fēng)標(biāo)致攜手二院，再譜醫(yī)療職工暖冬購(gòu)車季”東風(fēng)標(biāo)致車友會(huì)、東風(fēng)標(biāo)致車友論壇、東風(fēng)標(biāo)致車友qq群信息同步發(fā)布二院活動(dòng)信息。

二院工會(huì)在職工郵箱平臺(tái)進(jìn)行“東風(fēng)標(biāo)致杯二院職工拔河大賽”信息發(fā)布和獎(jiǎng)品詳情公示，對(duì)東風(fēng)標(biāo)致為二院職工提供特殊購(gòu)車政策進(jìn)行詳解。在二院職工食堂，進(jìn)行前期廣告物料投放，詳解二院職工購(gòu)車特惠。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)信息傳播：1.靜態(tài)車展桁架背景6x4靜態(tài)車展場(chǎng)地30㎡靜態(tài)車展涉及的廣告物料二院職工食堂“二院--東風(fēng)標(biāo)致4s店職工購(gòu)車特惠禮品發(fā)放處”“金融購(gòu)車咨詢臺(tái)”2.主持人東風(fēng)標(biāo)致品牌介紹、活動(dòng)冠名、職工購(gòu)車代金券，職工購(gòu)車特惠解釋。8川經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的決心，促進(jìn)沿海地區(qū)城市和內(nèi)陸城11。

7.大客戶營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個(gè)大客戶戰(zhàn)略至少包括四個(gè)元素：（1）客戶理解；（2）客戶競(jìng)爭(zhēng)；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。一個(gè)客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰(shuí)？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來(lái)看，企業(yè)在實(shí)施客戶戰(zhàn)略時(shí)，又離不開(kāi)組織變革、文化轉(zhuǎn)變。

大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是立足大市場(chǎng)、服務(wù)大客戶，通過(guò)定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動(dòng)的平臺(tái)來(lái)為大客戶提供快捷方便的綠色通道，大客戶服務(wù)宗旨是本著優(yōu)質(zhì)、高效、方便的原則為大客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶服務(wù)中心或大戶室對(duì)外代表公司對(duì)大客戶進(jìn)行服務(wù)，對(duì)內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。

8.如何找到大客戶做專業(yè)營(yíng)銷

1、自然特質(zhì) 大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。 因此，我們要讀懂大客戶的語(yǔ)言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒(méi)有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，如果我們不了解這是很可拍的。

2、專業(yè)知識(shí) 專業(yè)知識(shí)是基本功，而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境。產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí)，而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí)，這是錯(cuò)誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí)，有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

3、專業(yè)技能 大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。

4、良好心態(tài) 這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過(guò)程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。 在銷售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過(guò)程中會(huì)經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙