討價(jià)還價(jià)(討價(jià)還價(jià)模型的策略)

1.討價(jià)還價(jià)模型的策略

討價(jià)還價(jià)是談判中一項(xiàng)重要的內(nèi)容，一個(gè)優(yōu)秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學(xué)會(huì)熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價(jià)還價(jià)的一些技巧有： 要想在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，就要盡可能地了解對(duì)方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方的反應(yīng)如何，投石問(wèn)路就是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。

例如，在價(jià)格階段討論中，想要試探對(duì)方對(duì)價(jià)格有無(wú)回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購(gòu)買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？”然后，可根據(jù)對(duì)方的開價(jià)，進(jìn)行選擇比較，討價(jià)還價(jià)。通常情況，任何一塊“石頭”都能給對(duì)方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對(duì)方難以拒絕。 在談判中，通常是沒有一方一開價(jià)，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過(guò)多次的抬價(jià)、壓價(jià)，才相互妥協(xié)，確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略

運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的。一般而言，抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分重要的。

在討價(jià)還價(jià)中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時(shí)間越久，局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心、有耐力的一方。壓價(jià)可以說(shuō)是對(duì)抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià)，留有討價(jià)還價(jià)的余地，如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式：

1.揭穿對(duì)方的把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用，擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分。

2.制定一個(gè)不斷超過(guò)預(yù)算的金額，或是一個(gè)價(jià)格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

3.用反抬價(jià)來(lái)回?fù)?，如果在價(jià)格上遷就對(duì)方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。

4.召開小組會(huì)議，集思廣益思考對(duì)策。

5.在合同沒有簽訂以前，要求對(duì)方做出某種保證，以防反悔。

6使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好，這樣，對(duì)方就難以改口。 價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求，這是因?yàn)椋?/p>

1.每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠(chéng)意，同時(shí)保全了對(duì)方的面子，使對(duì)方有一定的滿足感。

2.讓步的幅度越來(lái)越小，越來(lái)越困難，使對(duì)方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對(duì)方的要求。

3.最后的讓步方式不大，是給對(duì)方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過(guò)前一次、這是表示我方合作的誠(chéng)意，發(fā)出要求簽約的信息。 最后出價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式，因?yàn)槿绻陔p方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對(duì)峙狀況下最后報(bào)價(jià)，無(wú)異于是發(fā)出最后通牒，很可能會(huì)使對(duì)方認(rèn)為是種威脅，危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價(jià)格問(wèn)題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià)，較為適宜。當(dāng)然，最后出價(jià)能夠幫助，也能夠損害提出一方的議價(jià)力量。如果對(duì)方相信，提出方就勝利了，如果不相信，提出方的氣勢(shì)就會(huì)被削弱。此時(shí)的遣詞造句，見機(jī)而行，與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了。

2.如何討價(jià)還價(jià)以及如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

轉(zhuǎn)載以下資料供參考

如何討價(jià)還價(jià)

在日常的買賣活動(dòng)中，人們習(xí)慣于把討價(jià)還價(jià)連起來(lái)說(shuō)，但在談判學(xué)上，討價(jià)和

還價(jià)是兩個(gè)不同的概念。以買方為例，討價(jià)是指賣方報(bào)價(jià)后，買方不同意賣方的

報(bào)價(jià)，要求賣方重新報(bào)價(jià)。還價(jià)是指賣方報(bào)價(jià)后，要求買方報(bào)價(jià)，買方報(bào)出自己

希望成交的價(jià)格。同樣賣方也可以向買方討價(jià)還價(jià)。買方討價(jià)是要求賣方降低價(jià)

格，賣方討價(jià)是要求買方提高價(jià)格。

二、討價(jià)還價(jià)的方法：尊重對(duì)方，說(shuō)理誘導(dǎo)

討價(jià)還價(jià)首先要尊重對(duì)方，把對(duì)方看成是合作者。沒有對(duì)方的配合，己方的利益

也無(wú)從獲取。在某些交易市場(chǎng)上，買賣雙方相互謾罵甚至攻擊的行為時(shí)有所見。

這種謾罵、攻擊談判對(duì)手的做法毫無(wú)疑問(wèn)是“蠢驢”的行為，只能導(dǎo)致談判的徹

底破裂。討價(jià)還價(jià)只能采取說(shuō)理的方式，誘導(dǎo)對(duì)方接受己方的條件。你為自己的

價(jià)格準(zhǔn)備的理由越多，就越有說(shuō)服力，對(duì)方就越有可能接受你的價(jià)格。

三、討價(jià)還價(jià)的步驟：

(1)先要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋

讓對(duì)方對(duì)他的價(jià)格進(jìn)行解釋有助我們獲得對(duì)方價(jià)格的構(gòu)成、有沒有水分、哪些地

方水分大、哪些地方水分小、對(duì)方的準(zhǔn)備是否充分等重要的信息，以使后面的討

價(jià)還價(jià)更有針對(duì)性。

(2)先逐項(xiàng)討價(jià)，再作總體討價(jià)

如果你要購(gòu)買很多東西，那么應(yīng)該先逐項(xiàng)討價(jià)還價(jià)，逐項(xiàng)去掉水分，然后要求對(duì)

方在總價(jià)上再給一定的優(yōu)惠。

(3)逐項(xiàng)討價(jià)時(shí)應(yīng)先討對(duì)方報(bào)價(jià)中水分最多或金額最大的部分

這是談判的核心問(wèn)題，決定著整個(gè)談判的成敗。核心問(wèn)題談贏了，談判就對(duì)己方

有利了。所以，談判的“大贏家”一定會(huì)先設(shè)法在核心問(wèn)題上取得優(yōu)勢(shì)，然后再

進(jìn)行其他問(wèn)題的談判。核心問(wèn)題談不好，其他地方斤斤計(jì)較是談判者抓不住重點(diǎn)

和缺乏洞察力的表現(xiàn)。

(4)討幾次價(jià)再還價(jià)

先討后還是討價(jià)還價(jià)階段很重要的談判技巧。討價(jià)的過(guò)程就是讓對(duì)方自己擠去水

分的過(guò)程。討價(jià)多少次為宜，要看你的談判對(duì)手。只要對(duì)方還肯讓步，你就可以

一直討下去，討到對(duì)方不肯再讓步為止。

還價(jià)的過(guò)程就是你幫對(duì)方擠去水分的過(guò)程。經(jīng)過(guò)數(shù)次討價(jià)，對(duì)方不肯再讓步、自

己擠水分的時(shí)候，就需要你來(lái)幫他擠水分，你應(yīng)該狠狠地往下一還。這一還一定

要讓對(duì)方不肯賣給你。若果對(duì)方只是象征性地討價(jià)一下就賣給你，說(shuō)明你的還價(jià)

還不夠狠，水分還沒擠干。只有對(duì)方在這個(gè)價(jià)位不肯賣給你的時(shí)候，才能說(shuō)明水

分?jǐn)D干了。如果你還有別的賣方可以選擇，你可以在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上慢慢往上

加，直到有人愿意賣給你為止。

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)的顧客

一、洞察顧客真實(shí)想法。顧客是真心想要購(gòu)買這件衣服，還是隨便問(wèn)問(wèn)做價(jià)格參考，我們要判斷清楚。對(duì)非真心購(gòu)買的，我一般給個(gè)中間價(jià)，不再與對(duì)方辯論。而對(duì)真心購(gòu)買的，就應(yīng)該步步跟進(jìn)，不能讓對(duì)方覺得自己的怠慢而離開。如何判斷顧客是否真心購(gòu)買，我們可以觀察顧客的眼神，眼神游離不定的，一般是非真心的。

二、了解顧客購(gòu)買實(shí)力。顧客形形色色，購(gòu)買實(shí)力自然是大不同的，對(duì)于持高檔手機(jī)、提名牌皮包的顧客，我們不要隨便把價(jià)格壓下來(lái)，價(jià)格便宜了也許顧客還看不上，對(duì)于有購(gòu)買實(shí)力的顧客，我們唯一要做的就是多介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)。相反，對(duì)于一些口袋里沒多少錢的顧客，我們就盡量滿足他們還的價(jià)。

三、觀察顧客性格。性格決定行為。有的顧客豪爽，有的顧客斤斤計(jì)較，對(duì)此，作為一個(gè)服裝生意人，要善于察言觀色，了解顧客性格、脾氣。例如，對(duì)于性格豪爽、大度的顧客，我們不要羅里羅嗦婆婆媽媽地說(shuō)個(gè)不停，只要說(shuō)出可以成交的價(jià)格就行了，以免讓對(duì)方反感。相反，對(duì)斤斤計(jì)較的顧客，我們就要耐心游說(shuō)。

四、和氣生財(cái)，不要輕易發(fā)怒。不管生意是否做成，不管顧客如果刁難，我們始終要記住一點(diǎn)：不要生氣，和氣生財(cái)。的確，我遇到過(guò)很多談價(jià)還價(jià)很久，耽誤你大半天時(shí)間的顧客，最后到快成交時(shí)，突然變卦，讓你難免不生氣。每當(dāng)這時(shí)，我就努力裝出笑臉，說(shuō)“這次不買下次來(lái)一樣”。說(shuō)真的，說(shuō)不準(zhǔn)下次顧客還真來(lái)，但如你給了顧客臉色看，就永遠(yuǎn)沒有了下次。

3.商務(wù)談判中,如何討價(jià)還價(jià)

首先，要清楚的知道自己的底線，這樣就可以保證談判時(shí)不會(huì)談成虧本生意 其次，要了解對(duì)方的底線，作為一個(gè)公關(guān)業(yè)務(wù)人員，你一定有一些隱形渠道來(lái)了解對(duì)方的底線范圍，這樣就可以保證不被對(duì)方牽著鼻子走 再次你要考慮兩個(gè)底線之間的利潤(rùn)空間如何來(lái)決定什么樣的要價(jià)既可以讓公司的生意成功又可以讓自己從中獲得最大利益，這樣就保證了自己的利益 最后要了解兩個(gè)公司間的關(guān)系，如果是對(duì)方急需你的單子，那就要在對(duì)方能力允許的范圍內(nèi)盡量的獅子大張口，來(lái)獲得最大利益，如果是自己的公司需要對(duì)方的單子，那就要在自己公司要求的的隱形底線基礎(chǔ)上再加5~10%來(lái)和對(duì)方談判，保證自己的公司不會(huì)做虧本的買賣。

4.如何應(yīng)對(duì)顧客“討價(jià)還價(jià)”

煙草在線專稿 我們零售人每天開門做生意，遇到顧客買東西“討價(jià)還價(jià)”是常有的事，在所難免。可是，要想在砍價(jià)中自己“不受傷”，又不“傷著”顧客，從而能留住顧客在店里購(gòu)物消費(fèi)，這里面就有些學(xué)問(wèn)了。我在日常零售經(jīng)營(yíng)中，總結(jié)出了一些應(yīng)對(duì)顧客“砍價(jià)”的實(shí)戰(zhàn)良方： 大倒苦水法

顧客來(lái)店里買某某商品，顧客一般在問(wèn)過(guò)價(jià)格之后，當(dāng)你把貨擺到柜臺(tái)上顧客準(zhǔn)備掏錢付賬之前，往往此時(shí)顧客會(huì)與你“砍價(jià)”，他們會(huì)說(shuō)：“老板，能不能便宜點(diǎn)？多少錢？給出一個(gè)錢數(shù)。”這時(shí)，你千萬(wàn)不能吐口，降低價(jià)錢銷售，做出讓步：“多少錢你拿去好啦！”如果你一吐口，即使你這次交易成功，下次他會(huì)更加得寸進(jìn)尺，與你“砍價(jià)”砍個(gè)沒完沒了。此時(shí)，你最好的應(yīng)對(duì)之策，就是大倒苦水：什么現(xiàn)在的生意難做啦；什么房租貴、稅費(fèi)重啦；什么商品利潤(rùn)低，只賺點(diǎn)辛苦錢啦；你再往下砍價(jià)我就賠啦；等等。苦水倒出一籮筐，與顧客打口水戰(zhàn)、時(shí)間戰(zhàn)。往往到了這時(shí)，顧客看你經(jīng)營(yíng)這么艱難，體味到你開店經(jīng)營(yíng)的難處，顧客也就不好意思再“砍價(jià)”了。一來(lái)，顧客從中看到你的堅(jiān)持，覺得砍價(jià)無(wú)望，二來(lái)，顧客也不愿意為了塊八毛錢的讓利，耗費(fèi)他寶貴的時(shí)間了。

先揚(yáng)后抑法 其實(shí)說(shuō)句實(shí)話，在每位顧客心里，每一個(gè)商家都是無(wú)奸不商、無(wú)利不起早的。商家嘴里說(shuō)的每一句話，顧客都會(huì)認(rèn)為就像是小雜貨鋪里賣的散燒白酒，摻過(guò)水的。因此，基于這種不信任心理，顧客才要沒完沒了地與你“砍價(jià)”，因?yàn)轭櫩托睦飯?jiān)信你的商品價(jià)格是有水分的，他要往出“擠擠水分”，心理上才會(huì)平衡一些。針對(duì)顧客的這種不信任心理，我們應(yīng)當(dāng)采取“將計(jì)就計(jì)、先揚(yáng)后抑”的辦法應(yīng)對(duì)顧客砍價(jià)。說(shuō)白了就是先把商品的定價(jià)稍微抬高一些，然后等顧客購(gòu)物與你砍價(jià)時(shí)，再把抬高的那部分價(jià)格“砍”下來(lái)，按正常售價(jià)賣出去，價(jià)格降了，這樣顧客心里就能夠接受了，還會(huì)認(rèn)為他今天勝利了，賺了，而且顧客在你這里嘗到了砍價(jià)的甜頭之后，他會(huì)“上癮”，下次他必保還上你這來(lái)購(gòu)物，他體驗(yàn)到了在你這里購(gòu)物砍價(jià)的樂趣，并樂此不疲了。值得注意的是，把抬高的那部分價(jià)格降下來(lái)的過(guò)程一定要自然，要行云流水般自然天成，要與他砍個(gè)三四個(gè)回合之后再降，切不可陡轉(zhuǎn)急降，那樣就假了，就會(huì)被顧客一眼識(shí)破了。識(shí)破的后果會(huì)很嚴(yán)重，這里我就不說(shuō)了，你會(huì)想象得到。

明碼實(shí)價(jià)法 這是我最喜歡的一種經(jīng)營(yíng)銷售方式——不用耍心機(jī)、耍小手段，和顧客費(fèi)腦筋斗智斗勇。店內(nèi)貨架的所有商品一律明碼實(shí)價(jià)，商品進(jìn)價(jià)多少，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)有多少，賺取的利潤(rùn)是多少，然后制定出一個(gè)最為合理、最易被顧客所接受的銷售價(jià)格，制定出的商品價(jià)格標(biāo)簽大大方方地貼在商品貨架上，一概不與顧客討價(jià)還價(jià)。這樣做的好處就是，不用再與顧客斗心眼、耍心機(jī)、費(fèi)唇舌，商家和顧客雙方都處在一個(gè)平等、自愿、公平交易的位置上，雙方完全是周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨。而且，商家這樣做，還能給顧客一種很誠(chéng)信、童叟無(wú)欺的感覺，因?yàn)椴挥憙r(jià)還價(jià)，就說(shuō)明你商品的價(jià)格里面已經(jīng)沒有“水分”了，如若再討價(jià)還價(jià)，勢(shì)必就會(huì)賠本了。明碼實(shí)價(jià)的推行，一開始會(huì)很難，有可能會(huì)影響超市的生意，但是如果能長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，你店里的聲譽(yù)和信譽(yù)會(huì)越來(lái)越好，對(duì)店里的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益是有很大裨益的。

大千世界，蕓蕓眾生。千人千面，各不相同。每天里與我們打交道的顧客也是形形色色，性格各不相同的。與各色顧客巧妙周旋，是一門藝術(shù)，也是一門經(jīng)營(yíng)學(xué)問(wèn)。大多的顧客能體味到我們經(jīng)營(yíng)的維艱和不易，能體諒我們、理解我們，雙方你買我賣會(huì)很愉快。當(dāng)然，我們有時(shí)也會(huì)遇到極少數(shù)的難纏的顧客，這就需要我們掌握一種經(jīng)營(yíng)的睿智和智慧，既能達(dá)到讓顧客興興而來(lái)、滿意而去，又不會(huì)讓自己的店里收益打折。

在學(xué)習(xí)中經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)中成長(zhǎng)。相信我們會(huì)做得越來(lái)越好，生意越來(lái)越紅火。

5.賣東西與顧客討價(jià)還價(jià)

對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，議價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)，就意味著說(shuō)服顧客認(rèn)識(shí)到商品價(jià)值、接受商品價(jià)格的語(yǔ)言表達(dá)技巧。

議價(jià)的過(guò)程中，體現(xiàn)了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語(yǔ)言這個(gè)工具的技能。一、議價(jià)的原則“先價(jià)值、后價(jià)格”的原則商品的價(jià)格歷來(lái)是顧客最敏感的問(wèn)題，無(wú)論價(jià)錢多少，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)購(gòu)買商品就意味著要付出經(jīng)濟(jì)代價(jià)。

所以銷售者在議價(jià)時(shí)說(shuō)服顧客首先必須要強(qiáng)調(diào)出商品的價(jià)值來(lái)，以商品的價(jià)值來(lái)減少價(jià)格給顧客帶來(lái)的影響和精神壓力。因此，在探討商品價(jià)格時(shí)，一定要把商品的價(jià)值，也就是它給顧客帶來(lái)的好處放在第一位，而后再說(shuō)明價(jià)格，體現(xiàn)出“先價(jià)值，后價(jià)格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺得物有所值。

二、說(shuō)服顧客接受商品價(jià)格的表達(dá)技巧1、回答詢問(wèn)的報(bào)價(jià)藝術(shù)①盡可能以最小的單位報(bào)價(jià)，拆大為?、诓恢苯踊卮痤櫩偷膯?wèn)價(jià)，而采取反問(wèn)或附加條件的報(bào)價(jià)方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上來(lái)。這種報(bào)價(jià)方式是提醒顧客以質(zhì)論價(jià)，根據(jù)商品的不同功用特點(diǎn)來(lái)認(rèn)識(shí)價(jià)格的方式。

可供選擇的答法有：③利益補(bǔ)償報(bào)價(jià)法2、對(duì)“價(jià)高”的解釋說(shuō)服方法說(shuō)服顧客接受商品的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對(duì)商品價(jià)格的看法。根據(jù)顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因可以分別采取不同說(shuō)。

對(duì)于銷售者來(lái)說(shuō)，議價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)，就意味著說(shuō)服顧客認(rèn)識(shí)到商品價(jià)值、接受商品價(jià)格的語(yǔ)言表達(dá)技巧。議價(jià)的過(guò)程中，體現(xiàn)了銷售者的知慧和嫻熟的駕馭語(yǔ)言這個(gè)工具的技能。

一、議價(jià)的原則“先價(jià)值、后價(jià)格”的原則商品的價(jià)格歷來(lái)是顧客最敏感的問(wèn)題，無(wú)論價(jià)錢多少，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)購(gòu)買商品就意味著要付出經(jīng)濟(jì)代價(jià)。所以銷售者在議價(jià)時(shí)說(shuō)服顧客首先必須要強(qiáng)調(diào)出商品的價(jià)值來(lái)，以商品的價(jià)值來(lái)減少價(jià)格給顧客帶來(lái)的影響和精神壓力。

因此，在探討商品價(jià)格時(shí)，一定要把商品的價(jià)值，也就是它給顧客帶來(lái)的好處放在第一位，而后再說(shuō)明價(jià)格，體現(xiàn)出“先價(jià)值，后價(jià)格”的原則，這樣才能使顧客慷慨解囊，并且覺得物有所值。二、說(shuō)服顧客接受商品價(jià)格的表達(dá)技巧1、回答詢問(wèn)的報(bào)價(jià)藝術(shù)①盡可能以最小的單位報(bào)價(jià)，拆大為?、诓恢苯踊卮痤櫩偷膯?wèn)價(jià)，而采取反問(wèn)或附加條件的報(bào)價(jià)方式，使顧客將注意力轉(zhuǎn)移到商品的價(jià)值上來(lái)。

這種報(bào)價(jià)方式是提醒顧客以質(zhì)論價(jià)，根據(jù)商品的不同功用特點(diǎn)來(lái)認(rèn)識(shí)價(jià)格的方式?？晒┻x擇的答法有：③利益補(bǔ)償報(bào)價(jià)法2、對(duì)“價(jià)高”的解釋說(shuō)服方法說(shuō)服顧客接受商品的價(jià)格，必須以理服人，以利益誘人，使顧客轉(zhuǎn)變對(duì)商品價(jià)格的看法。

根據(jù)顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的不同原因可以分別采取不同說(shuō)服方式：①以反問(wèn)的方式了解顧客的看法，予以有針對(duì)性的說(shuō)服。鼓勵(lì)顧客把對(duì)價(jià)格看法說(shuō)出，從而尋找契機(jī)，抓住總是的癥結(jié)狀予以解釋。

如顧客發(fā)出“太貴”的呼聲，可問(wèn)：“您指哪方面貴？”這樣有助于了解顧客產(chǎn)生價(jià)格異議的根源。為說(shuō)服引導(dǎo)提供一個(gè)明確的方向，使問(wèn)題具體化。

②當(dāng)顧客認(rèn)為商品價(jià)格高于價(jià)值時(shí)，也就是他認(rèn)為商品不值這些錢，銷售者可根據(jù)自己所掌握的商品知識(shí)直言陳述影響商品價(jià)格的因素，列舉商品的制作原料、生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、品牌、質(zhì)量等影響價(jià)格的原因，要能指出這些因素給顧客帶來(lái)的益處，從而使顧客從對(duì)價(jià)格的片面認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)到對(duì)商品價(jià)值的全面認(rèn)識(shí)，從而理解其價(jià)格的合理性，也就不會(huì)覺得它難以接受。顧客認(rèn)為商品價(jià)格高于價(jià)值，主要是由于缺乏對(duì)商品的全面了解，過(guò)低的估計(jì)了生產(chǎn)成本而造成的。

因此應(yīng)全面向顧客介紹商品，將商品潛在的優(yōu)點(diǎn)都挖掘出來(lái)。3、針對(duì)顧客在經(jīng)過(guò)各種情況比較后得出價(jià)高的結(jié)論，銷售者采取相應(yīng)的委婉對(duì)比法①顧客與其他商店所賣的同類商品的比較，認(rèn)為商品價(jià)格高，那么要大力宣揚(yáng)在此處購(gòu)物的種種好處。

“我們商店庫(kù)存量大，可以隨時(shí)提供給顧客現(xiàn)貨，但這就占?jí)嘿Y金，它會(huì)增加庫(kù)存費(fèi)，我們商店售出的彩電，在一個(gè)月內(nèi)你覺得不滿意，可以保您退換，我們這兒可以讓您買到最滿意、最放心的彩電。您的一生能買幾回彩電呢？”顧客盡管多花五十元錢，但仍然滿意的將彩電買走。

銷售者用其他商店不具備的優(yōu)點(diǎn)，如購(gòu)買的便利、安全保障、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，將價(jià)高的影響抵消，讓顧客多花錢也心甘情愿。這種情況下，銷售者所推銷的不僅是商品本身，而是與商品有關(guān)的一切。

②顧客與同類商品的替代品比較價(jià)格時(shí)，銷售者應(yīng)設(shè)法讓顧客看到不同類商品間差別，并要證明這川差別的后果是不同的，從而使顧客將價(jià)格放在商品用途利益之后考慮。如：“這種復(fù)印機(jī)雖然比那種價(jià)格要高近一倍，但它的開關(guān)可是感應(yīng)式的，不再是按鈕開頭也就不容易損壞失靈啦，這個(gè)部位又是最愛出毛病的，如果經(jīng)常出故障，一次修理費(fèi)就得上百元，外加誤工造成的損失，每天不下三百元，一次耽誤您兩天就等于讓你損失六百元，十次就損失六千元。

您看買臺(tái)價(jià)錢雖價(jià)格便宜但總愛壞的合算呢還是買臺(tái)價(jià)格雖高點(diǎn)但不耽誤你工作的復(fù)印機(jī)合算呢？”經(jīng)過(guò)這樣比較不同商品之間的差別，使顧客接受商品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的觀念，即使價(jià)高也是值得的。例如，一位顧客翻看一本書，愛不釋手，拿起來(lái)又放下，引起售貨員的注意，于是售貨員說(shuō)：“這本書很有趣，還不到十元錢。

6.如何成功進(jìn)行討價(jià)還價(jià)

買賣雙方在洽談一筆生意時(shí)，并不是一方的報(bào)價(jià)立即會(huì)得到另一方的接受，往往要經(jīng)過(guò)數(shù)輪的討價(jià)還價(jià)階段，一筆生意才能敲定下來(lái)。

那么如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià)就顯得至關(guān)重要，它關(guān)系到該筆生意是否能夠達(dá)成，通常談判雙方在討價(jià)還價(jià)階段都會(huì)從各 自的利益出發(fā)，唇槍舌劍，想方設(shè)法地使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，一時(shí)間談判桌旁風(fēng)起云涌，異彩紛呈，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)戲劇性的變化。 在異常激烈的爭(zhēng)奪中，也是誰(shuí)要具備拿山核桃的談判中，談判雙方很容易感情沖動(dòng)，一不留心，就會(huì)形成談判人員的個(gè)人沖突，生意也因此而告吹，因此如何在瞬息萬(wàn)變的談判中保持清醒的頭腦，合情合理地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的工作，這是談判人員應(yīng)該解決的問(wèn)題。

要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態(tài)度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，談判雙方需較高的個(gè)人修養(yǎng)外，會(huì)談外的審時(shí)度勢(shì)，巧妙安排也是必不可少的.談判人員只有充分預(yù)見，分析談判過(guò)程中可能發(fā)生的種種情況，制定好應(yīng)付措施，做到胸中有數(shù)，才能臨陣不亂，在千變?nèi)f化的形勢(shì)面前從容鎮(zhèn)定，心平氣和地按理力爭(zhēng)。 比較理想的討價(jià)還價(jià)應(yīng)具有以下幾方面的特征： （1）談話范圍要廣闊，雙方要有充分的回旋余地； （2）是雙方觀點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突； （3）誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問(wèn)題的共同途徑。

在討價(jià)還價(jià)階段，雙方都要盡量強(qiáng)調(diào)雙方的共同的地方，千萬(wàn)不要本末倒置，這并不意味著雙方之間沒有任何問(wèn)題，而是在一致地方發(fā)現(xiàn)不一致的地方時(shí)，通過(guò)和諧氣氛的創(chuàng)造，使雙方心平氣和地解決共同面臨的問(wèn)題.這樣通過(guò)一定的努力，就會(huì)取得理想的談判效果。 所謂的生意，就是買賣雙方通過(guò)既斗爭(zhēng)又妥協(xié)的結(jié)果，談判的成功是一門藝術(shù)，它不但能使生意成功，而且也能讓彼此雙方有更多的認(rèn)識(shí)，說(shuō)不定不打不相識(shí)，還可以成為生意之外的好朋友。

7.如何把握總體討價(jià)策略和具體討價(jià)策略

議價(jià)技巧議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。

在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受 這一報(bào)價(jià)， 而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格， 報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一 方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。 一、討價(jià)技巧 （一）如何評(píng)價(jià) 討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。

評(píng)價(jià)可以從總體 上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再 次進(jìn)行討價(jià)。

（二）討價(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。 籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。

具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)， 常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜 采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。 在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后， 繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià) 要求。

（三）討價(jià)的次數(shù) 討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的， 同時(shí)也受心理因素的限制。 當(dāng)討價(jià)是按不同部分具 體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧 可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。

二、還價(jià)技巧 所謂還價(jià)， 是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)， 主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提 出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。

（一）還價(jià)起點(diǎn) 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。 還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。

從買 方來(lái)說(shuō)，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn) 行。 還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。

預(yù) 定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。 從理論上講， 還價(jià)起點(diǎn) 應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。

還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。 事實(shí)上， 買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接 受。

因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一 次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。

（二）還價(jià)的時(shí)機(jī)還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因 此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問(wèn)題。

首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后 進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。三、價(jià)格談判中的讓步 在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。

在讓步過(guò)程 中，還應(yīng)注意以下問(wèn)題： 1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。 2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。

盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì) 比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。 3、讓步要讓在刀刃上， 讓得恰當(dāng)好處， 使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。

4、在對(duì)己方重要的總是上， 力求使對(duì)方先讓步； 在較為次要的問(wèn)題上， 根據(jù)情況， 己方可能考慮先讓步。 5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無(wú)法承擔(dān)予以拒 絕。

6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過(guò)于隨便，給對(duì)方留下無(wú)所謂的印象。 7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

8、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來(lái)之不易，倍加珍惜。 9、一次讓步幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。

10、接受對(duì)方的讓步要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬 上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。

否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。

8.商務(wù)談判中,如何討價(jià)還價(jià)

一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。

把“丑話說(shuō)在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。我們?cè)谏虉?chǎng)、專賣店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語(yǔ)：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。

如果有人在購(gòu)物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。

除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規(guī)則來(lái)防止客戶討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；2、表明運(yùn)作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì)在以后其他品種的合作上加以彌補(bǔ)。當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購(gòu)買。

否則，會(huì)拒客戶于千里之外。二、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)要想有效地規(guī)避客戶的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。

這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。第一、分清客戶類型，針對(duì)性報(bào)價(jià)對(duì)那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶，可高報(bào)價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間；對(duì)不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價(jià)規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報(bào)價(jià)，高低適度在情在理；而對(duì)那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購(gòu)到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶。

總言之，就是針對(duì)不同類型的客戶，報(bào)不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。第二、講究報(bào)價(jià)方式在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。

例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格，卻不報(bào)1件的價(jià)格，正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。

B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美一盒285元，很多人會(huì)嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。

C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在客戶討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對(duì)方。

除此之外，讓客戶先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。第三、因時(shí)因地因人報(bào)價(jià)1、向處于不同時(shí)間的客戶，報(bào)不同價(jià)格。

客戶正忙得不可開交時(shí)，我們可以報(bào)一模糊。價(jià)格，讓他對(duì)該品種有大概的價(jià)格印象，詳細(xì)情況可另行約定時(shí)間商議。

客戶有明確的購(gòu)買意向時(shí)，我們應(yīng)抓住時(shí)機(jī)報(bào)出具體的價(jià)格，讓其對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，不宜報(bào)價(jià)。

此時(shí)報(bào)價(jià)，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)突破口。2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)是一種比較嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場(chǎng)所進(jìn)行報(bào)價(jià)，要不然會(huì)給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報(bào)價(jià)等工作上的事情，占用私人時(shí)間容易引起客戶反感。

3、把握好向誰(shuí)報(bào)價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對(duì)實(shí)行招標(biāo)、議標(biāo)的項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是一個(gè)秘密，所以在報(bào)價(jià)時(shí)要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說(shuō)三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。

向做不了主的人報(bào)價(jià)，只能是徒勞無(wú)益，甚至使結(jié)果適得其反。三、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。

我們?cè)凇坝握f(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說(shuō)而不服。首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時(shí)；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場(chǎng)，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。

第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。四、巧問(wèn)妙答，討討還還細(xì)周旋一般地，顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的。

第一，他是真心想買，問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問(wèn)之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“。

9.賣家如何跟顧客討價(jià)還價(jià)

假如你銷售的一款木林森休閑皮鞋，報(bào)價(jià)是340元，你可以將價(jià)格降到320元成交，因此你談判的空間是20元。怎樣讓出這20元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、20元 0元 0元 0元

沒經(jīng)驗(yàn)的新手賣家經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談價(jià)的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先買家會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的買賣。——當(dāng)然，有些賣家就會(huì)說(shuō)，我為了信用而平本甚至低于成本出賣，可是要記住，顧客才不管這些。有時(shí)候，低價(jià)平本或者低于成本出賣，也未必能得到顧客信任。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的賣家有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買家會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿別家競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，就經(jīng)常有買家拿著別家店的商品來(lái)給我看，并說(shuō)：“人家賣這么低，你為何賣這么高？”可能你對(duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？其實(shí)想想，如果買家是認(rèn)定了價(jià)格對(duì)方低，為何不去那家低價(jià)的店買呢？這正好印證了一個(gè)道理：挑貨的才是買貨人。呵呵

很多賣家在這時(shí)迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，甚至降到底價(jià)也不惜。但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？如果遇到這樣的情況，請(qǐng)放平心態(tài)，耐心和顧客說(shuō)明，你的商品價(jià)值幾何，如何物有所值。因?yàn)榇蠹叶贾?，類似圖片的化妝品，但是質(zhì)量和效果，甚至品牌都有差異之分。這就是“韓版”和“韓國(guó)進(jìn)口”的差別。要曉之以理，動(dòng)之以情。這個(gè)時(shí)候不得不說(shuō)，信用度高，服務(wù)態(tài)度好，將決定了顧客是否愿意多花錢選擇你店的一個(gè)重要因素。但是不要一時(shí)意氣將價(jià)格馬上拉到底價(jià)明示給顧客。因?yàn)檫@樣，將會(huì)導(dǎo)致買家對(duì)你的不信任，或者干脆就覺得，你的利潤(rùn)空間還很大。會(huì)導(dǎo)致顧客產(chǎn)生猶豫懷疑。

2、2元 5元 13元

許多賣家習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出2元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你又讓步出了5元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了，為了避免談價(jià)破裂和得到成交，你只能把最后的13元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到成交嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，買家所得到的越來(lái)越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。每一位買家都希望可以以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，這個(gè)是無(wú)可厚非的

我在銷售化妝品的時(shí)候就犯過(guò)如此錯(cuò)誤，導(dǎo)致一名老顧客在購(gòu)買了3次以后，竟然大膽將價(jià)格壓到了成本價(jià)以下。當(dāng)然再也無(wú)法成交。

當(dāng)然這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許買賣方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面幾十元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在買賣的時(shí)候不能存在任何的僥幸心理，開店本身是一件非常辛苦的事情，要珍惜，并認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)上門的顧客，最終提高買賣的成功率。

3、5元 5元 5元 5元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談價(jià)破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次10元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)5元。

以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

8元 7元 3元 2元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的購(gòu)買欲望，在買賣中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用讓出底價(jià)的策略，引導(dǎo)買家順著你的思路進(jìn)行談價(jià)，最終取得雙贏的交易。

最后要和大家說(shuō)明的是：

a、開店做生意，利潤(rùn)并不是最重要的東西。本著誠(chéng)信至上的原則，坦誠(chéng)對(duì)待每一位顧客，讓顧客對(duì)你的店產(chǎn)生信任感——這才是作為一名賣家真正的成功。

b、將價(jià)格定得實(shí)在，也能達(dá)到盡量節(jié)省和顧客討價(jià)還價(jià)所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。所謂物有所值，意思就是一分價(jià)錢一分貨，什么樣的物品定什么樣的價(jià)格，千萬(wàn)不要漫天開價(jià)，然后讓顧客就地還價(jià)。這樣生意做不長(zhǎng)久。

c、誠(chéng)懇待客，注重服務(wù)——遠(yuǎn)比降低價(jià)格更讓顧客愿意回頭。