數(shù)控機床銷售(數(shù)控機床的市場營銷方案)
1.數(shù)控機床的市場營銷方案
攻略一：轉(zhuǎn)型升級抓住時機對產(chǎn)品進行調(diào)整
旺季抓銷售，淡季抓產(chǎn)品”是每個行業(yè)的普遍做法，數(shù)控機床行業(yè)也不例外，在淡季的時候，其實是一個對產(chǎn)品線進行調(diào)整可遇不可求的機會。在整體市場不活躍的情況下進行產(chǎn)品調(diào)整，才不至于與其他企業(yè)在銷量和市場占有率上拉開太大的差距。專家建言“淡不淡主要在于企業(yè)的發(fā)展思路，如果能抓住機會及時對傳統(tǒng)產(chǎn)品進行調(diào)整和清理，積極投入到對數(shù)控機床新品的研究和開發(fā)中，做好前期的鋪墊工作，等到旺季來臨時，那么，企業(yè)在市場上決勝千里的機會也將會更大。”
攻略二：強化服務與推廣打造專屬形象
數(shù)控機床行業(yè)和服務行業(yè)一樣，都要打好“質(zhì)量”、“信譽”、“服務”這三張牌，“旺季取利，淡季取勢”數(shù)控機床企業(yè)可以投入更大精力去做好服務，選取一定量的老客戶進行電話訪問服務，免費上門做安檢、清洗、保養(yǎng)服務，特別是讓售后工人跟銷售人員一起上門，工人做產(chǎn)品的維護、保養(yǎng)，銷售跟客戶做深度溝通，比如使用的穩(wěn)定性、使用的效果等，讓淡季成為服務月，來提升自己的品牌形象，要牢記客戶才是產(chǎn)品最好的推銷員！
攻略三：逆向思維，變劣勢為優(yōu)勢
在旺季，數(shù)控機床用戶被各種廣告信息困擾，不知道如何抉擇。但在淡季就完全不存在這個問題，淡季往往是數(shù)控機床銷售人員休養(yǎng)生息的時間，在這個時候推廣產(chǎn)品，不僅價格低，而且用戶受到的干擾少，往往能取得不錯的效果。此外，數(shù)控機床企業(yè)應該多參加一些專業(yè)展會，在宣傳品牌的同時儲備更多項目及意向客戶。利用媒體造勢宣傳品牌，提升知名度，通過樹立社會責任強化公司品牌力量。
雖然數(shù)控機床行業(yè)競爭激烈，但國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的進步非常明顯，面對市場淡季的沖擊，數(shù)控機床企業(yè)要相信，只要做好企業(yè)內(nèi)部管理，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極開拓市場，必定能夠安然度過。
2.有那位大蝦知道數(shù)控機床銷售方案怎么寫嗎
如何寫銷售計劃
在銷售管理中，銷售員提交銷售計劃是保證完成公司銷售任務的書面依據(jù)，也是銷售員對市場認知的一個反映。銷售員的銷售計劃要以公司的銷售策略為指導，以公司的銷售任務為前提，實事求是的制定計劃，不可太高，也不可太低，要循序漸進提高自己的業(yè)績。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
如何寫出好的銷售工作總結(jié)
銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，大公司的銷售員寫銷售計劃是必做的工作。當然有很多小公司對銷售員不計劃，不培訓，不指導，只追求銷售量。可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務，公司所制定的銷售任務也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務的根本。那么你怎樣寫銷售計劃呢？
剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認識?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。
一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：
1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。
2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。
3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應在計劃中占主要篇幅。
4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。
5.考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。
6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓營銷培訓電話營銷更多…
寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。
相關(guān)閱讀：如何寫銷售計劃
一，銷售任務：
1，基本任務：
2，目標任務：
3，力爭任務：
二，銷售實施計劃：
1，目標客戶實施計劃
2，市場計劃
三，銷售費用計劃：
1，差旅費用
2，市場宣傳費用
3，通訊交通等日常費用
4，業(yè)務費用
5，獎金部分
其它你可以按照銷售計劃的范文及自己的實際情況進行補充。
3.如何進行數(shù)控機床的銷售
1本人即將涉足數(shù)控機床行業(yè)做銷售，請大家提出些寶貴的意見。
1.行業(yè)市場分析。 2.銷售方式的概括。
3.案例。 我們公司是一家國有企業(yè)，每年都需要購買好幾臺數(shù)控機床，我是設(shè)備部門的電氣工程師，經(jīng)常接待一些數(shù)控機床銷售人員，與他們經(jīng)常進行交流。
就我的經(jīng)驗，對從事數(shù)控機床銷售的一些觀點如下：1、行業(yè)市場分析：國有企業(yè)和大型的外資企業(yè)一般會購買進口機床或者大型機床公司的機床，小型私營企業(yè)會購買一些回報快的產(chǎn)品。我們公司是國有企業(yè)，大部分都是買進口機床。
2、銷售方式：要么是直接找設(shè)備部門，一般的企業(yè)在本地都有關(guān)系很硬的合作采購商，找他們效果好。譬如我們公司采購機床都是經(jīng)過本地的代理商。
3、案例：找準人，首先你要給客戶的設(shè)備部門相關(guān)技術(shù)人員一個城市可靠的感覺，要讓他們知道您是一個懂點技術(shù)，很可靠的人。我以前就接觸過一個銷售人員，對技術(shù)幾乎什么都不懂，你問他一個問題，他會說，等一下，我打電話問一下公司，給人感覺太外行了。
結(jié)果就沒有買他產(chǎn)品。
4.誰能幫我看看,這個銷售方案應該怎么寫
按照我的改吧
銷售方案
一 市場調(diào)查
無論做什么產(chǎn)品生產(chǎn)、代理、經(jīng)銷，首先得先了解該產(chǎn)品在當?shù)氐氖袌鲂枨罅?。?shù)控車床，很多公司都需要用，而目前他們用的是什么規(guī)格的車床？國產(chǎn)的還是進口的？客戶要用哪種車床？占多少比例？等等都要調(diào)查清楚。市場調(diào)查可采用兩種方法：（1）通過抽樣調(diào)查、電話查詢；（2）上門記錄，按比例推算，順便詢問一下，客戶對國產(chǎn)車床和進口車床的信賴程度和價格試探，給客戶留下初步的印象。
二、了解產(chǎn)品
迪斯卡汀是我公司自主研發(fā)的產(chǎn)品，符合國家企業(yè)生產(chǎn)標準。本公司生產(chǎn)的立式車床采用PLC變頻器控制比以前國內(nèi)普通立式車床可節(jié)能60%以上。進給刀架和工作臺可分開控制，是操作更加簡便，使用更加靈活。我公司生產(chǎn)的普通.數(shù)顯和立式車床可車削內(nèi)外原柱面，內(nèi)外錐面.端面.切槽切斷等工藝。工作臺采用動壓導軌和靜壓導軌，靜壓導軌使機床的承載能力大大的提高。機床主軸分有級調(diào)速和無級調(diào)速兩種。刀架的進給分為有級進給和無級進給兩種。本類機床廣泛適用于機械.礦山.冶金.汽車.電力.造船等行業(yè)，具有高精度.穩(wěn)定性高.操作方便.性能先進.安全可靠.使用壽命長等特點。
利用網(wǎng)站，雜志，展會等媒體來擴大知名度。其中網(wǎng)站要有自己的主頁，其中重要內(nèi)容包括：1公司簡介（哪年成立.占地面積 總資產(chǎn).多少員工.技術(shù)人員.年生產(chǎn)總量等等）2產(chǎn)品介紹（車床的具體參數(shù)，車床的外觀圖片）3聯(lián)系方式（業(yè)務部的電話，公司地址，郵編等等）。
三 知識培訓
（專業(yè)知識的培訓、業(yè)務員應如何報價等）
四、經(jīng)銷細則
(1)不管什么產(chǎn)品都有時效性。數(shù)控產(chǎn)品也在不斷改進之中，同樣有時效性，
(2)捉摸顧客心理，有的放矢去推銷。對客戶提出的疑問要一一解釋清楚，免去他們的后顧之憂。一般用戶最關(guān)心的是產(chǎn)品的安全性和質(zhì)量。
安全性：
<1>； 有企業(yè)生產(chǎn)標準和技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局檢測報告； <2>； 銷出XX個沒有發(fā)生安全問題，請用戶放心使用。質(zhì)量問題，XX時間之內(nèi)包換包退。有<<；售后服務卡>>；享受長期跟蹤服務。我們的產(chǎn)品，用XX年不成問題。（見售后服務公告）
(3) 客戶觀點和意見不一時，尊重客戶的建議。有銷售過程中難免聽到一些風言風語。比如說，這些產(chǎn)品是騙人的，根本達不到節(jié)能效果。或者說某某同類產(chǎn)品價格便宜，效果差不多。凡此種種，首先感謝客戶對我們產(chǎn)品提出寶貴意見。然后以理服人作一一解釋。
(4) 銷售人員都是以公司形象出現(xiàn)在客戶面前的，因此，要嚴格要求自己：上崗配證、工作服整潔、語言規(guī)范。
(5) 如果說第一次發(fā)放廣告宣傳算是工作開始，那么售后服務則是第二次廣告。這是用戶的口碑宣傳的，這比什么都重要。因此，“售后服務”也是迪斯卡汀必須打好的一張牌。
(6) 搜集整理信息。把用戶名錄登記造冊，把售后服務出現(xiàn)的問題記錄好。以便日總結(jié)加以注意.改進。
(7) 保持和各公司的聯(lián)系。及時了解客戶信息，包括同類產(chǎn)品。銷售過程中出現(xiàn)的問題要及時通報公司總經(jīng)理
5.如何進行數(shù)控機床的銷售
1本人即將涉足數(shù)控機床行業(yè)做銷售，請大家提出些寶貴的意見。
1.行業(yè)市場分析。 2.銷售方式的概括。
3.案例。 我們公司是一家國有企業(yè)，每年都需要購買好幾臺數(shù)控機床，我是設(shè)備部門的電氣工程師，經(jīng)常接待一些數(shù)控機床銷售人員，與他們經(jīng)常進行交流。
就我的經(jīng)驗，對從事數(shù)控機床銷售的一些觀點如下： 1、行業(yè)市場分析：國有企業(yè)和大型的外資企業(yè)一般會購買進口機床或者大型機床公司的機床，小型私營企業(yè)會購買一些回報快的產(chǎn)品。我們公司是國有企業(yè)，大部分都是買進口機床。
2、銷售方式：要么是直接找設(shè)備部門，一般的企業(yè)在本地都有關(guān)系很硬的合作采購商，找他們效果好。譬如我們公司采購機床都是經(jīng)過本地的代理商。
3、案例：找準人，首先你要給客戶的設(shè)備部門相關(guān)技術(shù)人員一個城市可靠的感覺，要讓他們知道您是一個懂點技術(shù)，很可靠的人。我以前就接觸過一個銷售人員，對技術(shù)幾乎什么都不懂，你問他一個問題，他會說，等一下，我打電話問一下公司，給人感覺太外行了。
結(jié)果就沒有買他產(chǎn)品。
6.如何銷售機床,如何做好機床銷售工作
數(shù)控機床設(shè)備的產(chǎn)品屬性為工業(yè)品，具有工業(yè)品的購買次數(shù)少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術(shù)性強、集體決策、公開招標等特征。
數(shù)控機床設(shè)備是一個組裝的產(chǎn)品，核心技術(shù)主要掌握在歐美日發(fā)達國家的相關(guān)企業(yè)中：當前國產(chǎn)數(shù)控機床上的數(shù)控系統(tǒng)，主要功能部件，基本的機、電、液、氣等元器件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開關(guān)等小配套件都要進口
如：控制系統(tǒng)大多數(shù)采用的是德國西門子、日本三菱、發(fā)那科等；絲桿、主軸采用的是日本、臺灣的進口貨。國產(chǎn)的數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)品上同質(zhì)化非常嚴重。
從當前國內(nèi)數(shù)控機床設(shè)備行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內(nèi)大型國有企業(yè)、國內(nèi)大型民營企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠。中低端產(chǎn)品市場則是國內(nèi)企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉(zhuǎn)變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。
2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實力強，性能穩(wěn)定，且進入內(nèi)地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內(nèi)許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領(lǐng)域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場競爭日趨激烈。
在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結(jié)果集結(jié)成文，以對處于轉(zhuǎn)型期營銷困境中的國內(nèi)企業(yè)提供借鑒。
第一部分國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式
一、國內(nèi)數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制
1、企業(yè)內(nèi)部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產(chǎn)品實際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商
代理商在此基礎(chǔ)上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P(guān)系活動，以此來獲得信息甚至訂單。
2、企業(yè)內(nèi)部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構(gòu)實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構(gòu)支配，有助于提高分支機構(gòu)的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。
二、分離的銷售組織模式
1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。
2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。
三、以人際關(guān)系為核心的客戶管理
1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。
2、減少費用投入：利用個人關(guān)系開展推廣對國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產(chǎn)品賣出去后才會產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來調(diào)動業(yè)務員的積極性。
3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設(shè)上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關(guān)系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。
4、帶金銷售推廣：用戶內(nèi)部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為最佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構(gòu)建整套推廣體系，國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了唯一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。
四、目標結(jié)果的業(yè)務管理1、短期經(jīng)營模式：面臨巨大生存壓力的國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)形成了短期的經(jīng)營思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重最終結(jié)果而不重過程就成了業(yè)務管理的模式，諸如費用承包、第三方買斷等都是此種類型。
五、單兵作戰(zhàn)的人員管理模式
1、渠道專業(yè)性的特點：產(chǎn)品宣傳、人際關(guān)系的建立和維護等都是依靠業(yè)務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結(jié)果型導向的經(jīng)營模式下，大部分業(yè)務員和代理商都是單兵作戰(zhàn)。
