內容簡(jiǎn)介:如今,隨著(zhù)"感覺(jué)消費"時(shí)代的來(lái)臨,消費者的購買(mǎi)習慣發(fā)生了很大的變化。
消費者越來(lái)越"隨心所欲"。因此,精心策劃各種形式的服裝店促銷(xiāo)相當重要。
如何做好服裝店的促銷(xiāo)活動(dòng)呢?服裝店在搞促銷(xiāo)活動(dòng)前,首先要明確向誰(shuí)傳播,確定信息接收者,傳播什么信息內容,何時(shí)何地傳播。而在具體策劃上,有幾項工作必須做好:1、服裝店促銷(xiāo)需要準確定位,主題鮮明。
到底是傳達給消費者品牌形象還是現實(shí)售賣(mài)。2、確定服裝店促銷(xiāo)的最佳的促銷(xiāo)方案。
除了事前周密的計劃和人員安排,還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中,充分調動(dòng)其積極性,還要對促銷(xiāo)人員進(jìn)行詳盡的促銷(xiāo)方案及細節培訓。3、確定服裝店促銷(xiāo)時(shí)間,促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲。
最好比對手早三天,以免被對手搶先。再好的策劃也要把握好時(shí)機。
4、營(yíng)造好服裝店促銷(xiāo)現場(chǎng)氛圍。如pop海報要出彩,服裝店堂音樂(lè )要恰到好處,刺激顧客的購買(mǎi)欲望。
5、制定一個(gè)恰當的銷(xiāo)售目標和激勵方案,折扣要明顯,不要搞的太復雜,讓人感覺(jué)便宜的感覺(jué)越明顯,這樣的服裝店促銷(xiāo)方案成功幾率越大。6、控制服裝店促銷(xiāo)成本,要"因己制宜",這樣才能有較好效果。
7、作好評估總結,為下次服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)積累經(jīng)驗。最后,服裝店促銷(xiāo)需要注意的還有四點(diǎn):1、調查到位,宣傳錯位;2、貨源要準備充足;3、活動(dòng)選址免偏遠、顧客稀少的地方;4、時(shí)間最好控制在一周內完成(雙休日為準)。
有服裝店銷(xiāo)售專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò),服裝店促銷(xiāo)越來(lái)越像是廠(chǎng)家和商家的"雞肋",食之無(wú)味,棄之可惜。但服裝店銷(xiāo)售專(zhuān)家曾說(shuō)過(guò):不做促銷(xiāo)可能連個(gè)雞骨頭都沒(méi)有。
面對競爭,逃避只能是坐以待斃。
馬上就到五一假期了,不少服裝都推出了相應的促銷(xiāo)活動(dòng),但一個(gè)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)并不簡(jiǎn)單以節日為背景就可以了,還需要有一定的技巧,那么,2019年服裝實(shí)體店五一促銷(xiāo)活動(dòng)要注意哪些問(wèn)題呢?五一服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)中的廣告語(yǔ)又該怎么寫(xiě)呢?
慎用“暴力”主題直白不是暴力,一些企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)主題中喜歡用“抄底”“瘋狂”“1折起”等以削價(jià)為主要意思的詞匯,然而需要注意的是,并不是這些宣傳主題就能夠打動(dòng)消費者,促銷(xiāo)既要考慮活動(dòng)期間的銷(xiāo)售盈利,也要考慮活動(dòng)之后的平常銷(xiāo)售及品牌形象。過(guò)于“暴力”的促銷(xiāo)主題,可能影響消費者對品牌的信任,大部分消費者希望自己能夠從商家促銷(xiāo)中得到實(shí)惠,又不希望被貼上“愛(ài)便宜、搶尾貨”的標簽,因此,一定要綜合分析自身品牌與產(chǎn)品定位,切忌盲目“暴力”包裝。
不只是“標題黨”促銷(xiāo)活動(dòng)不能只是希望于“標題制勝”,尤其不能杜撰一些名不副實(shí)的促銷(xiāo)主題,企圖通過(guò)一些招眼的促銷(xiāo)標題先“忽悠”顧客進(jìn)店。活動(dòng)的成敗是一個(gè)系統的流程管控,涉及方方面面,標題只是一個(gè)“餌”,“感恩”等之類(lèi)的詞語(yǔ)包裝,即是此道理。
逆向思維,避免“扎堆”促銷(xiāo)主題“撞車(chē)”屢見(jiàn)不鮮,一旦活動(dòng)本身沒(méi)有太多亮點(diǎn),很容易被顧客忘記,甚至記錯了“東家”,比如中秋、國慶期間,促銷(xiāo)主題大多圍繞“國慶、中秋”做文章,扎堆現象嚴重,雖然想搭節假日喜慶的風(fēng),但也容易因為沒(méi)有特點(diǎn)而被淹沒(méi)。因此,不妨逆向思維一下,制定一個(gè)有別于主流的活動(dòng)主題。
直白應對顧客利益需求如果促銷(xiāo)活動(dòng)本身就是血拼價(jià)格,沒(méi)有其它噱頭,那么一定要將活動(dòng)給顧客創(chuàng )造的最大利益點(diǎn)提煉出來(lái)并作為宣傳主題。如返現方式,則以“最高返現XX元”作為宣傳點(diǎn)更有吸引力,但,如果把返現讓利轉化成消費者利益點(diǎn),變成“最高可省XX元”,則又更能打動(dòng)消費者。
情感容易打動(dòng)顧客情感營(yíng)銷(xiāo)之所以受消費者認可,是因為它在能夠滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品本身特定需求、優(yōu)惠購買(mǎi)希望的同時(shí),還能夠打動(dòng)消費者在某一方面情感上的訴求,形成共鳴,建立持久的關(guān)系,既而形成消費習慣或品牌忠誠度。促銷(xiāo)主題情感化,實(shí)際上是指主題應該具有一定文化性,如一些企業(yè)在促銷(xiāo)主題上,喜歡用“圓夢(mèng)計劃”。五一促銷(xiāo),一般的服裝店都會(huì )在這個(gè)節日搞搞活動(dòng)的,因此在店鋪扎堆促銷(xiāo)的時(shí)期,選擇一個(gè)好的吸引人的促銷(xiāo)主題,對于服裝店來(lái)說(shuō)是非常重要的,它關(guān)系著(zhù)整個(gè)促銷(xiāo)的成敗。
常規的五一服裝促銷(xiāo)語(yǔ)方式
1.五一勞動(dòng)節,購物滿(mǎn)多少元,贈送禮品。可以選一些新穎奇特的禮品贈送,返券和返現是比較實(shí)惠的,比如你一件衣服原來(lái)賣(mài)150,現在你賣(mài)200反50現金。
2.贈送會(huì )員資格的促銷(xiāo)。為了積累一些老顧客,在五一期間進(jìn)行會(huì )員資格的促銷(xiāo)也是很有效果的。例如,購物滿(mǎn)300元,成為金卡會(huì )員,獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一支;購物滿(mǎn)600元,成為鉆石卡會(huì )員,獲贈精美禮品一份和X品牌化妝品一套等等。
醒目而個(gè)性的廣告促銷(xiāo)語(yǔ)在這個(gè)強調個(gè)性的年代,很多促銷(xiāo)語(yǔ)如果有創(chuàng )意,有個(gè)性,肯定能夠在第一時(shí)間吸引消費者的眼球,帶來(lái)眾多的客流。以下就是幾個(gè)經(jīng)典的五一服裝促銷(xiāo)語(yǔ)。
1.“站在街頭看美女,不如走進(jìn)店內陪美女。”這樣的廣告語(yǔ)言適合比較個(gè)性而潮流的服裝店使用。
2.“外面太熱,進(jìn)來(lái)脫吧。我們擁有足夠的試衣間!”足夠搶眼的廣告語(yǔ),適合大型的服裝商場(chǎng)。
3.“本店獨家推出五一七彩套裝,用色彩渲染你的五一假期!”適合店里衣服顏色鮮亮的服裝店。
其實(shí)活動(dòng)怎么來(lái)怎么去都是差不多的,沒(méi)什么新穎的。 服裝促銷(xiāo)方案計劃
經(jīng)過(guò)上述階段的策略思考之后,接下來(lái)便是擬定服裝促銷(xiāo)方案,服裝促銷(xiāo)方案的內容包括以下的項目:
(一)目標對象
只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以便擬定最適合的服裝促銷(xiāo)手法。
(二)主題
主題的設定必須具有創(chuàng )意性、話(huà)題性,若能創(chuàng )造出口語(yǔ)或標語(yǔ),則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費者獲得的部份,例如贈品、折扣等,誘因的大小要同時(shí)考慮消費者的接受度,以及企業(yè)成本的負擔。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費者可以參加,以及如何參加此服裝促銷(xiāo)活動(dòng),例如:購買(mǎi)金額滿(mǎn)300元可參加抽獎。
(五)活動(dòng)期間
活動(dòng)期間指服裝促銷(xiāo)期間的設定,依過(guò)去經(jīng)驗及消費行為特性,決定長(cháng)短合適的活動(dòng)期間。
(六)媒體運用
媒體的運用是指通過(guò)訊息傳遞的管道,將服裝促銷(xiāo)的訊息傳達給消費者,由于訊息是否準確且即時(shí)的傳達給消費者,對于服裝促銷(xiāo)期間的來(lái)客數會(huì )有相當的影響,因此必須謹慎地評估及選擇媒體。
馬上就要到五一假期了,此時(shí)正是服裝店做促銷(xiāo)的好時(shí)機,很多服裝老板們都在忙著(zhù)做促銷(xiāo)活動(dòng)方案,那么五一假期服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)方案該怎么做呢?服裝店如何做促銷(xiāo)才能讓業(yè)績(jì)翻倍呢?今天小編就來(lái)分享五一服裝店促銷(xiāo)活動(dòng)方案大全,供大家參考。
一、服裝促銷(xiāo)計劃的種類(lèi) 隨著(zhù)服裝促銷(xiāo)目的的不同,服裝促銷(xiāo)計劃有下列不同的種類(lèi):(一)年度服裝促銷(xiāo)計劃 一般而言,為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感,應以年度為計劃基準,規劃年度服裝促銷(xiāo)計劃時(shí)程,并且以下列為主要重點(diǎn):1、與當年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結合 專(zhuān)賣(mài)店與消費者接觸最為親密,公司與消費者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現,每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略,可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定,因此年度服裝促銷(xiāo)計劃結合營(yíng)銷(xiāo)策略,將可以使得品牌形象更加強烈,消費者對品牌好感度增加,同時(shí)結合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運用更為集中,具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區生活伙伴”,舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區為主要目標群體,表現出對社區的關(guān)懷與共同生活的信念,因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以凝聚社區情感,并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jì)差距 任何品牌幾乎都會(huì )有季節趨勢的特性,對于業(yè)績(jì)會(huì )有不同比率的變化,因此在年度經(jīng)營(yíng)計劃應已考慮此特性,當然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規劃必須要考慮淡旺季的影響,淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì )延緩業(yè)績(jì)下降外,并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng),來(lái)增加品牌形象的認知,旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競爭較為激烈,通常以業(yè)績(jì)達成為主要目標。3、節令特性的融合 節令包括國定假日與非國定假日,國定假日型例如國慶日等,非國定假日例如情人節、母親節、父親節等,另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷 年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計劃為策略始點(diǎn),將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以行事歷的方式表達,目的在使得品牌以策略的觀(guān)點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。(二)主題式服裝促銷(xiāo)計劃 所謂主題式服裝促銷(xiāo)計劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計劃,最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì )特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開(kāi)業(yè) 店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區的延伸,為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事,開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客,會(huì )影響未來(lái)店鋪營(yíng)運的業(yè)績(jì),因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì )搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以吸引人潮并且刺激購買(mǎi)欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系,因而顧客資料相當重要,所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費心思,不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料,作為未來(lái)商圈耕耘的基礎。
2、周年慶 店鋪既然有開(kāi)業(yè),當然也有周年紀念,因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng )意,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,創(chuàng )造出新鮮感的話(huà)題。
3、社會(huì )特定事件 專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外,就另一種層面而言,也是資訊信息流通中心,是以專(zhuān)賣(mài)店對于社會(huì )發(fā)生的事件,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當作閑聊話(huà)題,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì ),一則刺激購買(mǎi)提高業(yè)績(jì)。4、商圈活動(dòng) 零售店的經(jīng)營(yíng)具有區域性,商圈顧客的掌握為最根本之道,連鎖店雖然擁有多家店經(jīng)營(yíng)的規模利益,仍不能脫離商圈耕耘的基本動(dòng)作,因此商圈活動(dòng)必然成為未來(lái)區域經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。
(三)彌補業(yè)績(jì)缺口的服裝促銷(xiāo)計劃 業(yè)績(jì)是專(zhuān)賣(mài)店維持利潤來(lái)源最主要的管道,也是代表品牌在競爭下市場(chǎng)占有的態(tài)勢,營(yíng)業(yè)人員每日所為即是在確保業(yè)績(jì)的達成,因此以月為單位,以周為單位或以日為單位,都應設立預警點(diǎn),若發(fā)現到達預警點(diǎn)即以服裝促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)彌補業(yè)績(jì)的缺口,為了能有效而準確地達到目的,平日應建立“服裝促銷(xiāo)題庫”,遇有狀況即能派上用場(chǎng)。至于預警點(diǎn)的設立標準,則會(huì )因各業(yè)態(tài)及專(zhuān)賣(mài)店特性而有差異,不妨以過(guò)去正常業(yè)績(jì)趨勢為參考值;某店鋪在當日下午六點(diǎn)累積業(yè)績(jì)通常為該日業(yè)績(jì)的60%。
諸如此類(lèi),以專(zhuān)賣(mài)店特性,建立預警點(diǎn)的參考值,對業(yè)績(jì)的達成有相當大的幫助。當然設立預警點(diǎn)不能一成不變,必須隨時(shí)參酌每一個(gè)時(shí)點(diǎn)的各種因素,才能符合當時(shí)的效益。
(四)對抗性服裝促銷(xiāo)計劃 經(jīng)營(yíng)本身是動(dòng)態(tài)的,在市場(chǎng)的激烈競爭之下,專(zhuān)賣(mài)店隨時(shí)要有接受挑戰的準備,由于連鎖店的蓬勃,競爭的加速化是可以預期的,消費者長(cháng)期地籠罩在服裝促銷(xiāo)的誘惑,競爭對手的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)很可能使得我們的顧客流失,造成業(yè)績(jì)的減少,必要的對抗性服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因此而產(chǎn)生,由于對抗性的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)通常較為緊急,可運用的時(shí)間較短,若能平日建立“服裝促銷(xiāo)題庫”,在面對應變時(shí),將可以立即運用。二、服裝促銷(xiāo)方案計劃 經(jīng)過(guò)上述階段的策略思考之后,接下來(lái)便是擬定服裝促銷(xiāo)方案,服裝促銷(xiāo)方案的內容包括以下的項目:(一)目標對象 只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以便擬定最適合的服裝促銷(xiāo)手法。
(二)主題 主題的設定必須具有創(chuàng )意性、話(huà)題性,若能創(chuàng )造出口語(yǔ)。
導語(yǔ): 一份完整的服裝促銷(xiāo)方案必須面面俱到,所以對于服裝促銷(xiāo)方案的內容要熟悉,才能制作出一份好的服裝促銷(xiāo)方案。
下面介紹服裝促銷(xiāo)方案包括的內容:促銷(xiāo)方案必需包括的內容一:促銷(xiāo)目的即為什么要做這次促銷(xiāo)。供應商的業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售受阻時(shí),最先想到的就是向領(lǐng)導要求提供銷(xiāo)售支持,促銷(xiāo)就是銷(xiāo)售支持的一種手段。
其實(shí)促銷(xiāo)的目的不僅僅是為了提高銷(xiāo)量,還有如提升終端表現、降低庫存、推廣新品、打擊競品、客情維護等目的。有時(shí)因為競爭對手在做促銷(xiāo),我們也要做促銷(xiāo);有時(shí)為了討好采購,我們也要做促銷(xiāo)。
需要注意的是,每一次促銷(xiāo)不要承載太多的目的,因為所有的方面都要兼顧很難,如果做不好反而影響促銷(xiāo)效果。促銷(xiāo)方案必需包括的內容二:促銷(xiāo)對象即選擇對誰(shuí)去做促銷(xiāo)。
可以是針對零售商,如可以做聯(lián)合促銷(xiāo)、買(mǎi)贈活動(dòng)等;也可以針對購買(mǎi)者,如在包裝內放刮刮卡等;還可以針對競爭對手的消費者、從未購買(mǎi)過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的消費者等。促銷(xiāo)資源是有限的,所以促銷(xiāo)資源的投入要集中,否則達不到效果。
促銷(xiāo)方案必需包括的內容三:促銷(xiāo)主題即在面對消費者時(shí),為促銷(xiāo)活動(dòng)找一個(gè)合理的理由,掩飾賺錢(qián)的真實(shí)意圖以及降價(jià)、變相降價(jià)帶來(lái)的負面影響,如以節慶賀禮、新品上市為名降低降價(jià)促銷(xiāo)的負面影響。賦予促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)合適的主題對吸引消費者有很大作用。
促銷(xiāo)主題有點(diǎn)兒像散文的“神”,有了主題,就能把其他環(huán)節如平面廣告、產(chǎn)品組合、活動(dòng)方式等都統一起來(lái);沒(méi)有了主題,整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)就會(huì )“魂飛魄散”。促銷(xiāo)方案必需包括的內容四:促銷(xiāo)產(chǎn)品即用哪些產(chǎn)品來(lái)做促銷(xiāo)。
可以是新品、銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品、銷(xiāo)得最差的產(chǎn)品、知名度最高的產(chǎn)品、企業(yè)主推產(chǎn)品、直接針對競品的策略性產(chǎn)品等,這與促銷(xiāo)目的直接掛鉤。例如,要做銷(xiāo)量,用銷(xiāo)得最好的產(chǎn)品來(lái)做活動(dòng)最有效果;要打擊競品,用策略性產(chǎn)品最好;要加強與消費者的溝通,用企業(yè)主推產(chǎn)品最好;等等。
促銷(xiāo)方案必需包括的內容五:促銷(xiāo)時(shí)間即什么時(shí)間開(kāi)始進(jìn)行促銷(xiāo),要進(jìn)行多長(cháng)時(shí)間。一個(gè)檔期若跨兩個(gè)周末可能平均日銷(xiāo)量會(huì )比只跨一個(gè)周末的要高。
與商超合作的買(mǎi)贈、特賣(mài)等促銷(xiāo)活動(dòng),在促銷(xiāo)協(xié)議中要明確限時(shí)限量,否則一旦在促銷(xiāo)期間出現贈品、特價(jià)產(chǎn)品供貨不足,就會(huì )面臨被罰款、清場(chǎng)的危險。促銷(xiāo)時(shí)間首先考慮節假日,還有企業(yè)的整體推廣計劃以及競爭對手促銷(xiāo)活動(dòng)的周期,掌握最佳促銷(xiāo)時(shí)間,從而有效借勢和造勢。
促銷(xiāo)方案必需包括的內容六:促銷(xiāo)地點(diǎn)要選擇人流量大、門(mén)店形象好、地理位置好的商超,并且要選擇對該產(chǎn)品較重視、有較強合作意愿以及愿意配合供應商進(jìn)行促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等的商超。此外,是在商超店內還是店外進(jìn)行促銷(xiāo)、讓哪幾個(gè)商超門(mén)店聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)等,這些都是需要選擇的。
促銷(xiāo)方案必需包括的內容七:促銷(xiāo)形式主要是解決促銷(xiāo)優(yōu)惠形式、執行方式以及促銷(xiāo)參與條件的問(wèn)題。可采用的形式有:買(mǎi)贈、降價(jià)、捆綁銷(xiāo)售、派送、特殊陳列、抽獎、現場(chǎng)活動(dòng)等,每種形式都能做出很多創(chuàng )新的活動(dòng),而且各種形式可以在一個(gè)活動(dòng)中組合使用。
促銷(xiāo)形式有創(chuàng )意可以吸引消費者更多地參與,但是執行起來(lái)會(huì )很麻煩。對于大多數中小企業(yè)而言,更適合選擇一兩種常規性的、便于執行和復制的促銷(xiāo)活動(dòng)。
下面來(lái)分析一下幾種常見(jiàn)的促銷(xiāo)形式,具體內容詳見(jiàn)表13-1(此處略)。促銷(xiāo)方案必需包括的內容八:促銷(xiāo)物料即促銷(xiāo)活動(dòng)需要哪些助銷(xiāo)品、贈品、宣傳品等。
如特殊陳列形式、特定促銷(xiāo)活動(dòng)需要的道具、各種助銷(xiāo)用品、各種地面宣傳用品、禮品、贈品等,這些東西一樣都不能少。促銷(xiāo)方案必需包括的內容九:促銷(xiāo)宣傳即在促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中甚至促銷(xiāo)后的宣傳方案及活動(dòng)告知。
沒(méi)有這個(gè)環(huán)節,就沒(méi)有人氣,就得不到目標群體的關(guān)注。促銷(xiāo)方案必需包括的內容十:促銷(xiāo)預算即計算整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)需要的費用。
首先是對銷(xiāo)量進(jìn)行預測,基于銷(xiāo)量計算本次活動(dòng)的銷(xiāo)售費用和市場(chǎng)費用。這不是一件容易的事。
做預算大體有兩種方法:一種是正推法,即以促銷(xiāo)活動(dòng)為中心計算要花多少錢(qián);另一種是逆推法,即準備用多少錢(qián)做活動(dòng)。
1. 信用銷(xiāo)售:會(huì )員制、積分制、發(fā)放會(huì )員卡
2. 招待劵、代價(jià)券、代金券、折價(jià)劵、優(yōu)惠卡、---10元、20元、30元、50元、60元、100元等
3. 購物卡(自己制作,享受折上折優(yōu)惠) ----500元、1000元、2000元
4. 禮品---------皮帶、泡杯、電器產(chǎn)品、禮品 (一年的雜志,讓顧客每個(gè)月都得來(lái)一次)
5. 獎勵折扣------設立抽獎箱、節假日有獎銷(xiāo)售、公證處公證(獎項自擬)
6. 抓金幣游戲-----抓多少減多少
7. 附加交易--------加X(jué)XX元任選1條,加X(jué)X元送禮品1份 (自擬)8. 降價(jià)銷(xiāo)售、特價(jià)與折價(jià)、優(yōu)惠銷(xiāo)售-----買(mǎi)一件立減XX元,買(mǎi)二件減XX元,買(mǎi)三件減XX元。
9. 限時(shí)搶購------在XX年XX月XX日XX時(shí),所有貨品XXX元一條。
10. 團購活動(dòng)------企業(yè)、單位、政府、享受團購價(jià)、10條以上團購價(jià)XXX元。
11. 競賽活動(dòng)------有獎問(wèn)答。
12. 義賣(mài)活動(dòng)(捐贈慈善機構或希望工程)-----每一條褲子拿10元捐贈希望工程,設立慈善箱。
2010年服裝促銷(xiāo)活動(dòng)方案 相關(guān)專(zhuān)題: 服裝店 時(shí)間:2010-02-01 17:54 來(lái)源: 中國童裝網(wǎng) 一年之季在于春,春節對于服裝銷(xiāo)售的重要性也可用此形容。
業(yè)內人士說(shuō),做好春節期間的銷(xiāo)售,不僅能為一年的銷(xiāo)售博得頭彩,還可讓全年的銷(xiāo)售任務(wù)有了保底的本錢(qián)。 所以,每逢春節,廠(chǎng)家、代理商、加盟店鋪便早早拉開(kāi)陣勢,策劃各種形形色色的春節促銷(xiāo)。
但如何在春節促銷(xiāo)大戰中取勝,營(yíng)造出服裝銷(xiāo)售旺季中的旺季,還是需要費上一番“功夫”。 廠(chǎng)家和加盟商協(xié)調是關(guān)鍵 為了爭奪這塊全年最大的“蛋糕”,各地服裝加盟店鋪之間展開(kāi)了如火如荼的競爭。
在北京王府井步行街,街頭兩邊專(zhuān)賣(mài)店里懸掛著(zhù)各種顯眼的促銷(xiāo)POP海報,各種象征春節喜慶的裝飾品擺設在貨架上,讓店鋪的購物環(huán)境充滿(mǎn)了節日的氣氛。 營(yíng)銷(xiāo)人士認為,做好這一時(shí)期的促銷(xiāo)工作,在很大程度上取決于廠(chǎng)商或代理商對節日促銷(xiāo)的策劃和執行,需要品牌商與加盟商之間的相互配合。
他們認為,一個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節十分困難,因此節日營(yíng)銷(xiāo)必須有針對性,分清主次,重點(diǎn)要解決終端店鋪之間的競爭,廠(chǎng)家、代理商應該在人員、物力、配送等各個(gè)方面做好充分的準備。 在廠(chǎng)家的角度來(lái)看,首先要提前策劃,制定具體促銷(xiāo)方案,合理安排生產(chǎn),積極配合經(jīng)銷(xiāo)商,防止出現斷貨或運力不足,以免影響銷(xiāo)量。
作為加盟商則要積極配合廠(chǎng)家把促銷(xiāo)計劃執行,集中資金,合理安排庫存,只有這樣,才能讓資金運轉最快,實(shí)現節日期間沖銷(xiāo)量。 正確把握促銷(xiāo)方向 春節是家庭消費的高峰,在節日期間,從“全場(chǎng)大折扣”到“隆重特價(jià)推出”,從“買(mǎi)一送一”到“返券銷(xiāo)售”,花樣翻新,招數頗多,消費者往往被淹沒(méi)在促銷(xiāo)的海洋中。
春節市場(chǎng)各個(gè)服裝品牌的投入力度都很大,但是怎么樣的促銷(xiāo)是合理的,節日促銷(xiāo)的方向是什么? 北京天雅大廈一位李姓代理商透露,目前按照服裝進(jìn)價(jià)來(lái)說(shuō),商家的季末清倉基本還能維持成本線(xiàn)之上。因此春節促銷(xiāo)大戰,對于加盟商來(lái)說(shuō),更重要的是回籠資金,以備來(lái)年購置新貨。
所以,各商家亮出的促銷(xiāo)力度一家比一家大,許多商家打出3-5折的橫幅來(lái)吸引顧客。 一位商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理表示,在商場(chǎng)中每逢大型節日,各大商家的促銷(xiāo)活動(dòng)比比皆是,消費者大腦中樞的刺激程度達到飽和,趨于麻木,在此時(shí)投入較大的人力和物力進(jìn)行促銷(xiāo),肯定是得不償失的,況且大型節日縱使沒(méi)有促銷(xiāo),銷(xiāo)售額也會(huì )有所提高。
所以,倒不如反其道而行之,實(shí)行“大節日小促銷(xiāo),小節日大促銷(xiāo)”的逆向思維,在各大商家不太重視的小節日,針對不同的細分消費人群進(jìn)行大規模促銷(xiāo),將有限的人力物力花到實(shí)處。 他說(shuō),再加上北京市零售業(yè)促銷(xiāo)行為規范的出臺,打折銷(xiāo)售也走進(jìn)了死胡同,促銷(xiāo)需要有新亮點(diǎn),除了傳統的返券活動(dòng)外,還要采取了其他的方式招攬顧客,比如,提升店面形象和加強客戶(hù)關(guān)系管理比返券促銷(xiāo)更能吸引高端顧客。
營(yíng)銷(xiāo)人士認為,春節促銷(xiāo)固然重要,但要把握一個(gè)度的問(wèn)題,要采取“短、平、快”的促銷(xiāo)方式,首先時(shí)間不可以太長(cháng),時(shí)間太長(cháng)會(huì )對價(jià)格有影響,促銷(xiāo)的力度也不可以過(guò)于大。促銷(xiāo)要面向消費者而不是渠道,促銷(xiāo)在終端而不是流通市場(chǎng)。
服裝品牌商要研究節日消費心理行為、節日市場(chǎng)的現實(shí)需求和每種產(chǎn)品文化,制定出行之有效、頗具節日特色、適應節日營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品組合,另辟蹊徑搶占先機,這才是順利打開(kāi)節日市場(chǎng)通路,迅速搶占節日廣闊市場(chǎng)的根本所在。淡化價(jià)格效用,增強消費者與商家之間的溝通互動(dòng),營(yíng)造春節歡樂(lè )喜慶而不失寬松和諧的消費環(huán)境,才會(huì )開(kāi)發(fā)和培養出新的消費需求。
設計細節傳神之筆定成敗 春節來(lái)到,服裝加盟商經(jīng)營(yíng)者紛紛進(jìn)入狀態(tài),又一次開(kāi)始為其節慶促銷(xiāo)的創(chuàng )新而殫精竭慮。 早些年,節慶促銷(xiāo)原本是很多商家青睞的一把利器,但現在很多服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)者卻將其視為“雞肋”,不促銷(xiāo)又不甘心,實(shí)施又感覺(jué)沒(méi)有新意,味同嚼蠟,看著(zhù)別人紅紅火火,自己卻是冷冷清清,門(mén)可羅雀,為此常常苦惱不已。
細細分析 就會(huì )發(fā)現這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷(xiāo)計劃 但由于其缺乏“傳神之筆” 因為“形備而神不備”的緣故 最后才落到“門(mén)前冷落鞍馬稀”的境地。 那么,“傳神之筆”在哪?在這個(gè)細節決定成敗呼聲越來(lái)越高的今天,還是讓我們來(lái)回顧一下細節的問(wèn)題吧。
預熱要有針對性 由于店鋪的目標顧客大都有地域性限制 所以選擇媒體要針對這些目標顧客 爭取一網(wǎng)打盡。一般不建議用電視等覆蓋面廣,且針對性散亂的大眾媒體。
最好是采用廉價(jià)的和有針對性的傳單、海報 甚至是對會(huì )員的一對一溝通 這樣即節省了成本又能確保其有效性。 預熱媒體的信息內容的編撰要能撩起目標顧客的欲望,要符合其需求,并且文字要有吸引力。
以傳單為例 首先內容的標題從字型、色彩和文字上要強烈地撩起受眾的興趣和欲望,然后吸引其仔細看下去。 另外,在采用促銷(xiāo)刺激物上要有所選擇:有些商家搞活動(dòng)時(shí)選擇贈品刺激或者特價(jià)商品時(shí)往往是憑感覺(jué)粗枝大葉地隨手拈來(lái),其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問(wèn)的。
特價(jià)商品的選擇要是大眾化的普及性商品這些商品往往是無(wú)利潤或負利潤的設置的目的只是想以此為誘餌。
新店開(kāi)業(yè)旺季,很多服裝店都想在開(kāi)業(yè)當天一炮而紅,這就需要服裝店老板將服裝店的開(kāi)業(yè)活動(dòng)做好,只有活動(dòng)吸引顧客才能讓顧客買(mǎi)單消費,那么服裝店新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)怎樣才能最吸引顧客呢?下面小編為大家講解幾個(gè)開(kāi)業(yè)前的準備和開(kāi)業(yè)時(shí)可供選的活動(dòng),助各位老板們贏(yíng)在起點(diǎn)。
開(kāi)業(yè)前的準備
1.裝修期間也別忘了宣傳。不少服裝店在裝修的時(shí)候都白白浪費的大好的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì ),要知道在裝修的這些天中,你店鋪門(mén)前可是人來(lái)人往的,這時(shí)你只需要拉個(gè)條幅寫(xiě)明距開(kāi)業(yè)還有多少天,或是貼個(gè)海報介紹下開(kāi)店促銷(xiāo)活動(dòng),想必都能為開(kāi)業(yè)當天吸引到不少流量,同時(shí)也不浪費任何一點(diǎn)宣傳品牌的機會(huì )。
2.周末開(kāi)業(yè)是最佳時(shí)機。開(kāi)業(yè)時(shí)間的選擇其實(shí)是非常重要的,因為開(kāi)了個(gè)好頭自然以后生意也就能滾滾而來(lái)。所以小編根據數據分析得出,周五和周六開(kāi)業(yè)效果無(wú)疑最佳,要知道人一周當中最想購物,最想掏錢(qián)的時(shí)候其實(shí)就是這兩天。而且像我之前說(shuō)的,中國人打心底都有愛(ài)湊熱鬧的毛病,就喜歡人多,熱鬧的地方走。并且,看著(zhù)人流量這么多,暫不管業(yè)績(jì)如何,相信老板們心里也都樂(lè )開(kāi)了花吧。
3.開(kāi)業(yè)不能少了氣氛。開(kāi)業(yè)只有一次,既然要做就要做好,要讓顧客知道我們開(kāi)業(yè)啦,我們有活動(dòng),并且要讓他們大老遠就能看到。所以,氣氛要搞上去,花籃是必不可少的,最少不能少于八個(gè),音樂(lè )最好也要放起來(lái)。如果條件允許的話(huà),拱門(mén)也能添上,這樣能夠大大增加開(kāi)業(yè)的氣氛,客戶(hù)看到以后也樂(lè )意進(jìn)門(mén)。
4.裝修、陳列、活動(dòng)一樣不能少。現在的人對于生活品質(zhì)的追求越來(lái)越高,對于細節的要求也是越來(lái)越精致,所以老板們前期一定要將店鋪裝修和陳列都要做完善,當然促銷(xiāo)活動(dòng)也是必不可少的,別忘了愛(ài)貪便宜的毛病可是大多數人都有的。
開(kāi)業(yè)時(shí)的活動(dòng)
1.滿(mǎn)減活動(dòng)。講到開(kāi)業(yè)活動(dòng)我就不得不講到滿(mǎn)減活動(dòng),雖然老掉牙了,但是為什么還這么多人喜歡呢,因為滿(mǎn)減活動(dòng)在人看來(lái)是最切合實(shí)際的。當然如果想要玩些新花樣,還可以繼續往下看。
2.滿(mǎn)送活動(dòng)。買(mǎi)滿(mǎn)多少商品送某某小禮品,要知道一些精致的小禮品可能會(huì )讓女生非常的喜歡,所以一般人的心理就是反正衣服遲早都是要買(mǎi)要穿的,現在買(mǎi)以后買(mǎi)都一樣,而且今天這家店開(kāi)業(yè)還比較的實(shí)惠,滿(mǎn)幾百就能送一個(gè)自己喜歡的公仔或是一些生活家用的產(chǎn)品,何樂(lè )而不為呢。
3.集贊活動(dòng)。隨著(zhù)移動(dòng)手機端的不斷發(fā)展進(jìn)步,現在已經(jīng)開(kāi)始流行起朋友圈集贊活動(dòng)了,如果送的禮品誘惑力足夠(這個(gè)需要老板們下點(diǎn)心思啦),相信還是有不少顧客愿意參與其中的,而這樣一傳十,十傳百的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)H僅只是花了一千左右宣傳成本,就換取到了大成效。所以,小編建議這個(gè)活動(dòng)可以在裝修期間作為預熱活動(dòng)舉行,到開(kāi)業(yè)時(shí),顧客可憑手機朋友圈集贊實(shí)圖即可到店領(lǐng)取禮品。
4.轉發(fā)贈禮。和之前一個(gè)活動(dòng)稍有不同,這個(gè)活動(dòng)小編更建議在開(kāi)業(yè)期間開(kāi)展。一張活動(dòng)詳情的圖片,連續發(fā)至朋友圈三天可以領(lǐng)取什么禮品,先到先得,每天僅有100份或是50份,可以分幾天的活動(dòng),這樣的活動(dòng)小編也參加過(guò),感覺(jué)真的是超級棒。現在的人微信朋友圈都玩得可溜了,所以發(fā)三張圖片至朋友圈的話(huà),其實(shí)大部分人都會(huì )點(diǎn)開(kāi)看看。然后看了這個(gè)規則后,相信很多人都可以免費為你做廣告,而你的店鋪只是出了一份禮物的錢(qián)罷了。
5.進(jìn)店有禮。凡是進(jìn)店都會(huì )有禮品相送,即使價(jià)值不高,只要精致些,相信顧客也都能感受到你的心意,會(huì )將店內好好逛上一圈再離開(kāi)。即使最差的情況,你走不進(jìn)他的心,你還走不進(jìn)他的腦么,他一定會(huì )記住你這家店的,放心!
6.其他活動(dòng)。類(lèi)似抽獎活動(dòng)、刮刮卡活動(dòng)其實(shí)也都是非常有趣的,具體的內容小編也就不一一介紹了。總之,有新意、有禮品、有互動(dòng)的活動(dòng)無(wú)疑是最吸引顧客的,不僅能夠打造出優(yōu)質(zhì)的店鋪形象,更是為今后經(jīng)營(yíng)起了個(gè)好頭。相信聰明的服裝店老板都會(huì )極力搞好這重要的開(kāi)業(yè)儀式。
對于服裝店搞促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō),特別是比較大型的促銷(xiāo)活動(dòng),都需要一個(gè)很詳細的促銷(xiāo)活動(dòng)方案。而想要促銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)行,就要把促銷(xiāo)活動(dòng)方案細分化,要明確促銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節的負責人和完成時(shí)間,一般包括細化方案溝通、確立、經(jīng)銷(xiāo)商溝通、貨源及贈品保障、培訓、宣傳物料配送跟蹤等。要求項目分解、細化、量化、時(shí)間控制等。具體包括如下:
01、裝扮
當節日成為我們生活必要的時(shí)候,節日消費隨之而滾動(dòng),那么這波滾動(dòng)的銷(xiāo)售當中如何引導客戶(hù)加入其中的消費浪潮,就需要對自己所表達的產(chǎn)品意愿告訴消費者,比如送禮與喜慶的結合,節日折扣與贈品的結合,節日歡慶與特色的結合等等,這就需要對產(chǎn)品與之相關(guān)的各個(gè)方面進(jìn)行包裝,也就是我們熟悉的裝扮,裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種,技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮,服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮,所以裝扮這個(gè)環(huán)節的意義非常重要,如何來(lái)運作,需要根據不同的節日與企業(yè)、商家而論。
02、促銷(xiāo)產(chǎn)品
產(chǎn)品的裝扮需要固定的,而不是隨心所欲,要根據產(chǎn)品針對的消費群體、消費目標、消費價(jià)值、消費周轉期、消費習慣來(lái)確定的,產(chǎn)品的消費群體比較簡(jiǎn)單,符合什么樣人的胃口,大眾化就可以了。消費目標主要是產(chǎn)品做什么使用,其中促銷(xiāo)的使用含義要明確說(shuō)明。消費價(jià)值經(jīng)過(guò)包裝或者裝扮后的價(jià)值不可太高,要與一般的銷(xiāo)售產(chǎn)品持平,也是其中所表達的一種促銷(xiāo)意思。消費周轉期一般來(lái)看,節日消費周期不會(huì )太高,除非是固定使用的產(chǎn)品,但這個(gè)不需要裝扮,因此,節日消費的產(chǎn)品周期短,裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快。消費習慣就比較容易理解,南北差距地域差距將是主要的,因此,拷量不同區域的促銷(xiāo)方式在產(chǎn)品的包裝上需要表現出來(lái),這個(gè)就是細節之處。
03、促銷(xiāo)臺面
現在的促銷(xiāo)臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區域等,而是一項綜合的促銷(xiāo)平臺,所以從平臺這個(gè)角度看其延伸的區域就非常大了。企業(yè)買(mǎi)下商家的地堆或者專(zhuān)柜的時(shí)候,布置好里面的是一般常規的做法,盡量做到醒目、有節日氛圍,可以使用多種科技較高的手段來(lái)刺激消費者的眼球,聲、光、電等包裝的增加,將是對臺面的最好吸引。而延伸的角度看,促銷(xiāo)臺面需要有外圍的引導,比如門(mén)口、導購臺、咨詢(xún)臺、引導員等,多處需要標識產(chǎn)品的對象,集中延伸展示才是綜合促銷(xiāo)平臺的著(zhù)落點(diǎn)。
04、促銷(xiāo)環(huán)境
促銷(xiāo)環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織,才能夠顯示出環(huán)境的效應,我們知道好環(huán)境能夠創(chuàng )造效益,能夠對促銷(xiāo)的心情分數有著(zhù)很大的幫助,所以在布置或選擇促銷(xiāo)環(huán)境的時(shí)候,對于人文環(huán)境的首選,越來(lái)越重視,那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷(xiāo),需要對節日文化有比較大的了解,針對什么樣的節日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷,并促銷(xiāo)將是有機結合的最佳辦法,也是所要展示的很好文化平臺。人文環(huán)境表現主要體現在不同文化的銷(xiāo)售背景上,產(chǎn)品與文化的結合將是需要第一考慮的,做到人文與產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁進(jìn)行,這樣可以大大縮小與消費者購買(mǎi)時(shí)的親近接觸,達到完美效果。
05、促銷(xiāo)人員
對于促銷(xiāo)人員的裝扮這里著(zhù)重需要提示的不是知識類(lèi)型的準備,而是親和力的準備,我們知道促銷(xiāo)是瞬間的購買(mǎi)行為,比較感性,所以對于有好的親和力將是現代促銷(xiāo)技能的首要保證。對于如何裝扮促銷(xiāo)人員,需要對促銷(xiāo)人員有明確的要求,一是要規范使用標準親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標;二是構建系統的產(chǎn)品促銷(xiāo)規程,注重對區域文化的建設性提煉;三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機利用;四是為自己找尋最佳的服務(wù)標準,度身定做是合理的促銷(xiāo)要求。
06、定性
促銷(xiāo)定性十分重要,有些時(shí)候我們對促銷(xiāo)的含義并不十分清楚,也就是無(wú)所謂促銷(xiāo)的分量很大,也就導致促銷(xiāo)看人氣而定,節日促銷(xiāo)的重要意義在于銷(xiāo)售是一個(gè)高潮,許多企業(yè)肯定不會(huì )放過(guò),但真正到了促銷(xiāo)現場(chǎng),我們就很難發(fā)現我們原來(lái)制定的促銷(xiāo)規定能夠有效執行的,往往是根據現場(chǎng)的情況來(lái)做的,雖然這樣做是沒(méi)有不可以的,但對于一個(gè)為節日促銷(xiāo)而故意設定的銷(xiāo)售局面將是徒勞的,有下面幾種情況發(fā)生變化,而最終的促銷(xiāo)流于傳統,沒(méi)有了特色,也就是促銷(xiāo)回歸到一般意義上。
所謂“行百里路,半九十”,關(guān)鍵就是贏(yíng)在執行。一個(gè)好的促銷(xiāo)文案,如果不能執行到位,沒(méi)有相應的監控環(huán)節,也就只能是白紙一張,廢話(huà)連篇。
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