酒店的營(yíng)銷(xiāo)最主要的是根據所在地的大環(huán)境和具體環(huán)境(如婺源的整體酒店環(huán)境情況,本酒店所在地的特色旅游項目、景點(diǎn)及優(yōu)勢)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方式和營(yíng)銷(xiāo)策略,應該把客房銷(xiāo)售、餐飲銷(xiāo)售、會(huì )議銷(xiāo)售等分別指定不同的營(yíng)銷(xiāo)方式,但又要使其相互結合起來(lái),這是銷(xiāo)售總監要整體考慮的營(yíng)銷(xiāo)策略。
其次,要增值保優(yōu),增加旅行社、訂房中心、協(xié)議客戶(hù)、商務(wù)散客等對酒店良好口碑的樹(shù)立;淡季要促銷(xiāo),旺季搞活動(dòng),怎么搞那就是做銷(xiāo)售的事情了!遇到具體的事情我們可以探討!您的問(wèn)題說(shuō)的有點(diǎn)籠統!暫時(shí)先這些吧。
酒店淡季營(yíng)銷(xiāo)的一些策略。
1.渠道創(chuàng )新,尋找新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn);2.新觀(guān)念、新機制的注入;3.拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng) ;4.積極適應市場(chǎng)、調整定位; :淡季 營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)定位 客源當前,餐飲成本管理中普遍存在著(zhù)成本意識淡化,成本管理弱化,成本行為軟化的“三化”現象,致使成本失控日益嚴重,成本水平居高不下,嚴重制約著(zhù)企業(yè)效益的提高影響企業(yè)的發(fā)展。究其原因,主要是企業(yè)在“誰(shuí)來(lái)管”、“管什么”、“怎么管”這三個(gè)基本問(wèn)題上陷入了誤區,造成管理上的認識偏差與行為偏差。
為此,中國吃網(wǎng)本期特推出“餐飲成本管理資料包”。 酒店業(yè)要怎么做才能做到淡季不淡呢? 一.渠道創(chuàng )新,尋找新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn) 在銷(xiāo)售淡季,盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水,我們要多榨出幾點(diǎn)水出來(lái)就得開(kāi)創(chuàng )新的渠道開(kāi)源引流,當新的渠道給銷(xiāo)量帶來(lái)新的增長(cháng)以后,我們才不會(huì )老是把時(shí)間浪費在那條干毛巾身上。
那么,這個(gè)渠道創(chuàng )新又該從哪些方面入手呢? 從消費者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設計流通渠道或是發(fā)掘新的消費群也是新渠道開(kāi)發(fā)的一種好辦法。 旺季取利,淡季取勢, 淡季需求不旺,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應更強調競爭導向,把更多的精力放在觀(guān)注和分析競爭對手上。
相對而言,旺季則應強調需求導向,順應消費者需求的功能創(chuàng )新對于“取利”更有現實(shí)意義。 提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現實(shí)的目標。
“旺季做銷(xiāo)量,淡季做市場(chǎng)”,這句話(huà)在營(yíng)銷(xiāo)人員中廣為流傳,實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生養息,已然成為大多數公司的運行規律。
這本也無(wú)可厚非。但常理的存在,也是機會(huì )的存在。
同時(shí),淡季銷(xiāo)量的增長(cháng)顯然不會(huì )來(lái)源于市場(chǎng)的增量,而是來(lái)源于對手的減量。說(shuō)白了,就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。
這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。 旺季搶增量,淡季搶減量”,是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對手更強的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。
但需要指出的是,淡季的絕對量畢竟有限,所以,投入的兵力要有度,搶的程度也要有個(gè)度。而且,淡季做銷(xiāo)量,同樣重在取勢。
另外,創(chuàng )新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品買(mǎi)出不同來(lái)。
創(chuàng )新就是要創(chuàng )造差異化,差異性的促銷(xiāo),差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(cháng)。 1.適時(shí)推出新品 在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品,可以有效地切割對手的市場(chǎng)份額。
從取勢的角度來(lái)看,能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。對于營(yíng)銷(xiāo)預算有限的企業(yè),以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。
有一些企業(yè)本著(zhù) “投入和產(chǎn)出成正比”的原則,在淡季大幅壓縮費用。這樣做,只會(huì )使銷(xiāo)售壓力更大,淡季更淡。
降低人員工資和提成,結果造成大批銷(xiāo)售人員的流失,旺季到來(lái)時(shí),已措手不及。因此要強化和開(kāi)發(fā)淡季渠道。
例如在今年冬天,天氣寒冷,所有澡堂的生意都非常旺盛,我覺(jué)得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢,可以推出別樣“澡堂”的活動(dòng),其實(shí)酒店這些房間與其空著(zhù)浪費資源,還不如用作暫時(shí)的澡堂,反正酒店有自己的鍋爐。可以打出廣告以比澡堂更優(yōu)越的條件來(lái)吸引顧客,充分利用這一資源。
當然客房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿(mǎn)300 送房間2 小時(shí)的活動(dòng),因為顧客會(huì )覺(jué)得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益,也可以帶動(dòng)住房業(yè),帶來(lái)回頭客,穩定客源。
市場(chǎng)轉移 淡季除了有時(shí)間限制外,還有區域限制。也就是說(shuō),在同一時(shí)間內,在不同的區域市場(chǎng),淡旺季是不同的,至少程度上是不同的,;例如冬季時(shí)期我們南方這些地方的旅游可能存在淡季,然而想哈爾濱也許正在迎接冰雪節的旺季旅游。
從酒店著(zhù)手,在旅游旺季時(shí)期面對的大多數是游客,而在淡季時(shí)期也是旅游淡季,因此面對的客源有很大的不同,這時(shí)市場(chǎng)轉移就顯得十分重要,尤其是秀水城酒店這種并不是大型的知名酒店。在這個(gè)淡季時(shí)期又是中國人的傳統節日――春節,所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當地市民的活動(dòng)。
當然在其它淡季也必須應該重新分析市場(chǎng),分析這個(gè)時(shí)期主要的客源。 二.新觀(guān)念、新機制的注入 酒店管理層應該致力于新觀(guān)念、新機制的引進(jìn),以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化,逐漸形成和建立新的文化和現代企業(yè)的觀(guān)念。
通過(guò)發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神,依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用,鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂(lè )業(yè)。注重加強溝通、縮小差異,在穩定的基礎上盡力排除不符合現代企業(yè)觀(guān)念的因素,樹(shù)立正氣、排除不良因素的干擾,將負面行為的影響縮小到最小范圍。
這些工作使得經(jīng)營(yíng)管理狀況得到了很大的改善,酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話(huà)說(shuō)“人心齊,泰山移”,有了統一的觀(guān)念和新機制,就形成了統一協(xié)作的團隊,酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機。
越是淡季,酒店的員工就更加應該做到一心一意為酒店著(zhù)想,工作更加應該負責,振奮精神。 三.拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng) 酒店管理層要注重突出民營(yíng)企業(yè)對市場(chǎng)敏銳應變的優(yōu)勢、加強風(fēng)險意識、管理創(chuàng )新、思維創(chuàng )新、運用激勵機制,調動(dòng)了各方面的積極因素。
管理層根據淡季銷(xiāo)售的特點(diǎn),進(jìn)行市場(chǎng)細分。
1.預測淡季
首先,應該分析酒店每年的預測報告,看看哪段時(shí)間酒店的入住率出現下滑或處于低谷,時(shí)間要明確到哪個(gè)季節,哪個(gè)月份,哪個(gè)星期。
一旦弄清酒店的淡季,接下來(lái)就該制定出提高入住率,提高客房收益的對策。優(yōu)惠和套餐服務(wù)能增加酒店客房的附加值,能有效提高酒店淡季時(shí)的客房轉化率。優(yōu)惠和套餐服務(wù)一定要在淡季到來(lái)之前就提前制定,而且必須結合淡季時(shí)的市場(chǎng)情況。可以結合本地活動(dòng)推出優(yōu)惠服務(wù)。總之,不能輸在起跑線(xiàn)上,一定要提前制定淡季推出的優(yōu)惠或套餐服務(wù)。
2.找準抓住獨特的市場(chǎng)機遇
通過(guò)給客房增值制造顧客需求,這點(diǎn)在酒店淡季顯得尤為重要。提高酒店淡季時(shí)的客房預訂量,還需要酒店員工做出更多努力。
酒店遭遇淡季,這并不意味著(zhù)本地的其它商家也會(huì )如此。依靠本地其它商家或本地活動(dòng)為酒店挖掘更多市場(chǎng)機遇,吸引顧客入住酒店。留心本地的會(huì )議與旅游網(wǎng)站對即將到來(lái)的音樂(lè )會(huì ),節假日,展會(huì ),馬拉松活動(dòng),游行等的報道,以及社交媒體上對這些事件的推廣,Twitter和Facebook就是搜集這些信息的兩大好渠道。一旦搜集到有用信息,就可以整理出一份關(guān)于在酒店周?chē)M(jìn)行的活動(dòng)的項目清單,再將此清單分享給酒店顧客或潛在顧客。
為充分利用這些活動(dòng),酒店一定要針對活動(dòng)參與者量身打造優(yōu)惠服務(wù),比如打折優(yōu)惠。為鼓勵顧客從酒店官網(wǎng)直接預定,酒店可以將優(yōu)惠信息放到酒店官網(wǎng),顧客憑優(yōu)惠代碼到店領(lǐng)取優(yōu)惠。酒店還可以與本地活動(dòng)的贊助商合作,這樣能增加酒店的線(xiàn)上曝光率,還能成為活動(dòng)提供住宿的“首選酒店”。借助社交媒體宣傳推廣酒店優(yōu)惠,盡可能地讓更多顧客知曉酒店的優(yōu)惠信息。
做好這兩點(diǎn),酒店淡季的入住率和收益一定可以得到提升。
原發(fā)布者:songyu_011
酒店淡季促銷(xiāo)方案(更新)各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)都有旺季與淡季的區別,酒店也是如此。進(jìn)入六月以后對于度假酒店來(lái)講是經(jīng)營(yíng)的一個(gè)轉折,在這個(gè)時(shí)候我認為也是一個(gè)調整期、開(kāi)拓期。一、拓寬客源、外出行銷(xiāo)。銷(xiāo)售行業(yè)有一句話(huà)叫“旺季做銷(xiāo)量,淡季做市場(chǎng)”,所以在進(jìn)入淡季經(jīng)營(yíng)時(shí),營(yíng)銷(xiāo)隊伍很關(guān)鍵。有更多的時(shí)間去跑市場(chǎng),把旺季時(shí)無(wú)法做的工作一一列出,到更多的領(lǐng)域去拉客源、推產(chǎn)品,因為每一個(gè)拉動(dòng)都有周期性,為以后的經(jīng)營(yíng)種好“苗”。通過(guò)這種途徑,開(kāi)拓客源擴大市場(chǎng)。為什么會(huì )出現淡季,主要原因還是市場(chǎng)不夠大、客源不夠多。所以抓住一切機會(huì )擴大市場(chǎng)才能減少淡季經(jīng)營(yíng)的影響。二、穩定客戶(hù)、深挖潛力。所謂穩定,穩定的都是老客戶(hù),酒店的最大的創(chuàng )收來(lái)自會(huì )議客源,雖然價(jià)位優(yōu)勢不大,但規模、時(shí)間上的優(yōu)勢遠遠彌補了價(jià)位的劣勢。維系很重要,酒店的經(jīng)營(yíng)是長(cháng)期性的不是一局定輸贏(yíng)的事,所以要堅持回訪(fǎng)、加深印象,任何一個(gè)企業(yè)都有自己會(huì )務(wù)預算,不可能只開(kāi)一次,所以回訪(fǎng)的最終目的是了解信息,這也是一種營(yíng)銷(xiāo)的手段。酒店經(jīng)營(yíng)中有一句話(huà)講的非常好“寧愿一人來(lái)千次、不愿千人來(lái)一次”充分說(shuō)明了經(jīng)營(yíng)的長(cháng)期性與維系客源的重要性。三、加大推廣、多做促銷(xiāo)越是淡季更不能放棄對外的推廣,推廣看似是一筆花銷(xiāo)實(shí)則是無(wú)形的收入,也許當時(shí)你見(jiàn)不到,但它的作用是讓客人認識你、想到你。促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)實(shí)際上是給客人一個(gè)去的理由。通過(guò)活動(dòng)增加人氣,有
對于酒店來(lái)說(shuō),修路也是一種商機。
不知道你的酒店消費是什么檔次,就一般而言,修路必定會(huì )帶來(lái)大量的工人,這是酒店的顧客群之一,另外,上面來(lái)視察的領(lǐng)導、老板、包工頭也是一類(lèi)非常重要的顧客。具體策略是:1 推出一些較低檔并且實(shí)惠的套餐,吸引修路的工人,對于他們而言,做體力活很累,需要補充一些有營(yíng)養的東西,而他們的消費能力有限,但如果把握的好,市場(chǎng)還是比較大的。
2 針對領(lǐng)導而言,請他們吃飯的一定是那些承包工程的老板、工頭,推出一些優(yōu)惠政策十分必要,他們請客一是為了工程,二是為了面子,給足他們面子,又能招待好領(lǐng)導是你的主要任務(wù)。適當的廣告是必要的。
比如贈送啤酒,綠豆湯,西瓜之類(lèi)的。對于請客的,如果消費滿(mǎn)一萬(wàn)或者多少,贈送茅臺一瓶。
每年的黃金周,早就盼著(zhù)休假的人們傾巢而出,奔向天南地北,欣賞亮麗迷人的秋日美景,放松疲憊緊張的心情。隨著(zhù)八方游客紛至沓來(lái),旅游景點(diǎn)無(wú)不爆滿(mǎn),許多賓館酒店生意興隆,客房出租率和餐飲收入直線(xiàn)上升。當“黃金周”結束后,隨著(zhù)各地酒店的入住率回落,酒店經(jīng)營(yíng)的淡季如期而至,那么如何才能保持高入住率和源源不斷的客源呢?
多種渠道推廣,破除淡季魔咒:和傳統的產(chǎn)品一樣,再高級的酒店也要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道和代理網(wǎng)絡(luò ),這是提升酒店入住率的關(guān)鍵。
在大城市,五星級酒店通常是政府機關(guān)或大企業(yè)舉行會(huì )議的首選場(chǎng)所,但它們并不適合所有的會(huì )議,例如政府年會(huì )、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議等,會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成了它在最為冷淡的冬季增加營(yíng)業(yè)額的重要手段。
當然,薄利多銷(xiāo),這個(gè)放之四海而皆準的法則通常能給酒店的淡季營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)奇效。供需市場(chǎng)的一個(gè)定律是:當供大于求時(shí),價(jià)格就成為贏(yíng)得客戶(hù)的一個(gè)關(guān)鍵。
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)讓淡季不淡:與受到商務(wù)活動(dòng)因素影響而淡旺季明顯的商務(wù)型酒店相比,經(jīng)濟型酒店通常沒(méi)有太明顯的淡旺季之分,其價(jià)格常年保持一致。酒店能夠讓淡季不淡,秘訣在于一貫堅持的會(huì )員制、自我營(yíng)銷(xiāo)。既節省了分銷(xiāo)成本,又擁有了一個(gè)忠誠的客戶(hù)群體。
如今經(jīng)濟型酒店通過(guò)OTA做推廣已是家常便飯,但有些經(jīng)濟型酒店卻擺脫了對中介的依賴(lài),使用MSS系統,自成一派。這些酒店有了自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道,不受制于人,也大大節省了分銷(xiāo)成本。傳統的OTA,一間客房一天要付給中介30元到40元,一年按每個(gè)客人住6天計算,每個(gè)客人至少要付給中介180元。而酒店通過(guò)MSS系統,可以做到長(cháng)效管理,而且非常方便。
經(jīng)濟型酒店重點(diǎn)推廣會(huì )員制,利用會(huì )員的反饋提高服務(wù)質(zhì)量,大大減少了人力投入和管理成本,做到了成本最低。核心營(yíng)銷(xiāo)是直接發(fā)展會(huì )員,以確保其享受低價(jià),同時(shí)也是品牌推廣的主要方式。
經(jīng)濟型酒店營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是將更多的利益回饋給消費者,跟消費者形成互動(dòng)。“這樣,消費者會(huì )更加愿意追隨我們的品牌,成為我們的忠實(shí)客戶(hù)。
酒店還應在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行更多的創(chuàng )新實(shí)踐,統計數據表明酒店的總交易量中,有超過(guò)50%的預訂是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)現的,這大大體現出了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性。
注:米訂是中國首家專(zhuān)注于研究酒店領(lǐng)域的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統的技術(shù)與運營(yíng)公司,核心任務(wù)是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)渠道,幫助中國酒店搭建自有直銷(xiāo)平臺進(jìn)行精準直銷(xiāo),指導酒店使用互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)思維和方法提升酒店收益,幫助傳統酒店行業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成功轉型。
對于酒店來(lái)說(shuō),修路也是一種商機。不知道你的酒店消費是什么檔次,就一般而言,修路必定會(huì )帶來(lái)大量的工人,這是酒店的顧客群之一,另外,上面來(lái)視察的領(lǐng)導、老板、包工頭也是一類(lèi)非常重要的顧客。
具體策略是:
1 推出一些較低檔并且實(shí)惠的套餐,吸引修路的工人,對于他們而言,做體力活很累,需要補充一些有營(yíng)養的東西,而他們的消費能力有限,但如果把握的好,市場(chǎng)還是比較大的。
2 針對領(lǐng)導而言,請他們吃飯的一定是那些承包工程的老板、工頭,推出一些優(yōu)惠政策十分必要,他們請客一是為了工程,二是為了面子,給足他們面子,又能招待好領(lǐng)導是你的主要任務(wù)。
適當的廣告是必要的。比如贈送啤酒,綠豆湯,西瓜之類(lèi)的。
對于請客的,如果消費滿(mǎn)一萬(wàn)或者多少,贈送茅臺一瓶。
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