翡翠銷售的技巧

翡翠的市場營銷是一個專業(yè)性很強的工作，從某種意義上來說，它比鉆石的營銷更需要獨特的營銷技巧。

作為翡翠銷售人員，首先，要對翡翠的專業(yè)知識有全面的了解。如翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、工藝評價等，這是從事翡翠營銷的基礎(chǔ)。許多顧客可能有購買翡翠的強烈欲望，但由于自身對翡翠鑒定知識的貧乏，面對混亂的翡翠市場而一籌莫展。有了這些知識，才能向顧客介紹本企業(yè)的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客買得放心。其次，要對翡翠消費的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認識。向消費者大力宣傳中華民族的翡翠文化，激發(fā)他們的購買欲望。另外，還要掌握顧客的購買心理，有針對性地進行推銷和促銷，才能將顧客的購買欲望轉(zhuǎn)變成實際的購買行為。

在珠寶市場中，翡翠市場是最復(fù)雜、最混亂的市場，主要是因為有很多與翡翠外觀特征極為相似的其它玉石品種以假充真、以及優(yōu)化（B貨）翡翠和處理（C貨）翡翠以次充好給翡翠市場帶來的負面影響。由于多數(shù)消費者對真假、優(yōu)劣翡翠的識別能力有限，對翡翠消費缺乏足夠的信心，總是對企業(yè)及產(chǎn)品充滿戒備感。所以，我們從事翡翠銷售的首要任務(wù)是讓顧客消除這種戒備感，使他們相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，讓他們建立起購買本企業(yè)產(chǎn)品的信心。

要以恰如其分的語言引導(dǎo)顧客認識本企業(yè)及產(chǎn)品，如我們只經(jīng)營A貨翡翠；我們的翡翠飾品全部經(jīng)過權(quán)威權(quán)威鑒定機構(gòu)的鑒定并配有鑒定證書；我們經(jīng)營的翡翠確實是B貨翡翠，它是真正的翡翠，且經(jīng)人工優(yōu)化后物美價廉；這些語言有利于顧客消除戒備感，建立對公司產(chǎn)品的信心，顧客對產(chǎn)品有了信心和信任度才能產(chǎn)生購買本公司產(chǎn)品的欲望。

要以翡翠的文化內(nèi)涵激發(fā)顧客購買翡翠飾品的興趣，如佩戴翡翠飾品可以作為護身符、可以健體強身等。作為一個普普通通的人，誰都希望一生平安，家庭幸福美滿，身體健康，翡翠消費文化中的這些特殊功能一定會對激發(fā)顧客對翡翠飾品的興趣，進而產(chǎn)生購買行為。

多數(shù)消費者對翡翠知識和翡翠工藝的認識是不專業(yè)的，或者是一知半解的。翡翠銷售人員要以自己的知識和經(jīng)驗認識翡翠的品質(zhì)、工藝和文化內(nèi)涵。通過不同產(chǎn)品之間的比較，讓消費者感受和認識什么是高檔翡翠，什么是反映中華民族精湛的雕琢藝術(shù)的優(yōu)質(zhì)工藝；通過對翡翠飾品構(gòu)成含義的講解，讓消費者了解每件翡翠飾品所代表的美好的寓意，對所選擇的翡翠飾品產(chǎn)生擁有的期望，如在以為題材的翡翠飾品中，常將綠色的部分放在佛的腹部諧音福祿，是幸福美滿、高官厚祿的意思；佛的肚臍雕得大代表大氣；佛的嘴巴雕歪著表示為自己（佩戴者）說話等，誰不希望一個好的預(yù)兆！消費者自然喜歡聽這些吉祥的解釋。如果能起到這種效果，我們的推銷已經(jīng)成功了一半。

翡翠的價格常常采用理解定價策略或心理定價策略，同樣是受翡翠消費文化的影響。我們已經(jīng)知道，翡翠是一種文化內(nèi)涵極為深刻的飾品，其深刻的文化內(nèi)涵是任何珠寶飾品不可比擬的。既然是這樣，不同的消費者對同一產(chǎn)品的文化內(nèi)涵的理解不同，喜歡程度不同，喜歡者視其為珍寶，不喜歡者視其為平常之物，由此產(chǎn)生的心理接受價格自然不同。這就是翡翠飾品定價的基礎(chǔ)。所謂黃金有價玉無價之說也是由此而產(chǎn)生。但是，心理定價并不意味著漫天要價，翡翠的定價要與企業(yè)的整體價格策略相符合。同時，產(chǎn)品定價是企業(yè)的事，顧客能否接受這個價格是另外一回事，翡翠銷售人員要結(jié)合貨品的成本、顧客的情感、公司的經(jīng)營原則等綜合考慮，在有關(guān)價格問題的談判中，盡量使其向有利于成交和有利于公司利益的方向發(fā)展。

總之，翡翠銷售是一項艱苦而有意義的工作，需要銷售人員不斷地學(xué)習(xí)和不斷地總結(jié)實踐經(jīng)驗，才能成為一名合格翡翠銷售人員。但是，世界上沒有跨不過的坎，只要我們善于學(xué)習(xí)，勤于實踐，注重總結(jié)，就一定會在翡翠銷售之路上取得成功。