這幾年,身邊經(jīng)常有想做電商的同事或者朋友:想開淘寶店的,想入駐天貓的,經(jīng)常來咨詢我。我給他們的回復(fù)是:不要輕易嘗試,這里的水很深。很多人不了解,我就說你先搞清楚三個(gè)問題:你對(duì)電子商務(wù)的真實(shí)環(huán)境了解多少?你打算投資多少錢?你的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)?(備注:很多人所謂的電子商務(wù)是指淘寶,所以本文也用淘寶來代表狹義的電子商務(wù)。)大部分人的思維還停留在‘電子商務(wù)是低成本創(chuàng)業(yè),一根網(wǎng)線就能開電腦’的狀態(tài)。可能是因?yàn)樵谔詫毶峡戳颂嗟淖灾瓢咐傆幸慌娜岁懤m(xù)走進(jìn)淘寶。身處電商圈,見證了太多失敗的例子。有時(shí)候我甚至懷疑,網(wǎng)上那些所謂的成功故事,是不是別有用心的人為了營(yíng)造氛圍而編造出來的。2016年,我在做電商培訓(xùn)的時(shí)候,認(rèn)識(shí)了一個(gè)女同學(xué)。畢業(yè)兩年后,她一直在辦公室做著無趣的工作。后來她接觸了淘寶,看了很多成功的故事,于是毅然辭職,全力以赴做淘寶店。沒有貨源,靠寄賣;沒有資金推廣,靠發(fā)帖;不知道怎么操作。我靠看書和發(fā)帖。她來找我們,也是想學(xué)點(diǎn)淘寶運(yùn)營(yíng)技術(shù)。她告訴我們,她所有的凈資產(chǎn)只有幾百元。雖然她沒有吃到最后一頓飯,但她從未放棄自己的夢(mèng)想。希望可以給他免費(fèi)培訓(xùn)(我們的培訓(xùn)是收費(fèi)的)。我太感動(dòng)了,后來拒絕了她。這讓我想起了中國(guó)夢(mèng)想秀里面有一個(gè)河南新鄉(xiāng)的小吃學(xué)校的班主任。他的夢(mèng)想是上春晚,折騰過的他全家都快冷清了。夢(mèng)之隊(duì)的潘長(zhǎng)江直接告訴他:你上不了春晚了。后來他只得了幾十票,應(yīng)該是中期所有選手中最低的。雖然潘長(zhǎng)江和周立波扼殺了他的夢(mèng)想,但這可能是他最好的結(jié)局。這也是我拒絕那個(gè)女學(xué)生的原因。
一般需要一到兩天。這是最晚的時(shí)間,最快是一天。主要是拍個(gè)清晰的照片,這樣就可以了。如果不清楚,可以再做一遍。然后過了還要提前拍照放到電腦上,然后一個(gè)一個(gè)放,看我想放多少。如果多了,肯定要花很長(zhǎng)時(shí)間,我學(xué)的多快也有關(guān)系。一般發(fā)布這些圖大概需要三到五天,看每個(gè)人的情況,時(shí)間不一樣。
1.電子商務(wù)現(xiàn)狀。前段時(shí)間在朋友圈看到一個(gè)同學(xué)分享她的淘寶購物經(jīng)歷:她在一家淘寶店待了四年。收到客服的這條短信后,她感覺自己的心情瞬間低落了。先不說客服為了KPI造成了動(dòng)作變形。這樣的現(xiàn)象恰恰反映了目前電商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如果你還是不能理解,那我再分享一組數(shù)據(jù)。之前看到過這樣一條信息。一位資深電商人士舉了一個(gè)案例:淘寶上一家皇冠級(jí)女裝店的成本,30%是產(chǎn)品成本,30%是營(yíng)銷成本,12%是員工辦公成本。好像毛利在20%以上。但如果商家除了廣告還要買單,成本就要增加10%,整體營(yíng)銷成本超過40%。所以綜合核算下來,這家女裝店的產(chǎn)品毛利只有5%-10%。扣除物流等運(yùn)營(yíng)成本,凈利潤(rùn)幾乎是虧損的。是的,現(xiàn)在電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)最大的困難就是流量。隨著獲客成本的劇增和商家運(yùn)營(yíng)成本的居高不下,在眾多賣家中,真正賺錢的只有2%。現(xiàn)在電商的競(jìng)爭(zhēng)有多激烈?我不需要再引用任何數(shù)據(jù)了。我服務(wù)的一個(gè)網(wǎng)上商城客戶能明顯感受到這些變化(2017年重新安排了流量頻道),做過電商的人自然能理解。因此,有意識(shí)的商家開始做出調(diào)整。2.電子商務(wù)的本質(zhì)。為什么曾經(jīng)讓一部分人成功的電商,現(xiàn)在卻讓無數(shù)商家感到無比痛苦?電商不是顛覆了很多行業(yè)嗎?為什么現(xiàn)在淘寶上很難生存?要回答這個(gè)問題,我想從我的經(jīng)歷入手,還原一下電子商務(wù)的底層邏輯:我大概八歲的時(shí)候,父母賺了點(diǎn)錢,在廣州做了幾年小生意,就是開雜貨店(便利店)。我記得,他們多次在不同的地方開車,每次都能賺到一些錢。三個(gè)地方我記得最清楚:一個(gè)在羅沖圍,一個(gè)在海珠,一個(gè)在同德圍。每次只要覺得營(yíng)業(yè)額減少了,就會(huì)選擇轉(zhuǎn)出,然后重新找地段開店,都是在外來人口集中的地區(qū)。反復(fù)折騰了四五次,確實(shí)賺了點(diǎn)錢,不僅賺了轉(zhuǎn)讓費(fèi),還賺了開新店的錢。為什么?因?yàn)榱闶鄣牡讓舆壿嬍牵河肋h(yuǎn)尋找新的流量紅利。我爸媽當(dāng)時(shí)也在不斷尋找新的地段,其實(shí)就是在尋找新的流量紅利。可能他們當(dāng)時(shí)不知道商業(yè)邏輯,也不知道商業(yè)理念。然而,當(dāng)我開始創(chuàng)業(yè),仔細(xì)思考商業(yè)的本質(zhì)后,我發(fā)現(xiàn)這是他們給我上的最好的商業(yè)課。嗯,電商也是這個(gè)邏輯。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨產(chǎn)能過剩的時(shí)候,淘寶的出現(xiàn)對(duì)很多商家來說是一個(gè)新的流量紅利(過去十年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶的急劇增加形成了電商的紅利期)。就像線下新開了一個(gè)商場(chǎng),有了新的流量紅利。少部分人開始嘗試后,驚訝地發(fā)現(xiàn)在淘寶上賣東西不需要租金,還能賺錢。比如你是一個(gè)賣鞋的,你在淘寶開店,把你的產(chǎn)品放到淘寶上賣。這時(shí)候有人想在淘寶買一雙鞋,直接在搜索欄搜索。可能只有幾個(gè)商家出來,他們只是在你的淘寶店下單。因?yàn)榭蛻敉ㄟ^搜索找到你的產(chǎn)品,這個(gè)訂單的獲客成本幾乎可以忽略不計(jì)。也就是說,這個(gè)時(shí)間屬于淘寶賣家的紅利期,所以很好辦。但商人憑著敏銳的市場(chǎng)嗅覺,感覺到淘寶將是一個(gè)巨大的商機(jī),紛紛開始入駐淘寶。因?yàn)槟阗嶅X了,而且?guī)缀鯖]有成本,自然會(huì)吸引大家來分一杯羹。一時(shí)間,淘寶上的商家就像“雨后春筍,嫖后皰疹”一樣出現(xiàn),隨便一搜,可能就有上百個(gè)。如果你沒有信用,沒有流量,自然沒有顧客會(huì)光顧你的店鋪。
那么,想要獲得流量應(yīng)該怎么做呢?——“當(dāng)然是推廣。”無論是外部引流還是淘寶廣告展示,淘寶商家都開始花錢推廣流量。這樣,獲取流量的成本開始急劇增加,甚至不花錢做宣傳也沒有流量。運(yùn)營(yíng)成本已經(jīng)和實(shí)體店持平。以前是主動(dòng)搜索流量,現(xiàn)在是被動(dòng)接受流量,直接導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本增加。運(yùn)營(yíng)成本變高以后,利潤(rùn)就減少了,利潤(rùn)減少了,大家就很難做了。所以,這就是現(xiàn)在大家覺得淘寶難做的根本原因。零售的底層邏輯是不斷尋找新的流量。過去的傳統(tǒng)對(duì)很多商家來說是新的流量紅利,但是現(xiàn)在的紅利幾乎已經(jīng)被抹平了,這也是電商競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因之一。那么,為什么電商流量紅利越來越少?原因很多,產(chǎn)能過剩,網(wǎng)民增速下降,商家增多。但是,背后有一個(gè)很多人沒有意識(shí)到的最重要的本質(zhì):互聯(lián)網(wǎng)做的只是存量市場(chǎng),并不能解決增量市場(chǎng)。換句話說,在互聯(lián)網(wǎng)上吃飯的市場(chǎng)將永遠(yuǎn)是線下未觸及的部分,而不是因?yàn)樾碌脑鲩L(zhǎng)。比如一些大品牌一開始就沒有入駐淘寶、天貓等平臺(tái)。如果你在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè),它會(huì)拿走他們的份額。一旦大品牌入駐,市場(chǎng)份額還是屬于他們的。但是,很多傳統(tǒng)企業(yè)或者想在電子商務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人,并沒有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)就是一個(gè)“股市”。他們頭腦一熱,就擠進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的潮流。3.電商的未來面臨著流量(流量紅利基本消失)、政策變化(電子商務(wù)法出臺(tái))、競(jìng)爭(zhēng)激烈的困境。進(jìn)入電商領(lǐng)域后有沒有覺得沒有機(jī)會(huì)?當(dāng)然不是。不是沒有機(jī)會(huì)。就像微信官方賬號(hào)的紅利期已經(jīng)過去了,還有人可以大賺一筆。同樣的道理,電商的紅利被抹平后,只能說是紅海品類更難分一杯羹了。政策的改變意味著企業(yè)必須按照正常的方式經(jīng)營(yíng)。本來正規(guī)的要花很多錢,非正規(guī)的需要適應(yīng)這個(gè)過程。不能適應(yīng)的,最后都被逼出來了。事實(shí)上,電子商務(wù)仍然是普通人創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。對(duì)于大多數(shù)缺乏資金、人脈、資源的人來說,只要你給消費(fèi)者提供真正的價(jià)值,讓消費(fèi)者認(rèn)可你,你就有機(jī)會(huì)獲得流量。未來的電子商務(wù)將從“傳統(tǒng)電子商務(wù)”向“新型電子商務(wù)”轉(zhuǎn)變。其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)有人在練了。如前所述,傳統(tǒng)電商的流量紅利已經(jīng)被抹去,新的流量紅利正在慢慢形成。對(duì)于普通人來說,在沒有強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)和資金的情況下,想要在電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),未來要做好以下兩件事。1)小眾市場(chǎng)未來將是一個(gè)小眾市場(chǎng),細(xì)分市場(chǎng)越來越多。只要在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域堅(jiān)持到底,認(rèn)真打磨產(chǎn)品,最終還是會(huì)有用的。競(jìng)爭(zhēng)激烈,紅利消失。普通人要想進(jìn)入電商紅海領(lǐng)域,需要依靠團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷能力。例如,你至少應(yīng)該能夠?yàn)樗阉鬟壿嫺顿M(fèi)。我在之前的一篇關(guān)于如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的文章中提到:如果你在一個(gè)成熟的行業(yè)創(chuàng)業(yè),發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴(yán)重或者競(jìng)爭(zhēng)太激烈,你該怎么辦?放棄令人羨慕的大眾市場(chǎng),搶占不起眼的小眾市場(chǎng)。比如你想在朋友圈或者淘寶賣東西,不知道賣什么,就發(fā)現(xiàn)很多人在賣水果和零食。如果你也選擇賣水果和零食,很有可能你會(huì)變得和大多數(shù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一樣(只做熟人生意),再也不會(huì)有人要了。不妨抓住小眾市場(chǎng),比如賣紅薯。有些人的紅薯賣的真的很好。然后你告訴你朋友你在朋友圈賣紅薯。如果他感到驚訝,大膽地去做。比如你有什么手工制品,可以選擇切入電商。互聯(lián)網(wǎng)帶來的最大變化是什么?
有些小眾產(chǎn)品可能平時(shí)很少有人需要,但是互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的普及打破了地域限制。小需求已經(jīng)可以快速收集,小需求最終會(huì)積累成大需求。只有以后大規(guī)模做一件有效的小事,才能做大。所有業(yè)務(wù)的長(zhǎng)久成功,都是因?yàn)閷?duì)一個(gè)行業(yè)的深刻理解,遠(yuǎn)超同行。對(duì)行業(yè)的了解深度如何?了解需求。你知道你的市場(chǎng),你有什么樣的客戶,他們需要什么樣的產(chǎn)品。并且,你知道你可以用什么差異化的產(chǎn)品去服務(wù)一類客戶,這就是了解一個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者,懂得服務(wù)小眾客戶,深入細(xì)分領(lǐng)域。2)自建流量。放眼商業(yè)世界,所有的變化都是圍繞著流量。流量的每一次變化都隱藏著新的機(jī)會(huì)。比如近一二十年線下流量的變化:從街邊小店到商場(chǎng),從傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。但無論如何變化,每次流量變化帶來的紅利逐漸消失后,都會(huì)遇到流量的天花板。因?yàn)殚_店越來越多,客流量自然不足。因此,商家為了保證自己的客戶不容易流失,借助會(huì)員機(jī)制設(shè)立流量池。其中,“會(huì)員制”是大家比較熟悉的流量池建設(shè)方式,也是商家建設(shè)流量池的重要方式。那么,面對(duì)電商的流量困境(雖然現(xiàn)在電商商家基本都有自己的電子會(huì)員卡),我們?cè)撛趺崔k呢?其實(shí)我們熟悉的會(huì)員機(jī)制不會(huì)過時(shí),未來的一個(gè)趨勢(shì)是:會(huì)員制電子商務(wù)。例如,“京東的PIUS會(huì)員。COM”已經(jīng)開始嘗試會(huì)員經(jīng)濟(jì)。當(dāng)然這是平臺(tái)做的事情(就像線下商城的會(huì)員卡,不是單個(gè)商家的)。對(duì)于普通商家來說,最重要也是最有效的一種方式就是——以會(huì)員體系的方式建立自己的流量池,將客戶鎖定在你的體系內(nèi)(即定向微信群、自己平臺(tái)等私有域流量)。當(dāng)你把淘寶當(dāng)成轉(zhuǎn)化端,而不是流量端,你就徹底放心了。為什么?因?yàn)槠脚_(tái)是中心化的,平臺(tái)上的流量始終屬于平臺(tái)。無論是一開始從平臺(tái)獲得的流量紅利,還是付費(fèi)推廣獲得的流量,你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí),在眾多賣家中,消費(fèi)者很難記住他買的是哪一個(gè)。而且平臺(tái)上的流量很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺。比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做直通車廣告,很可能消費(fèi)者會(huì)選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且每個(gè)平臺(tái)都有流量分配規(guī)則。比如淘寶的流量分配規(guī)則是:根據(jù)老訪客和復(fù)購率等數(shù)據(jù)。換句話說,電商平臺(tái)擁有絕對(duì)的流量控制權(quán)。想要在一個(gè)平臺(tái)上生存,只能適應(yīng)平臺(tái)的規(guī)則,永遠(yuǎn)需要花錢買流量。或者不是單純的依賴平臺(tái),而是建立自己的流量池(也就是前面說的:把平臺(tái)當(dāng)成轉(zhuǎn)化端,而不是流量端)。所以,無論你是微博、小紅書等免費(fèi)推廣還是付費(fèi)推廣,你辛辛苦苦賺來的客戶,如果不懂得保留或者建立自己的流量池,最后肯定會(huì)很掙扎。為什么?因?yàn)楝F(xiàn)在的趨勢(shì)很明顯,“網(wǎng)絡(luò)名人經(jīng)濟(jì)”會(huì)越來越多,可能集中在微信群、小程序,或者商家自己搭建的平臺(tái)。未來每個(gè)聰明的商家都會(huì)有自己的客戶群(電商新的流量紅利)。這就是為什么小眾市場(chǎng)是未來的大市場(chǎng)。我的一個(gè)客戶從事農(nóng)場(chǎng),餐飲,生鮮,網(wǎng)上商城。去年我們布局生鮮店的時(shí)候,我建議用微信群積累第一批用戶。因?yàn)楫a(chǎn)品好,有自己的渠道,很快就開了30家分店。
建立自己的流量池最大的好處就是可以及時(shí)參與互動(dòng),不受平臺(tái)限制。互動(dòng)之后會(huì)產(chǎn)生購買欲望,購買之后會(huì)擴(kuò)散。最后別人看到你買,我也會(huì)買,然后繼續(xù)互動(dòng)分享。簡(jiǎn)而言之,誰能深度切入一個(gè)小眾市場(chǎng),誰能有效建立自己的流量池,誰能為用戶提供價(jià)值,誰就能在電商下半場(chǎng)勝出。
創(chuàng)業(yè)做電商,要重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)問題:1。盲目尋求媒體關(guān)注。如果你是一個(gè)尋求媒體關(guān)注的電子商務(wù)企業(yè)家,那么你需要問自己的第一個(gè)問題是“為什么”?即:為什么需要媒體關(guān)注?你準(zhǔn)備好接受媒體的關(guān)注了嗎?一份報(bào)告能幫你實(shí)現(xiàn)什么?如果你試圖吸引更多的消費(fèi)者,銷量的增加只會(huì)是暫時(shí)的。為什么?打開你的店鋪主頁,仔細(xì)觀察你貨架上的商品,問問自己,我的店鋪定位清楚嗎?我的目標(biāo)客戶群是誰?年齡范圍是多少?產(chǎn)品針對(duì)什么樣的人群?我的產(chǎn)品有相同的風(fēng)格嗎?我的首頁產(chǎn)品能最大程度的展現(xiàn)店鋪的特色嗎?如果你沒有一個(gè)明確的立場(chǎng),那么也許你還沒有準(zhǔn)備好接受媒體的關(guān)注。因?yàn)檫@樣的媒體關(guān)注可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果。2.單槍匹馬進(jìn)軍電商業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)是一件壓力很大的事情,更何況是在飛速發(fā)展的電商行業(yè)創(chuàng)業(yè)。每一個(gè)新想法都可能在下一分鐘變成新的上線功能,但是每一個(gè)新想法的生命周期越來越短。不是每個(gè)人都是全能冠軍。為了避免在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中過早耗盡熱情,你最好找一個(gè)合作伙伴或者至少找一些可靠的意見顧問來分擔(dān)工作量。這樣,在齊新的齊心協(xié)力下,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的工作效率大大提高,也有助于你積累更多的資金。3.有太多的共同創(chuàng)業(yè)者。和你的一些好朋友一起創(chuàng)業(yè)可能看起來是一個(gè)特別好的主意,但這意味著在創(chuàng)業(yè)初期融資之前,你只占公司的一小部分。再加上公司運(yùn)營(yíng)有很多人負(fù)責(zé),如果出現(xiàn)權(quán)力不均很容易引發(fā)矛盾。大多數(shù)有多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人的公司在一段時(shí)間后被縮減為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者。比如:facebook,Quora,Path和Foursquare。因此,要么自己創(chuàng)業(yè),像戴維卡普一樣,要么找一個(gè)你認(rèn)為可以在工作中互補(bǔ)的朋友,比如,一個(gè)線上服務(wù),一個(gè)線下管理。否則,將來你可能會(huì)面臨公司情況一塌糊涂,甚至是昂貴的分手費(fèi)。4.扭曲的瓜不甜。你有一個(gè)很好的想法,你確信它會(huì)改變你的商店。但其實(shí)不是。為什么?首先,可能你的想法太先入為主了,你還沒有證明你的想法是可靠的。你沒有準(zhǔn)確預(yù)測(cè)人們會(huì)如何使用你的產(chǎn)品,或者消費(fèi)者可能會(huì)完全抵制你最喜歡的產(chǎn)品的一個(gè)新功能。你應(yīng)該告訴你的伴侶或其他有意見的人你的想法。誰都知道三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮。所以,趕緊把那些不切實(shí)際的想法扼殺掉吧。不要因?yàn)樽约旱陌V心,就盲目的堅(jiān)持一個(gè)虛幻的想法。5.缺乏溝通是一個(gè)嚴(yán)重的傷害。在電商行業(yè),無論是開網(wǎng)店,還是推廣線上產(chǎn)品,我們發(fā)現(xiàn)最后得不到預(yù)期的效果,往往是因?yàn)闇贤▎栴}。尤其是對(duì)于電商來說,不像傳統(tǒng)的實(shí)體零售可以與消費(fèi)者面對(duì)面交流,電商公司必須能夠通過一個(gè)小小的對(duì)話框來傳遞服務(wù)的貼心和周到。最常見的例子就是我身邊很多網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)豐富的朋友經(jīng)常喜歡找?guī)准业赇仭R环矫娈?dāng)然是產(chǎn)品的質(zhì)量和款式符合他們的意愿。更重要的是,賣家的服務(wù)態(tài)度很優(yōu)秀。產(chǎn)品介紹的時(shí)候很耐心,很周到。有問題的時(shí)候,退貨的時(shí)候沒有很大的態(tài)度反差。有的甚至在產(chǎn)品使用后跟進(jìn)體驗(yàn)調(diào)查,等等。因此,與客戶保持順暢的溝通是建立忠誠消費(fèi)群體的最重要因素之一。同時(shí),溝通不僅僅是為了消費(fèi)者,也是為了與企業(yè)內(nèi)部的部門進(jìn)行有效的溝通。不要被大量的訂單沖昏頭腦,堅(jiān)持定期召開內(nèi)部會(huì)議,為各個(gè)部門和環(huán)節(jié)創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì),提前發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)中的一些潛在問題,盡早解決。6.耐心點(diǎn)。世界500強(qiáng)企業(yè)麥克盧漢曾這樣描述創(chuàng)業(yè)的艱難:“你給創(chuàng)業(yè)一萬股,也不能得到同樣的回報(bào)。
然后有一天當(dāng)你坐在角落里哭的時(shí)候,你什么都做不了。你沒有社交生活。你并不是真的想和家人朋友互動(dòng)或交流,因?yàn)槟愫退麄儧]有任何關(guān)系。你的世界圍繞著你的創(chuàng)業(yè),一切都是為了生存,努力不要在你的員工面前看起來像個(gè)白癡。但是當(dāng)你的整個(gè)世界都在努力向別人證明你的成功并保持成功的時(shí)候,你就要承受無盡的壓力。眾所周知,創(chuàng)業(yè)不是一件容易的事情,尤其是對(duì)于電商創(chuàng)始人來說。電商第一年,很多東西永遠(yuǎn)不懂,教訓(xùn)一定要吸取。但是,面對(duì)起步的困難,需要保持耐心和毅力。要知道,不同類型的電商成長(zhǎng)速度是不一樣的,就像走精品路線和走低價(jià)傾銷路線是兩條完全不同的路徑。成長(zhǎng)目標(biāo)的設(shè)定是基于類似軌跡的創(chuàng)業(yè)公司和你的預(yù)期。如果你的定位是精品化、定制化的產(chǎn)品,那么你需要足夠的耐心去慢慢提升你的客戶群,但是這個(gè)成長(zhǎng)過程中積累的人氣往往是穩(wěn)固的,不容易流失的。如果打算開一個(gè)低價(jià)砍價(jià)路線的網(wǎng)店,打廣告,生意往往會(huì)不錯(cuò),但是這個(gè)客戶群的流動(dòng)性比較大,所以銷售波動(dòng)可能會(huì)加大。7.不要夢(mèng)想太大。這個(gè)世界上,有的人是實(shí)踐者,有的人是理想主義者。最好的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是一群同時(shí)具備以上兩種類型的工作者,這樣他們才能腳踏實(shí)地的工作,同時(shí)取得很大的進(jìn)步。如果你的想法太狹隘,就會(huì)限制自己的發(fā)展。當(dāng)你在自由思維的指導(dǎo)下創(chuàng)造出一些新的想法,并轉(zhuǎn)化為實(shí)際的點(diǎn)擊和訂單,這就需要理論和實(shí)踐的結(jié)合。要知道,夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn),往往是在感性和理性的相互撕扯中走向現(xiàn)實(shí)的。
周末的時(shí)候,在家里看到一個(gè)朋友的消息。他是做國(guó)內(nèi)電商的,身邊很多朋友都做跨境電商賺了錢,但是他英語不好,現(xiàn)在也無能為力。他問我,英語是跨境電商的首要條件嗎?語言是很多新賣家非常關(guān)心的話題。不止一次兩次有人問我:“我英語不好。我可以做跨境電商嗎?”在很多人眼里,跨境電商,跟外國(guó)人做生意有多高大上,英語至少要過六級(jí)。我想知道,朋友,你對(duì)跨境電商有什么誤解嗎?目前整個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員整體受教育水平并沒有那么高。我認(rèn)識(shí)的很多賣家都是草根,就是沒有顯赫的背景和各種優(yōu)勢(shì)資源。有程序員,有藝術(shù)家,有老師,有公務(wù)員,有空姐,還有很多寶媽。大多數(shù)中小賣家都是這些普通的個(gè)人。既然語言不是首要條件,那么從事跨境電商需要什么條件呢?我總結(jié)一些個(gè)人的理解,供大家參考。為什么我把這個(gè)放在第一位。在我看來,一個(gè)心態(tài)好的人無論做什么事,都能做好。一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人,一定是一個(gè)有自己堅(jiān)定信念的人。其實(shí)他內(nèi)心的強(qiáng)大還表現(xiàn)在極度的自信上。這種自信表現(xiàn)在他做事的從容淡定,總是一副自信的樣子。即使被生活打擊,也總能找到解決問題的方法。比如我看到現(xiàn)在很多做跨境電商的賣家,前期往往都是一個(gè)人。選產(chǎn)品,上傳產(chǎn)品,發(fā)貨,財(cái)務(wù),售前售后,采購,都不算什么。尤其是新店初期,沒有銷量,沒有評(píng)價(jià),沒有訂單。你會(huì)想“為什么消費(fèi)者會(huì)選擇你而不是銷量和評(píng)價(jià)都很優(yōu)秀的大甩賣?”“如果你是消費(fèi)者,你會(huì)選擇自己的店鋪嗎?如果不能選擇,憑什么讓別人選擇?”所以,一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人,無論身處什么環(huán)境,總能保持一顆從容的心。2基本的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力跨境電商是一個(gè)相對(duì)封閉的行業(yè)。如果不注意,很容易踩坑。比如物流坑,培訓(xùn)坑,刷單坑.無處不在。考慮到這個(gè)行業(yè)的特殊性,遇到坑是大概率事件。尤其是跨境電商的新人,一不小心就會(huì)被各種套路欺騙。為什么需要基本的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力?跨境電商創(chuàng)業(yè)是有風(fēng)險(xiǎn)的,這種風(fēng)險(xiǎn)來自四面八方。以一直被業(yè)界詬病的培訓(xùn)為例。跨境電商新人進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè),最迫切的需求就是快速學(xué)習(xí),開始跨境電商業(yè)務(wù)。有多快?首先想到的是培訓(xùn)。跨境電商培訓(xùn)一直是爭(zhēng)議最大的行業(yè)之一。為知識(shí)付費(fèi)是對(duì)的。花幾百快速創(chuàng)業(yè),確實(shí)可以少走很多彎路。但如果是幾萬或者幾十萬的高額學(xué)費(fèi),就需要識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)了。更重要的是,你被培訓(xùn)內(nèi)容誤導(dǎo),走錯(cuò)了路。有些培訓(xùn)會(huì)宣傳某某如何成功,如何創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)百萬富翁。你只要跟我們學(xué),每個(gè)月都能賺幾百萬,但是它忘了告訴你,你在成為百萬富翁之前踩了多少坑。于是一批賣家一波接著一波,倒閉了。最后你會(huì)發(fā)現(xiàn),真正賺大錢的只有這些培訓(xùn)公司和極少數(shù)賣家,大部分最后都黯然離場(chǎng)。所以多看書,多獲取行業(yè)信息,獨(dú)立思考,有助于識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。3英語基礎(chǔ)水平英語不是從事跨境電商的唯一基礎(chǔ)條件,英語的好壞也不是決定性因素。跨境電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的思路,而不在于誰的英語更好的比較。即使英語專業(yè)專八,也永遠(yuǎn)比不上母語國(guó)家的外國(guó)人。如果英語真的很差,甚至不會(huì),單獨(dú)做跨境電商不是一個(gè)理性的選擇。即使有Google Translate的幫助,龐大的翻譯工作量也會(huì)讓你每分每秒都陷入困境。
目前,英語仍然是國(guó)際通用語言,大多數(shù)跨境電商平臺(tái)都以英語為主,與客戶的溝通也是用英語。如果能學(xué)好英語,對(duì)跨境電商肯定有很大幫助。比如可以在視頻網(wǎng)站上學(xué)習(xí)國(guó)外賣家的經(jīng)驗(yàn)分享,在海外網(wǎng)站上閱讀大量專業(yè)的跨境電商知識(shí),通過郵件或電話與客戶溝通。4主動(dòng)學(xué)習(xí)能力跨境電商,你可以理解為一門綜合學(xué)科。跨境電商發(fā)展到今天,已經(jīng)不是一個(gè)店鋪就能搞定的了。如果你上傳一些產(chǎn)品,你可以等待訂單。影響銷量的因素很多,包括平臺(tái)選擇、包裝發(fā)貨、產(chǎn)品選型分析、物流選擇、關(guān)稅政策、品牌策略、海外倉、站外引流、獨(dú)立自建站、ERP系統(tǒng)等等。如果這里的每一項(xiàng)都是為了深入學(xué)習(xí)而開發(fā)的,這里的知識(shí)點(diǎn)并不比你在大學(xué)里學(xué)到的少,但是這些基本的跨界能力你還是要有并學(xué)會(huì)的。團(tuán)隊(duì)合作:說到團(tuán)隊(duì)合作,很多人都覺得是扯淡。正是這種片面的思維,決定了你不會(huì)走遠(yuǎn)。真正的創(chuàng)業(yè)者不是脫離團(tuán)隊(duì),而是融入團(tuán)隊(duì),這樣才能發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。這方面主要包括一些領(lǐng)導(dǎo)力,高效執(zhí)行力,團(tuán)隊(duì)文化等等。市場(chǎng)分析能力:產(chǎn)品的選擇對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司都有至關(guān)重要的影響!所以你必須了解你的客戶和你的目標(biāo)市場(chǎng)。從國(guó)家節(jié)日、消費(fèi)習(xí)慣到整個(gè)市場(chǎng)的情況,都可以為產(chǎn)品選擇打好基礎(chǔ)。商品知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí):有各種各樣的商品。你怎么能把你的商品和其他家庭的區(qū)分開來呢?這就需要你證明你的產(chǎn)品,也就是所謂的品牌和商標(biāo),從而保證你的產(chǎn)品不被他人使用,不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意銷售,捍衛(wèi)你的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品上市的長(zhǎng)期健康發(fā)展。記住目標(biāo)市場(chǎng)的稅收政策:你知道各個(gè)國(guó)家的關(guān)稅嗎?你知道每個(gè)產(chǎn)品的出口退稅嗎?怎么樣還不清楚?請(qǐng)馬上了解一下各個(gè)國(guó)家的稅收政策,比如歐洲的增值稅,W8,EIN等等。掌握相關(guān)市場(chǎng)法律法規(guī):了解CPSC法規(guī)嗎?你知道FDA,RoHS,REACH,WEEE嗎?如果你還不知道,趕緊動(dòng)動(dòng)腦子,把國(guó)際物流和報(bào)關(guān)報(bào)檢巧妙地結(jié)合起來:做過跨境電商的賣家,或多或少都會(huì)掉進(jìn)物流的坑里。有哪些便宜、高效、安全的快遞運(yùn)輸方式?你有國(guó)際快遞員的通訊錄嗎?這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們必須建立一個(gè)公共服務(wù)提供商的地址簿。掌握多語種系統(tǒng):你還在為自己過了四級(jí)而沾沾自喜嗎?醒醒吧,英語只是基礎(chǔ)語言。沒事干的時(shí)候,多學(xué)點(diǎn)小語種,比如西班牙語、葡萄牙語,對(duì)你是有好處的。對(duì)產(chǎn)品和售后服務(wù)的熟悉程度:你真的了解你的產(chǎn)品嗎?你知道這個(gè)產(chǎn)品的制作過程,材料和用途嗎?產(chǎn)品是你的孩子。請(qǐng)百分百掌握。你自己也不知道。你如何讓你的客戶理解它?如果您對(duì)自己的產(chǎn)品不自信,請(qǐng)立即學(xué)習(xí)技術(shù)規(guī)范、產(chǎn)品說明、使用說明、售后服務(wù)知識(shí)等。記住,沒人能幫你!會(huì)計(jì)和成本控制:你得把成本、快遞成本、包裝成本、人工成本、水電費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)、外匯匯率、利潤(rùn)分析等都算清楚。你銷售的產(chǎn)品。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是你可能賠錢的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力:跨境電商平臺(tái)眾多,如亞馬遜、全球速賣通、ebay、wish等。你真的了解這些平臺(tái)的規(guī)則嗎?你是遵循規(guī)則還是遵循自己的意愿?這兩種態(tài)度的結(jié)果是完全不同的。場(chǎng)外營(yíng)銷能力:你還認(rèn)為臉書只是一個(gè)聊天工具,你還在用Youtube看美劇。朋友們,好學(xué)的人在你們聊天看美劇的時(shí)候接觸過客戶。
總結(jié):跨境電商從業(yè)者一定要不斷學(xué)習(xí)提升自己,這樣才能在未來行業(yè)洗牌的時(shí)候立于不敗之地。當(dāng)你對(duì)跨境電商研究透徹,理解透徹,最重要的是解決問題的能力。退潮了才知道誰一直在裸泳!
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