餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文)
餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文
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摘要：整合營(yíng)銷(xiāo)戰略對于企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要，現在整合營(yíng)銷(xiāo)戰略在我國的應用主要局限于大企業(yè)，且主要應用于企業(yè)形象塑造、品牌傳播、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要素的組合等領(lǐng)域，整合營(yíng)銷(xiāo)戰略作為一項營(yíng)銷(xiāo)的手段，既是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利器，也是企業(yè)管理中整合各種有效資源，實(shí)現企業(yè)發(fā)展的有效手段。營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。
【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷(xiāo)策略 大眾化 企業(yè)經(jīng)營(yíng)
Abstract: integrated marketing strategy is particularly important for businesses, now integrated marketing strategy in our applications are mainly limited to large enterprises, and is mainly used in corporate image building, brand communication, a combination of factors in areas such as marketing, integrated marketing strategy as a means items marketing tool for both enterprise marketing campaigns, but also the effective integration of enterprise management resources to achieve an effective means of enterprise development. Marketing strategy is the enterprise customer needs as a starting point, customer demand and purchasing power to obtain information, expectations of the business community based on experience, there are plans to organize various business activities, through concerted mutual product strategy, pricing strategy, channel strategy and marketing strategy to provide customers with satisfactory goods and services to achieve business goals in the process.
Key words integrated marketing strategy popularization of business
近年來(lái)，隨著(zhù)餐飲行業(yè)競爭的日趨激烈，餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用顯得越來(lái)越重要。下面我談點(diǎn)餐飲企業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)策略的體會(huì )，供參考。整合營(yíng)銷(xiāo)策略主要是指在市場(chǎng)調研的基礎上，餐飲企業(yè)需要為自己的產(chǎn)品確定精準的品牌定位和目標市場(chǎng);找出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)是什么;提煉出產(chǎn)品好的廣告語(yǔ)，如何進(jìn)行品牌傳播以及進(jìn)行全面的銷(xiāo)售體系規劃等等。它是是利用多種營(yíng)銷(xiāo)傳播手段的有機、系統結合運用(如：廣告、宣傳、文化、人員推銷(xiāo)等)而不是單一的營(yíng)銷(xiāo)手段。因此，餐飲企業(yè)要想在激烈競爭中勝出，應該采用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的組合拳戰略。
一、餐飲營(yíng)銷(xiāo)的現狀與重要性
餐飲經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，目標是顧客，作為餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎是我們的菜肴、服務(wù)、環(huán)境和氣氛。酒店要在激烈的市場(chǎng)競爭中獲勝，首先要把這些工作做扎實(shí)。也就是說(shuō)不僅能滿(mǎn)足消費者的物質(zhì)和生理需求，還能滿(mǎn)足顧客許多心理上和精神上的需求。要做到這一點(diǎn)，必須培訓一支高素質(zhì)的管理人員和穩定的員工隊伍。酒店環(huán)境一般來(lái)說(shuō)既定的，要改變往往要有較大的投入;但菜肴、服務(wù)、環(huán)境是不要多大投入，且見(jiàn)效最快、最明顯的，因此，我們可以通過(guò)努力使酒店在具備——規范化、標準化、程序化的基礎上，還要做到——個(gè)性化、特色化、形象化。客人的心理總是求新、求異、求變的。我們通過(guò)不斷的創(chuàng )新水平來(lái)提升廣大的賓客對我們酒店的好感度，從而增加可客源量。
(一)、餐飲消費的市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)的根本
通常的市場(chǎng)定位主要反映在菜系和價(jià)格上，以此通過(guò)市場(chǎng)細分來(lái)吸引各種消費層次和口味的顧客。除此之外，不妨增加一些文化定位等。當今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨具個(gè)性的人文景觀(guān)或文化遺產(chǎn)。誰(shuí)會(huì )利用和開(kāi)發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營(yíng)所用，誰(shuí)就
能贏(yíng)得商機。
作為現代餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略的核心是要緊跟時(shí)代的步伐，緊抓市場(chǎng)發(fā)展的命脈以顧客的需求為中心。餐飲經(jīng)營(yíng)者只有及時(shí)跟上顧客的變化，才能跟上市場(chǎng)，留住和贏(yíng)得更多的顧客。我個(gè)人認為現在顧客的消費理念的關(guān)鍵詞是：理性、綠色、文化、休閑、營(yíng)養、安全。根據這幾個(gè)原則，確立自己的主題，形成自己的特色。
近幾年應市場(chǎng)的需求，一些主題特色的餐廳發(fā)展迅猛，把這些理念發(fā)揮到極致。無(wú)論是在裝飾風(fēng)格、功能設計，還是經(jīng)營(yíng)的菜系上均體現出一定的主題和文化內涵。并加強對員工的培訓，提高他們的表達和推銷(xiāo)技巧，增強顧客對我們的印象。另外，餐廳還根據市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統一菜品、服務(wù)和餐廳設計，完成市場(chǎng)細分。所謂市場(chǎng)細分，是指按照消費者需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干具有共同特征的市場(chǎng)。通過(guò)細分市場(chǎng)，可以讓餐飲企業(yè)有準確地選擇目標市場(chǎng)，集中力量提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地為目標客戶(hù)服務(wù)。如：肯德基在進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)，將其目標客戶(hù)定位在兒童青少年消費階層，他的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)大多都是圍繞兒童青少年這個(gè)消費群體展開(kāi)，而且效果非常好。
(二)、大眾化經(jīng)營(yíng)的必然性和可行性
近年來(lái)餐飲業(yè)提出的大眾化經(jīng)營(yíng)是適應餐飲市場(chǎng)變化而做出的積極反應。
(1) 環(huán)境因素的影響
環(huán)境因素對餐飲業(yè)的影響是非常重要的，正是因為環(huán)境因素，改變了大多數人自己內心的看法，從而有的甚至盲目跟風(fēng)，消費者對新有的產(chǎn)品的跟風(fēng)，從而導致原有的產(chǎn)品供給遠遠大于原有的市場(chǎng)需求，使飯店無(wú)法按原定的方針經(jīng)營(yíng)。所以得調整市場(chǎng)定位，通過(guò)產(chǎn)品更新、經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng )新來(lái)吸引和滿(mǎn)足消費者的需求。
(2)行業(yè)競爭加劇
目前國內餐飲業(yè)競爭非常激烈，各種大小餐飲如雨后春筍般出現，而且其價(jià)格實(shí)惠，規模龐大，菜肴特色突出，更貼近國民不同水平的消費需求。于是，鮮明的主題特色吸引了眾多消費者，分散了飯店餐飲的客源。
(3) 政策和觀(guān)念的轉變
隨著(zhù)我國推行國民旅游計劃，國內旅游蓬勃發(fā)展，消費者意識在逐步成熟，尤其是新工時(shí)制和法定長(cháng)假日的實(shí)行，使適合工薪階層消費的休閑市場(chǎng)和節假日市場(chǎng)更加活躍中低檔大眾化消費的國內顧客將成為市場(chǎng)的主體，真正符合我國廣大民眾的消費形態(tài)將會(huì )成為主流。飯店是餐飲供給的主要生力軍，也應大力拓展內需市場(chǎng)。
二 、餐飲企業(yè)中存在的問(wèn)題
在飲食企業(yè)發(fā)生質(zhì)的變化的同時(shí)，國內餐飲市場(chǎng)競爭正變得日益激烈，很多餐飲業(yè)在這場(chǎng)激烈的生死搏斗中紛紛倒閉，這種優(yōu)勝劣汰的的生存競爭是自然的法制，本亦無(wú)可厚非。然而，當前市場(chǎng)競爭中的我們有必要探究其存在的原因。
(一) 品牌定位不準確
我國是擁有五千年文化底蘊的國家，我國餐飲市場(chǎng)的發(fā)展也可以說(shuō)是源遠流長(cháng)。在餐飲業(yè)迅速發(fā)展的今天，我們在各式各樣的餐廳餐時(shí)，是否想過(guò)，遍布了中國大江南北的餐飲品牌有幾家是中國自己創(chuàng )造的。我國有相當大的一部分餐飲業(yè)缺乏對自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，或分析不夠深入，定位不準，使品牌營(yíng)銷(xiāo)策略模糊，不知道自家的優(yōu)勢在什么地方，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)盲區，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)從談起。餐飲業(yè)缺乏長(cháng)遠的品牌發(fā)展規劃。
(二)營(yíng)銷(xiāo)意識差
一部分總是按照傳統方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，總是認為“酒香不怕巷子深”，主要精力放在菜肴、服務(wù)、環(huán)境上，拼裝潢環(huán)境、拼菜肴、拼服務(wù)，不注重營(yíng)銷(xiāo)意識的提高，逐漸形成了“閉關(guān)自守”，使自己客源市場(chǎng)人為變小。
(三)營(yíng)銷(xiāo)手段單一
長(cháng)期以來(lái)，餐飲業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主要憑借口頭傳播、簽協(xié)議或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、打價(jià)格戰等傳統營(yíng)銷(xiāo)手段上來(lái)建立聲譽(yù)。隨著(zhù)人們的消費需求向個(gè)性化和多元化發(fā)展的今天，如果我們還依靠傳統營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)不適應酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀(guān)念的.轉變、整合餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、整合餐飲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
整合營(yíng)銷(xiāo)，是指突破原有企業(yè)獨自發(fā)展、單一的模式，通過(guò)不斷的挖掘自身的潛力和創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)手段，把資源進(jìn)行整合，實(shí)現聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，總的來(lái)說(shuō)，這種整合營(yíng)銷(xiāo)，包括包全方位整合、多層次擴張、營(yíng)銷(xiāo)行。企業(yè)內部的連貫性和一致性是營(yíng)銷(xiāo)傳播一致性的保證。因此需要對企業(yè)的內部資源進(jìn)行整合。使企業(yè)從以公司、以運作為導向轉向以客戶(hù)、消費者和終端用戶(hù)為導向。為此，企業(yè)必須建立相應的組織機構，從組織上保證整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施。同時(shí)，應確立使客戶(hù)結識品牌的“ 關(guān)鍵點(diǎn)”之所在。這些“關(guān)鍵點(diǎn)”應作為客戶(hù)或者潛在客戶(hù)了解這個(gè)品牌、產(chǎn)品類(lèi)別以及商品或服務(wù)提供商的基本信息。除品牌的傳播效力外，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、銷(xiāo)售促進(jìn)的主要措施以及雇員制服、方便實(shí)用的用戶(hù)手冊、產(chǎn)品包裝、投訴解決程序、詢(xún)問(wèn)回應時(shí)間、忠誠認可度、信譽(yù)調整、清楚明白的接觸通道等等，都會(huì )影響企業(yè)的增長(cháng)機會(huì )。特別是以員工作為營(yíng)銷(xiāo)傳播目標是第二層次的一個(gè)關(guān)鍵方面。如果內部營(yíng)銷(xiāo)傳播計劃不支持或與外部營(yíng)銷(xiāo)傳播計劃不相一致，可能會(huì )使最多達40% 的營(yíng)銷(xiāo)傳播花費被浪費掉。
(一)強化產(chǎn)品印象營(yíng)銷(xiāo)
應針對目標市場(chǎng)，定位清晰。如：針對高消費者的菜肴、服務(wù)高檔的商務(wù)餐廳;針對大眾消費的環(huán)境溫馨、服務(wù)周到、菜肴實(shí)惠的家居型餐廳等，并以鞏固消費者的形象為突破口，強化產(chǎn)品在消費者中的印象。營(yíng)銷(xiāo)途徑有：利用新聞媒體即電視、電臺、報紙等。目的在于擴大品牌知名度，樹(shù)立餐飲企業(yè)形象，它是一種信息傳播手段，可以指導消費，刺激需求，擴大銷(xiāo)售。爭取做一些讓消費者受益，難以忘懷的活動(dòng)，以確實(shí)提升企業(yè)形象，得到更多消費者的認可。
(二) 節假日特色營(yíng)銷(xiāo)
在一年的各種節日里，如圣誕節、春節、情人節、端午節、六一兒童節、中秋節、國慶節、重陽(yáng)節等都可以舉辦各種活動(dòng)。節日餐飲是以普通百姓為主體的市場(chǎng).特點(diǎn)是人員多.流動(dòng)量大。餐飲業(yè)可以根據節假日特點(diǎn)，可開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)，如推出“傳統名菜名點(diǎn)“、推出“特色鮮明的創(chuàng )新宴席”，形成節日品牌。
(三) 綠色餐飲營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問(wèn)題的關(guān)心程度日益提高，無(wú)公害、無(wú)污染的綠色食品、保健食品，受到了消費者的歡 迎。這也給我們的營(yíng)銷(xiāo)思路增加了越來(lái)越多的新內容。許多餐飲企業(yè)適應這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設施，營(yíng)造保健環(huán)境。近幾年，藥膳的保健作用，已為越來(lái)越多的人所認識。藥膳餐廳也越開(kāi)越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒(méi)有污染且營(yíng)養豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴大，而原來(lái)作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。同時(shí)餐館應適應市民消費需求的變化，推出各種精工細作的野菜時(shí)蔬。
(四)擴大經(jīng)營(yíng)規模，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)
實(shí)行餐飲企業(yè)規模經(jīng)營(yíng)，是迅速有效地提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。既要規模經(jīng)營(yíng)又要保證質(zhì)量，必須實(shí)行商品銷(xiāo)售(購進(jìn)原料、銷(xiāo)售食品)廉價(jià)化，烹飪技藝專(zhuān)業(yè)化，操作程序規范化，對客服務(wù)標準化，資金周轉快速化，可加速資金周轉，提高效益。餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)不是快餐的專(zhuān)利，飯店餐飲大眾化經(jīng)營(yíng)也可采取連鎖經(jīng)營(yíng)方式。例如飯店可在城市的不同地區開(kāi)辟連鎖經(jīng)營(yíng)的特色餐廳、美食城等，以統一的市場(chǎng)形象出現，方便仰慕這家飯店的顧客就近消費。對飯店餐飲來(lái)說(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)也是一種擴大市場(chǎng)，薄利多銷(xiāo)的大眾化經(jīng)營(yíng)方式。
(五)餐廳形象營(yíng)銷(xiāo)
對餐廳的形象進(jìn)行設計策劃，比如在店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、家具、布局、色彩燈飾等方面下功夫，使之起到促銷(xiāo)的功用。一個(gè)好的餐廳形象，能使人覺(jué)得舒心，更能使消費者對餐廳有一個(gè)好的印象。
結束語(yǔ)
目前我國餐飲企業(yè)正面臨著(zhù)更加嚴峻的市場(chǎng)競爭，同時(shí)這也意味著(zhù)更廣闊的市場(chǎng)。在機遇與挑戰并存的情況下，企業(yè)成本控制就顯得愈加重要。企業(yè)應從人力資源、采購等多方面加強成本控制，并及時(shí)更新成本觀(guān)念，只有這樣才能保證餐飲企業(yè)的健康持續發(fā)展，并在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。
參考文獻
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一、當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題、
第一，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念沒(méi)有轉變。在計劃經(jīng)濟根深蒂固的當今時(shí)代，一些國有企業(yè)對買(mǎi)方市場(chǎng)仍然奉行傳統的生產(chǎn)觀(guān)念、產(chǎn)品觀(guān)念和推銷(xiāo)觀(guān)念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)期，由于商品供過(guò)于求，買(mǎi)方市場(chǎng)出現了“生意難做”的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現困難，從而使大多數企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能。目前，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，不系統、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害。首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì )大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)造成負面影響，甚至，會(huì )重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當它缺位時(shí)，必然導致?tīng)I銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。
第三，許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)戰略。沒(méi)有戰略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。現在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰略了。得戰略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長(cháng)城”、絢麗的“長(cháng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè )凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當前多數的中國企業(yè)只是計劃當期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng )時(shí)就不曾設想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運行。
第四，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。比如就中國農村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，企業(yè)是主角，其市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機制的調節和指導，多數企業(yè)僅僅盯著(zhù)農村消費需求，而忽視了對農村投資需求的開(kāi)發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農民的錢(qián)，而且要考慮怎樣帶動(dòng)農民致富，使農民在認識到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出自己的市場(chǎng)，獲取自己的投資回報。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節，而許多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。
第五，忽視了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的功能。一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò )+品牌’——銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò )如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋著(zhù)著(zhù)企業(yè)的成長(cháng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中，我國的多數企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )上下過(guò)功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計劃、無(wú)目標地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。 另外，當前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷(xiāo)方式等方面也存在諸多問(wèn)題。
二、解決問(wèn)題的對策
第一，建立科學(xué)、實(shí)戰的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。 現代營(yíng)銷(xiāo)強調的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊必輸無(wú)疑。可見(jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應當根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場(chǎng)和市場(chǎng)目標、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標。
第二，樹(shù)立辯證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀(guān)。 買(mǎi)方市場(chǎng)在給企業(yè)帶來(lái)巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場(chǎng)競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力只是施加給商品的賣(mài)方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買(mǎi)方不僅沒(méi)有壓力，反而是大好的機遇，因為買(mǎi)方市場(chǎng)的壓力，主要來(lái)自產(chǎn)品銷(xiāo)售企業(yè)在采購時(shí)，處于買(mǎi)方的地位，可以充分享受買(mǎi)方市場(chǎng)的偏愛(ài)和優(yōu)惠。在機電設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買(mǎi)方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應買(mǎi)方市場(chǎng)，才能抓住買(mǎi)賣(mài)方市場(chǎng)帶來(lái)的機遇，在市場(chǎng)競爭中求生存、求發(fā)展。
第三，確立名牌戰略。 當今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿(mǎn)足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長(cháng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng )維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專(zhuān)家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場(chǎng)的競爭將主要表現為名牌之間的競爭。 然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng )立自己的品牌呢? 針對這個(gè)問(wèn)題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰略;企業(yè)根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng )新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng )名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標就象征著(zhù)高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂(lè )”、“麥當勞”。再者，當今市場(chǎng)競爭的一個(gè)主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設計，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng )新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。第四，制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用。 人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據。可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。 一位著(zhù)中的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。可見(jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷(xiāo)這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當前，國內的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據自己的實(shí)際，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)政策，調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
第五，建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統的網(wǎng)絡(luò )僅為銷(xiāo)售渠道的觀(guān)念，認識到當今網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)的重要意義。創(chuàng )立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細分變量。最后，調動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強各細分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò )。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，再建設工作。如TCL集團在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場(chǎng)推廣”觀(guān)念，大力籌建自己在全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，沒(méi)有工廠(chǎng)找人代加工，硬是靠著(zhù)網(wǎng)絡(luò )，在各地進(jìn)行強有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠(chǎng)”的模式典范。
第四，制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用。 人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段。人員推銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)形式。當今的推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調研和情報工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據。可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。 一位著(zhù)中的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員。可見(jiàn)，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員可以推銷(xiāo)任何產(chǎn)品，怎樣才能培養出優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營(yíng)銷(xiāo)這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當前，國內的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據自己的實(shí)際，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)政策，調動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。
第五，建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可以促進(jìn)商品流通，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識的增強，網(wǎng)絡(luò )也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統的網(wǎng)絡(luò )僅為銷(xiāo)售渠道的觀(guān)念，認識到當今網(wǎng)絡(luò )對企業(yè)的重要意義。創(chuàng )立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細分變量。最后，調動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強各細分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò )。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，再建設工作。如TCL集團在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場(chǎng)推廣”觀(guān)念，大力籌建自己在全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，沒(méi)有工廠(chǎng)找人代加工，硬是靠著(zhù)網(wǎng)絡(luò )，在各地進(jìn)行強有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠(chǎng)”的模式典范。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文精選2
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略概述
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的意義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是在充分了解、分析市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)目標等條件下，結合企業(yè)自身條件制定的有計劃、有步驟的銷(xiāo)售策略。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)發(fā)展的一部分，是企業(yè)發(fā)展戰略的重要組成部分。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要符合企業(yè)的總體發(fā)展戰略部署，是依據企業(yè)的整體發(fā)展戰略部署制定的，必須與企業(yè)發(fā)展的總體趨勢一致，為企業(yè)的發(fā)展、壯大服務(wù)。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有很強的針對性和目的性，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的對象是誰(shuí)?市場(chǎng)在哪里?銷(xiāo)售開(kāi)展的具體細節等都需要有針對性的資料收集和分析研究，并能有效地達到營(yíng)銷(xiāo)計劃所期望的目的。
1.2營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新的意義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)獲得利潤的重要環(huán)節，隨著(zhù)社會(huì )、經(jīng)濟的發(fā)展，傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式已不能適應現代企業(yè)的發(fā)展。首先，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和我國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的接洽，企業(yè)面臨的競爭壓力越來(lái)越大，國內外企業(yè)的激烈競爭形成了復雜的競爭環(huán)境，企業(yè)要在復雜、激烈的競爭環(huán)境中生存和發(fā)展，就需要創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)贏(yíng)得更多的發(fā)展空間，確保企業(yè)的生存和持續發(fā)展。其次，在行業(yè)結構的進(jìn)一步細化下，市場(chǎng)結構也發(fā)生了很大變化，企業(yè)面對的目標客戶(hù)群越來(lái)越明確，越來(lái)越有針對性，要更好地實(shí)現企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標就需要制定具有一定創(chuàng )新性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。再次市場(chǎng)需求的個(gè)性化、細致化發(fā)展要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新。總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新發(fā)展確保了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益，為企業(yè)贏(yíng)得了生存和發(fā)展的更多機遇，使企業(yè)在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中能從容應對各種挑戰，抓住更多發(fā)展機遇。
2.現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
2.1企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新意識不足
一方面企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性認識不足，不能給予企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)充分的支持，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的策劃缺少獨立性和運作資金。另一方面對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的業(yè)績(jì)過(guò)于量化，忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的長(cháng)期性效果。導致了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定有一定的片面性、投機性。同時(shí)造成了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新意識的不足，導致了換湯不換藥的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方式，使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果無(wú)太大改善。此外，一些企業(yè)常把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商品銷(xiāo)售混為一談，認為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是看企業(yè)商品的銷(xiāo)售狀況，與營(yíng)銷(xiāo)的管理、規劃無(wú)關(guān)，所有重責都在于外部營(yíng)銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)上。這種片面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識，導致了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定難以受到重視，不夠完善、不能更好地適應市場(chǎng)發(fā)展。
2.2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略缺少長(cháng)期性戰略規劃
受傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想影響，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規劃缺少針對性和長(cháng)遠性。首先，很多企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)放在對眼前利益的追求上，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略大多只在短期內有明顯的效果，企業(yè)的盈利缺少長(cháng)久性。如為了提高營(yíng)銷(xiāo)效果，夸大了商品的價(jià)值，致使商品的暢銷(xiāo)狀態(tài)難以維持。又如，吝嗇企業(yè)生產(chǎn)設施、技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面的投資，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)孤掌難鳴，企業(yè)的良好營(yíng)銷(xiāo)勢頭難以持續。其次，企業(yè)在內部管理上的不足，營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)參差不齊，影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的長(cháng)期性發(fā)展。再次，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在著(zhù)一定欺騙性和隱瞞性。如打折促銷(xiāo)，實(shí)為太高商品價(jià)格后再打折，消費者在活動(dòng)過(guò)程中沒(méi)有得到真正的實(shí)惠。又如一些小商品的降價(jià)促銷(xiāo)，價(jià)格標簽與實(shí)際結賬價(jià)格不符，單位價(jià)位相差幾角錢(qián)到幾元錢(qián)。一些顧客不注意還以為自己買(mǎi)到便宜的商品。一些顧客只注意到后，服務(wù)臺理由充足：如你看錯價(jià)位了(降價(jià)商品混放，物品名稱(chēng)相似，價(jià)格標準模糊，顧客很少有人較勁回頭再去看價(jià)格)、降價(jià)促銷(xiāo)剛剛結束，價(jià)位標碼暫未更換等等，致使企業(yè)的信用受損，不利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)遠性戰略部署的實(shí)施。
2.3缺少科學(xué)的調研
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定牽扯到企業(yè)對目標客戶(hù)群體的定位(市場(chǎng)定位)，商品檔次的定位等等方面。目前，很多企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)缺少對市場(chǎng)的調研活動(dòng)，導致企業(yè)商品營(yíng)銷(xiāo)策略的目標定位不夠準確，缺少針對性，營(yíng)銷(xiāo)效果不佳。或企業(yè)做了大量的市場(chǎng)調查，也進(jìn)行了一些實(shí)際的走訪(fǎng)，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中缺少對調查資料的全面分析、研究，企業(yè)投入大量資金做市場(chǎng)調查，但市場(chǎng)調查的應用效率卻不高，制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在著(zhù)一定的盲目性、片面性和模仿性。缺少創(chuàng )新，難以與企業(yè)實(shí)際情況相適應。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對現代科技的應用不足
隨著(zhù)電腦和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺的建立和完善有效地提高了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平和效果。然而目前電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中還未能充分發(fā)揮其積極作用。一方面，電子商務(wù)對電腦知識、互聯(lián)網(wǎng)知識、營(yíng)銷(xiāo)知識等要求都較高，企業(yè)缺少電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)業(yè)人才。另一方面企業(yè)建立電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺后管理不夠，不能積極的維護、及時(shí)的更新?tīng)I銷(xiāo)信息等，降低了電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺的效果，影響了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體效果和戰略規劃。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新對策
3.1強化企業(yè)自身的創(chuàng )新能力
科技的發(fā)展、生產(chǎn)技術(shù)的日益進(jìn)步，為企業(yè)提供了更多的機遇，在復雜、激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境下，企業(yè)更應抓住機遇，利用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)不斷地更新自身的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的更新?lián)Q代，提高自身的競爭能力。同時(shí)，應多與客戶(hù)溝通，了解市場(chǎng)的需求方向，生產(chǎn)適應市場(chǎng)變化的新產(chǎn)品，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施。此外，應注重科技創(chuàng )新，重視知識資源的規劃、利用和發(fā)展，建立和完善企業(yè)文化，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供強有力的精神支持和良好的社會(huì )背景環(huán)境。企業(yè)良好的聲譽(yù)就是企業(yè)產(chǎn)品最好、最有效的宣傳廣告。
3.2重視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)遠戰略規劃
第一，注重商品的品牌效應，積極的創(chuàng )新企業(yè)產(chǎn)品文化，是企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)揮出與眾不同的魅力，使更多的客戶(hù)通過(guò)商品的購買(mǎi)產(chǎn)生對企業(yè)的情愫，愛(ài)上企業(yè)的產(chǎn)品、愛(ài)上生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)。第二，結合企業(yè)自身條件進(jìn)行準確的外部營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位。一方面明確企業(yè)自身發(fā)展的高度，將營(yíng)銷(xiāo)策略納為企業(yè)發(fā)展戰略的一部分。另一方面對市場(chǎng)進(jìn)行充分的調查，并在調查的基礎上進(jìn)行系統的分析，科學(xué)的研究，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標定位的正確性、準確性。此外，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面對的客戶(hù)群體進(jìn)行細化，為客戶(hù)提供更貼心的服務(wù)。第三，積極培養企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才。人才是現代社會(huì )企業(yè)競爭的核心，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)人才的規劃和付出。一方面企業(yè)要注重專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的吸收。另一方面要重視企業(yè)在崗營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓、提高和進(jìn)步。
3.3大力發(fā)展電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)平臺
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)巨大潛能的不斷發(fā)揮，企業(yè)對于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的認識越來(lái)越成熟。一方面企業(yè)應堅持創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)思路，積極的開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，增強行業(yè)間的合作，發(fā)揚團結精神和合作精神，建立競爭合作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。另一方面應創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)組織結構，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)，確保營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)的獨立性、專(zhuān)業(yè)性和創(chuàng )新性。
4.結語(yǔ)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新和發(fā)展始終要以市場(chǎng)為導向、科技為支持力、企業(yè)文化為背景，堅持誠信、透明、公平、公正的營(yíng)銷(xiāo)、競爭理念，讓企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印地發(fā)展，這樣才能在競爭激烈、狀況多變的現代商場(chǎng)立于不敗之地。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的論文3
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)概念及特點(diǎn)
(一)概念
所謂的企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，秉承客戶(hù)為中心、信息技術(shù)為載體、企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益為目標的原則，以網(wǎng)絡(luò )、計算機通信和數字交互式媒體來(lái)實(shí)現其目標的.企業(yè)活動(dòng)。其發(fā)揮作用的范圍一般可涉及前期的推廣、中期的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以及后期品牌及客戶(hù)關(guān)系維護等方面。
(二)特點(diǎn)
1、時(shí)空的突破性
毋庸置疑，當前企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要目的就是最大限度的取得經(jīng)濟效益，為達到這一目的，有效地降低成本就成為其中一可行之道。在信息化時(shí)代，數字與網(wǎng)絡(luò )化技術(shù)的發(fā)展使得文字、聲音、圖像等信息被多種媒體即時(shí)性傳輸，這就使得企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中突破了時(shí)間與空間的限制，開(kāi)展全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
2、交流的直接性
對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)為其搭建了展示商品的平臺，生產(chǎn)廠(chǎng)家可以將自己的商品信息資料置于數據庫當中，消費者就可以在網(wǎng)絡(luò )平臺上予以查詢(xún)，并且還可以接受經(jīng)銷(xiāo)商所提供的諸如信息反饋、技術(shù)服務(wù)、商品測試、滿(mǎn)意度調查等雙方的互動(dòng)與交流，這種互動(dòng)與交流有利于商家對消費者展開(kāi)針對性的，極具人性化的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，從而為構建良好的互信營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系打下堅實(shí)的基礎。
3、營(yíng)銷(xiāo)的高效性
聯(lián)網(wǎng)是一種具有多元化功能的營(yíng)銷(xiāo)工具，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺逐漸擔負起諸如儲存信息，消費者查詢(xún)，信息傳播等一系列的職責，并能夠根據市場(chǎng)的變化與消費者的需求，及時(shí)更新產(chǎn)品或調整價(jià)格，從而使“商品的宣傳—商品的銷(xiāo)售—商品的售后”一條龍服務(wù)在統一設計規劃和協(xié)調實(shí)施中迅即完成。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值應用
(一)基于經(jīng)濟開(kāi)放性信息獲取價(jià)值
當前的市場(chǎng)是一個(gè)開(kāi)放性的市場(chǎng)，其市場(chǎng)的全球化使得傳統作用上的國界不再成為羈絆，尤其是隨著(zhù)以數字化技術(shù)與網(wǎng)絡(luò )化技術(shù)為特征的信息技術(shù)廣泛應用，進(jìn)一步凸顯了企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)可以跨越地區與國家的限制，在全球的范圍內獲取有用的商業(yè)情報、了解市場(chǎng)競爭目前狀況及發(fā)展趨勢、及時(shí)收集客戶(hù)需求信息，從而為企業(yè)的決策提供依據。
(二)基于市場(chǎng)競爭的品牌塑造價(jià)值
市場(chǎng)的拓展使得競爭日趨激烈，歸根結底，就將要演變?yōu)槠放频母偁帲哂行酆駥?shí)力的品牌價(jià)值將要遠遠超越一座或兩座工廠(chǎng)，這是因為，品牌所具有的無(wú)形的資產(chǎn)就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利器。
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)而言，既能夠打造企業(yè)品牌，同時(shí)也能夠起到傳播品牌的作用。所謂打造企業(yè)的品牌，就是指企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，極大的拓展營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)、縮減交易雙方的環(huán)節、壓低市場(chǎng)開(kāi)拓費用，從而使企業(yè)在降低交易成本的同時(shí)培養品牌價(jià)值;所謂的傳播品牌就是因為網(wǎng)絡(luò )在產(chǎn)品宣傳方面所具有的廣度與深度優(yōu)勢，能夠以獨具親和力的圖文并茂形式、突破時(shí)空限制的傳播模式，使得品牌在最大的范圍內得以傳播，這也就在無(wú)形之中積淀了品牌價(jià)值。
(三)基于提高客戶(hù)忠誠度的商情調查價(jià)值
在當前的市場(chǎng)競爭之中，搞好市場(chǎng)調研是非常重要的，可以達到“知己知彼，百戰不殆”的效果，所謂的市場(chǎng)調研，就是指企業(yè)自覺(jué)的對競爭對手、現實(shí)客戶(hù)展開(kāi)商情調查，并借此在市場(chǎng)競爭中居于有利的地位。
對于企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)而言，商情調查是其所具有的商業(yè)價(jià)值重要體現之一。企業(yè)可以通過(guò)在線(xiàn)調查或者電子詢(xún)問(wèn)調查表等方式，對于競爭對手、現有以及潛在客戶(hù)展開(kāi)指向性明確的市場(chǎng)調研，并據此而產(chǎn)生分析報告、趨勢分析圖表和綜合調查報告等，以此提高客戶(hù)忠誠度、把握商機，獲取更大的利潤。
三、提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值策略
在數字化技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎上發(fā)展起來(lái)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)極大的轉變了當前企業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，企業(yè)通過(guò)構建與改造網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)平臺，制定公平交易規則，規范交易平臺的使用，實(shí)施便捷、專(zhuān)業(yè)、安全、全面的服務(wù)，從而為企業(yè)和消費者提供一個(gè)公平而又安全的交易載體，使之最大程度上贏(yíng)得市場(chǎng)和用戶(hù)。
(一)堅持客戶(hù)至上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念
企業(yè)在切實(shí)提高企業(yè)自身對客戶(hù)至上理念的理解，將客戶(hù)至上作為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。只有滿(mǎn)足客戶(hù)的需求才能夠提高客戶(hù)的忠誠度，基于此，在企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，一方面就應該建立起獨具特色的域名與網(wǎng)站，以便于服務(wù)于客戶(hù)，另一方面則要組建起自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊，團隊的構建要以激發(fā)企業(yè)內部活力、提高客戶(hù)忠誠度為基本原則。
(二)加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎建設
企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎建設包括人才培養與網(wǎng)站建設。所謂的人才培養，就是指企業(yè)要通過(guò)制定富有成效的人力資源制度，多元化的提高員工的電子商務(wù)的業(yè)務(wù)能力與工作效率，最終組建一支素質(zhì)高、層次全、專(zhuān)業(yè)精的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)人才;在網(wǎng)站建設中，安全管理則是重中之重，企業(yè)必須擁有獨立域名下的企業(yè)網(wǎng)站與電子郵局，網(wǎng)站的頁(yè)面設計、編排必須能夠符合現在的客戶(hù)群需求，并且可以培養潛在的客戶(hù)群，并為此目的而在網(wǎng)站上添加諸如內部搜索引擎，客戶(hù)信息反饋等功能，使之成為企業(yè)產(chǎn)品展示、形象宣傳、信息反饋、售后服務(wù)的窗口。同時(shí)要在網(wǎng)頁(yè)添加快速進(jìn)入網(wǎng)站各級頁(yè)面的導航條。
(三)構建高效化第三方物流體系
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的物流突破了物流運輸和倉儲，而是要求其將核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與諸如客戶(hù)銷(xiāo)售計劃、庫存管理計劃、生產(chǎn)計劃等物流體系的運作融為一體，通過(guò)高效率的整體運作，實(shí)現其效益的最大化，這就要求第三方物流企業(yè)必須要適應市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需求，構建信息管理平臺，通過(guò)強化信息交流實(shí)現集約化發(fā)展，在增加裝備科技含量，提高運作專(zhuān)業(yè)化水平，實(shí)現高附加值服務(wù)等方面努力，以確保第三方物流企業(yè)朝著(zhù)良性的方向發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，作為一種全新的交易模式業(yè)已體現出巨大的價(jià)值，基于此，就應該在堅持客戶(hù)至上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)理念、加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)基礎建設、構建高效化第三方物流體系等方面努力，以提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。