市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓報告范文
雖經(jīng)過(guò)了兩次實(shí)訓,但第一次未能起到實(shí)訓作用,真正起到作用的是第二次。
在操作中,根據以往經(jīng)驗,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競爭中立足,首先要有明確的市場(chǎng)定位,目標市場(chǎng)要明確,據原有資料顯示,在三個(gè)細分市場(chǎng)中,傳統家庭占市場(chǎng)第一位,隨后是時(shí)尚家庭,企業(yè)用戶(hù)次之。
在第一季度中,ele公司原有產(chǎn)品elea面向大眾市場(chǎng),未經(jīng)行市場(chǎng)細分,為滿(mǎn)足消費者需求,我公司特推出了新品牌bx,其目標受眾是時(shí)尚家庭,產(chǎn)品定位高,定價(jià)為2700元,屬于高端產(chǎn)品,為了提高該品牌的知名度,在廣告宣傳,渠道支持都做了充分部署,第一季度經(jīng)營(yíng)成果也充分顯示取得了不錯的效果,市場(chǎng)占有率由7%上升到9%,銷(xiāo)售量達101,769,股指為110,股價(jià)貢獻98,951,銷(xiāo)售收入183,514。
在第二季度,由于決策失誤,公司總體利潤下降究其原因,一是忽視了產(chǎn)品創(chuàng )新的重要性,沒(méi)有推出新品牌;二是盲目跟隨市場(chǎng),降低了原有品牌的價(jià)位,為以后企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利因素;三是預測失誤,對前景過(guò)于樂(lè )觀(guān),最終導致庫從增多,增加了庫存開(kāi)支;四是由于una公司的大幅降價(jià),并獲利豐厚,從而導致市場(chǎng)出現價(jià)格戰,但不容置疑的是,這不是長(cháng)遠之計,由una公司后來(lái)的業(yè)績(jì)可以看出,此舉所冒風(fēng)險之大可以拖垮一個(gè)公司!
進(jìn)入第三季度,為了挽回公司整體下滑趨勢,我公司開(kāi)發(fā)了新品牌——就選我,該品牌定位為低端產(chǎn)品,以傳統家庭為目標受眾,并迎合消費者需求,定價(jià)在1,600元左右,該品牌的推出,一方面填補了我公司在該細分市場(chǎng)的市場(chǎng)空缺,開(kāi)拓了市場(chǎng),另一方面也滿(mǎn)足了消費者“便宜買(mǎi)好貨”的需求,順應了市場(chǎng)發(fā)展潮流。該季度的運營(yíng)結果顯示,傳統家庭所占市場(chǎng)份額上升,進(jìn)而使得該季度總銷(xiāo)量上升,銷(xiāo)售收入提高,股價(jià)上漲,公司總利潤增加,總體呈上升趨勢。也是從該季度開(kāi)始,公司運營(yíng)順利,一直呈上升趨勢。
在第四季度,我公司又開(kāi)發(fā)了一新產(chǎn)品——one,是針對企業(yè)用戶(hù)特意打造的新品牌。在市場(chǎng)細分中,傳統家庭所占市場(chǎng)份額一直名列前茅,同時(shí)也是競爭最激烈的細分市場(chǎng),針對該細分市場(chǎng)出現的品牌多,價(jià)格戰激烈,并愈演愈烈,使得公司利潤在該市場(chǎng)下降,因此適時(shí)的轉移目標市場(chǎng)是準確的選擇,而企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)成為首選,經(jīng)調查顯示,該市場(chǎng)有廣闊的市場(chǎng)前景,有發(fā)展空間,因此,我公司推出了該品牌,并大力宣傳,人員促銷(xiāo)做到位,最終取得了良好效果,企業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)占有率上升,占總市場(chǎng)的.30%多,也使該季度的市場(chǎng)占有率上升,股價(jià),銷(xiāo)售收入,凈貢獻增多。當然這也與我公司其他產(chǎn)品降價(jià)有關(guān)。
進(jìn)入第五季度,根據前四季度的運營(yíng)結果發(fā)現,針對傳統家庭推出的bx品牌市場(chǎng)反應并不是很理想,雖該市場(chǎng)競爭激烈,但為了在該市場(chǎng)獲得利潤,又推出了新品牌——xuan,為了取得良好效果,最大限度的滿(mǎn)足消費者需求,在產(chǎn)品設計方面下了很大功夫。無(wú)可厚非,該產(chǎn)品促進(jìn)了公司銷(xiāo)量的增加,也是該季度整體利潤增加的重要因素,當然各品牌價(jià)位的調整也提升了公司的總體利潤。雖說(shuō)達到了預期目的,但也出現了不足與失誤。
在第六季度,考慮欠周到,只是一味的提高市場(chǎng)占有率,未從長(cháng)遠利益出發(fā)。通過(guò)全方位的大幅降價(jià),銷(xiāo)量增加,市場(chǎng)占有率也在冰箱市場(chǎng)排行第一,但公司總利潤,股價(jià)指數均下降。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓報告
我是一名學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的xxx級的學(xué)生,在今年5月28很有幸到xx啤酒實(shí)習,成為一名實(shí)習業(yè)務(wù)員,經(jīng)過(guò)培訓合格后,我被派往泉州銷(xiāo)售分公司,我從基層的訪(fǎng)銷(xiāo)員。
在這段時(shí)間里,我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)知識,也讓我個(gè)人更加的成熟和堅強;在實(shí)習工作中,當我遇到工作中的困難時(shí),曾夜不能寐的思考解決方法,因為我始終相信方法總比困難多;在具體的市場(chǎng)上,曾受到無(wú)數次的拒絕和嘲諷,有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi);可是第二天又早早的投入到了新的工作當中,因為我始終相信:生命在于堅持,我可以接受失敗,但我卻不能接受放棄。
在工作中積極向上,善于發(fā)現問(wèn)題,并及時(shí)的解決,曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P;在具體的市場(chǎng)上,能很好的處理同客戶(hù)的關(guān)系,同時(shí)維護好同終端的客情關(guān)系,從而讓我感受到了營(yíng)銷(xiāo)給我帶來(lái)的樂(lè )趣!
首先,我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況,我所在的泉州,實(shí)行的是大客戶(hù)與小客戶(hù)相結合的鄉鎮代理體制,除了縣城的幾位大客戶(hù)外,在每一個(gè)鄉鎮設一個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,是完全的市場(chǎng)精耕。
在5月和6月份是啤酒競爭最為激烈的時(shí)間,因為都在搶占市場(chǎng);我們xx也組織了大規模的鋪貨活動(dòng),比如把xx旗下純生進(jìn)行大的促銷(xiāo),并迅速的占領(lǐng)了優(yōu)勢市場(chǎng),贏(yíng)得了主動(dòng)!
在搶占市場(chǎng)的'時(shí)刻,在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí),作為總公司的主打產(chǎn)品純生新一代的促銷(xiāo)政策是10帶2加1.8升的大豆油,展示兩個(gè)月,每相35元競爭是相當的激烈。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭之地,各個(gè)廠(chǎng)家都在搶?zhuān)媸且粓?chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭,更是在比拼實(shí)力,都在買(mǎi)店,你出3000,我出5000,經(jīng)過(guò)較量我們金星買(mǎi)斷了大部分飯店,但也付出了沉重的代價(jià),花費了將近200萬(wàn)買(mǎi)店費!
時(shí)止今天,我的實(shí)習期已經(jīng)結束了,在這一周的實(shí)習當中,我付出了很多的辛勞,同時(shí)也收獲了碩果。相信這是我大學(xué)當中的一段美好經(jīng)歷。
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