第一:調理好態(tài)度。實(shí)體店的艱難日子已經(jīng)開(kāi)始了很長(cháng)時(shí)間,并且可能會(huì )繼續進(jìn)行。我必須為這種理解做好心理準備,但所謂的困難是那些不想為他們想要獲得的廉價(jià)心態(tài)付出代價(jià)的人。努力管理,您可以在困難的情況下為您自己的商店創(chuàng )建準確的粉絲。
第二:調整業(yè)務(wù)方向。我們必須調整自己的業(yè)務(wù)方向,不能做互聯(lián)網(wǎng)的重疊品牌,而是做專(zhuān)注于線(xiàn)下銷(xiāo)售的產(chǎn)品,把握產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),并將這兩點(diǎn)作為忠誠客戶(hù)意識到固定的需求。一些長(cháng)期客戶(hù)來(lái)源是實(shí)體店運營(yíng)的保證。
第三:對于商店經(jīng)營(yíng)者必須具備良好的職業(yè)道德和良好的溝通能力,面對微笑,熟悉產(chǎn)品和推廣交易的能力,是商店內每個(gè)商店的基本素質(zhì),如果不是立即開(kāi)始學(xué)習,總結經(jīng)驗從每個(gè)面對面的銷(xiāo)售過(guò)程,并獲得客戶(hù)的認可。
第四:實(shí)體店可以經(jīng)常舉辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引新客,活動(dòng)的方式多種多樣,能夠吸引人流就代表著(zhù)有關(guān)注度,并形成一股風(fēng)氣提高銷(xiāo)售額。如果有必要在開(kāi)店的初期可以雇傭托來(lái)烘托銷(xiāo)售的氣氛,這算是一種營(yíng)銷(xiāo)的策略。
第五:實(shí)體店的產(chǎn)品一定要保持更新,生意是守出來(lái)的,但是長(cháng)時(shí)間的售賣(mài)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品,只會(huì )讓自己的店鋪少人問(wèn)津,形成惡性的循環(huán)。如果一種產(chǎn)品得不到銷(xiāo)售,那么要果斷的進(jìn)行調換或者處理,避免砸在手里,受到更大的損失。
銷(xiāo)售技巧故事經(jīng)典10條如下: 1、從前有一個(gè)銷(xiāo)售高手是個(gè)啞巴,為什么他是銷(xiāo)售高手因為他只會(huì )伸出大拇指,這個(gè)啞巴是個(gè)賣(mài)書(shū)的。
別人無(wú)論問(wèn)什么她不停的伸出大拇指意思說(shuō)很棒,留下吧! 2、還有一個(gè)銷(xiāo)售高手,把梳子賣(mài)給了一個(gè)和尚,銷(xiāo)售高手對和尚說(shuō)你可以把梳子開(kāi)光以后賣(mài)給燒香的人。 3、理發(fā)師的的銷(xiāo)售經(jīng)典,有一位理發(fā)人只有三根頭發(fā)讓理發(fā)師打理出今年最流行的發(fā)型,理發(fā)師說(shuō)沒(méi)問(wèn)題,今年流行騙分;理著(zhù)理著(zhù)不小心掉了一根,理發(fā)師說(shuō)今年最流行的發(fā)型是中分;理著(zhù)理著(zhù)又掉了一根,理發(fā)師說(shuō)今年流行光頭,這位顧客很高興的付了錢(qián)走了。
4、有一個(gè)餐廳生意好,門(mén)庭若市,老板年紀大了,想要退休,就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。 老板問(wèn)第一位經(jīng)理:“先有雞還是先有蛋?”第一位經(jīng)理想了想,答道:“先有雞”。
老板接著(zhù)問(wèn)第二位經(jīng)理:“先有雞還是先有蛋?” 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道:“先有蛋。” 老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理,問(wèn):“先有雞還是先有蛋?” 第三位經(jīng)理鎮定地說(shuō):“客人先點(diǎn)雞,就先有雞;客人先點(diǎn)蛋,就先有蛋。
” 老板笑了,于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。 5、一條繁華的街上,2家小面館面對面開(kāi)著(zhù)。
我每天經(jīng)過(guò)都會(huì )發(fā)現左邊那間面館的客人總比右邊面館的客人多。出于好奇,我決定親自去了解了解。
我先來(lái)到右邊的面館。一進(jìn)門(mén),服務(wù)員很熱情的招呼我坐下,我點(diǎn)了一個(gè)面。
服務(wù)員端上來(lái)的時(shí)候問(wèn)我:我們這里還有雞蛋,要加一個(gè)嗎?我聽(tīng)了就要她給我加個(gè)雞蛋。面挺好吃的,服務(wù)我也很滿(mǎn)意。
于是,我走到對面。一進(jìn)門(mén),服務(wù)員也很熱情的招呼我坐下,我也同樣點(diǎn)了一個(gè)面。
服務(wù)員端上來(lái)的時(shí)候問(wèn)我:我們這里還有雞蛋,你要加一個(gè)呢還是兩個(gè)呢?我聽(tīng)了有點(diǎn)震撼。 同樣的服務(wù),同樣面條,同樣有賣(mài)雞蛋,不同的是服務(wù)員說(shuō)話(huà)的方式。
于是,我沖著(zhù)這間店的服務(wù),我要了2個(gè)雞蛋。 同樣是面館,同樣的服務(wù),同樣有雞蛋,為什么左邊的面館每天賣(mài)的雞蛋比右邊面館總多200---300個(gè)?銷(xiāo)售手法不一樣。
第一家面館,服務(wù)員問(wèn)顧客要不要雞蛋,顧客通常只會(huì )要一個(gè)或者拒絕。 但是第2家面館,服務(wù)員詢(xún)問(wèn)要加一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋呢,客戶(hù)聽(tīng)了很舒服,也不好意思拒絕。
最起碼也會(huì )叫上一個(gè)。相比于第2家面館,第一家面館顧客拒絕要雞蛋的幾率要高很多。
6、一個(gè)青年來(lái)到綠洲碰到一位老先生,年輕人便問(wèn):”這里如何?”老人家反問(wèn)說(shuō):”你的家鄉如何?”年輕人回答:”糟透了!我很討厭。 ”老人家接著(zhù)說(shuō):”那你快走,這里同你的家鄉一樣糟。”
后來(lái)又來(lái)了另一青年問(wèn)同樣的問(wèn)題,老人家也同樣反問(wèn),年輕人回答說(shuō):”我的家鄉很好,我很想念家鄉的人、花、事物……”老人家便說(shuō):”這里也是同樣的好。 ”旁聽(tīng)者覺(jué)得詫異,問(wèn)老人家為何前后說(shuō)法不一致呢?老者說(shuō):”你要尋找什么?你就會(huì )找到什么!”在管理實(shí)際中,心態(tài)很重要,當你以欣賞的態(tài)度去看一件事,你便會(huì )看到許多優(yōu)點(diǎn),以批評的態(tài)度,你便會(huì )看到無(wú)數缺點(diǎn)。
7、“誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪”:提示了你在今天變革時(shí)代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法,你就可以獲得生命中最想得到的東西,也就是書(shū)中的”奶酪”,無(wú)論它是一份工作、健康、人際關(guān)系,還是愛(ài)情、金錢(qián)。
在故事中,你會(huì )發(fā)現,當面對變化時(shí)兩只老鼠做得比兩個(gè)小矮人要好,因為他們總是把事情簡(jiǎn)單化;而兩個(gè)小矮人所具有的復雜的腦筋和人類(lèi)的情感,卻總是把事情充得復雜化。這并不是說(shuō)老鼠比人更聰明,我們都知道人類(lèi)的情感,卻總是把事情變得復雜化。
這并不是智慧。但換個(gè)角度想,人類(lèi)那些過(guò)于復雜的智慧和情感有時(shí)又何嘗不是前進(jìn)道路上的阻礙呢? 8、“木桶”法則:“木桶”法則的意思是:一只沿口不齊的木桶,它盛水的多少,不在于木桶上那塊最長(cháng)的木板,而在于木桶上最短的那塊木板。
要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應,不是去增加最長(cháng)的那塊木板長(cháng)度,而是下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。“木桶”法則告訴領(lǐng)導者:在管理過(guò)程中要下工夫狠抓單位的薄弱環(huán)節,否則,單位的整體工作就會(huì )受到影響,人們常說(shuō)“取長(cháng)補短”,即取長(cháng)的目的是為了補短,只取長(cháng)而不補短,就很難提高工作的整體效應。
此外,人能否做成事取決于最短的能力或資源。 9、“魚(yú)缸”法則:魚(yú)缸是玻璃做的,透明度很高,不論從哪個(gè)角度觀(guān)察,里面的情況都一清二楚。
“魚(yú)缸”法則運用到管理中,就是要求領(lǐng)導者增加各項工作的透明度。 各項工作有了透明度,領(lǐng)導者的行為就會(huì )置于全體下屬的監督之下,就會(huì )有效地防止領(lǐng)導者濫用權力,從而強化領(lǐng)導者的自我約束機制。
10、青蛙實(shí)驗:說(shuō)明了生于憂(yōu)患,死于安樂(lè )。在人力資源管理中,每一個(gè)都有創(chuàng )造一種舒適環(huán)境的輝煌經(jīng)歷,并在這種環(huán)境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式,一個(gè)單位也訓固定形成了一種管理模式,個(gè)人失去了競爭,缺乏必要的刺激,在一個(gè)安逸的工作氛圍中無(wú)所憂(yōu)慮地工作,那么,這個(gè)部門(mén)和單位就會(huì )失去工作活力,工作效率必然會(huì )越來(lái)越低。
缺乏對環(huán)境的敏感度,最后只有被市場(chǎng)淘汰。所以,我們有以下幾點(diǎn)啟示: 大環(huán)境的改變能決定你的成功與失敗。
大環(huán)境的改變有時(shí)是看不到的,。
逆襲,小店送出去1萬(wàn)元收了20萬(wàn)
實(shí)體店發(fā)展到現在,玩的基本不再是你的產(chǎn)品好到尖叫,有很多人跟我說(shuō),只要你產(chǎn)品做的好,就一定會(huì )賺錢(qián),擺脫,別天真,我告訴你個(gè)實(shí)際例子,一個(gè)朋友對于產(chǎn)品非常的執著(zhù),用最好的原料,最健康的調料,不做任何添加,成本十分的高,味道也很不錯,然后賣(mài)的東西比別人只貴3元,結果很多人就不愿意買(mǎi),雖然他說(shuō)自己確實(shí)從頭到尾純天然健康的,但很多人就是覺(jué)得貴。結果他撐不下去關(guān)門(mén)了。
你所謂的好產(chǎn)品,不一定就是消費者懂的好產(chǎn)品。我們的消費市場(chǎng)仍然處在最低級階層,你所說(shuō)的健康之類(lèi),消費者看不到,因此寧愿臨時(shí)多省錢(qián),雖然最后又花了十倍的代價(jià)給醫院了,但這個(gè)道理大家都懂,但仍然愿意買(mǎi)便宜的。這就是現狀。
所以,店面千萬(wàn)別再講任何的產(chǎn)品是唯一,我相信產(chǎn)品是核心是對的,一定要做好產(chǎn)品,這是對的,但是不要光只考慮到產(chǎn)品,畢竟你是在做生意。你面對的是貪婪的消費者。因此運營(yíng)就是個(gè)重大課題。
一個(gè)小店花出去了1萬(wàn)元,收了20萬(wàn)元,這就是實(shí)際例子。有一個(gè)詞叫綁定營(yíng)銷(xiāo)。
會(huì )員卡是實(shí)體店營(yíng)銷(xiāo)里非常厲害的一個(gè)武器,但是很多人就是用不好。但只要你用好,就是逆襲。我說(shuō)的小店本來(lái)是虧損的,經(jīng)營(yíng)者小李,用了一個(gè)策略,收獲了20萬(wàn)的會(huì )員,而且還形成了長(cháng)久固有的客源。每天營(yíng)業(yè)額翻了一翻。注意下邊策略,劃重點(diǎn)。
會(huì )員卡一張100元,充100送一箱新鮮的果蔬,純天然有機農場(chǎng)種植,絕對新鮮,這種剛性需求的東西大家非常樂(lè )意,而且說(shuō)實(shí)話(huà),買(mǎi)這么一箱子外部普通產(chǎn)品價(jià)格絕對得80以上,而有機的標價(jià)380元,大多數人都喜歡都愿意,辦理了會(huì )員。這是第一步,回家后作為剛需,大家覺(jué)得確實(shí)好吃,想要購買(mǎi),來(lái)店內再消費,只需要29元即可獲得一箱子,這樣的第二次養成粘性的顧客,他們常吃覺(jué)得不錯,產(chǎn)生了第三次的購買(mǎi),這時(shí)候平臺上菜單上有各種各樣的,單價(jià)十幾塊一斤,幾十塊一斤,幾百塊一斤的都有,形成了長(cháng)久的消費。
這個(gè)思路是什么?
1, 用打廣告的錢(qián)給顧客占便宜
2, 用第二次的少量占便宜獲得粘性、培養消費習慣
3, 用前兩三次的不賺錢(qián),換得個(gè)別的大訂單,常規性消費賺錢(qián)。一開(kāi)始讓他們買(mǎi)幾百塊的東西肯定沒(méi)人買(mǎi),先讓他們占便宜,讓他們吃,培養消費口感和習慣,形成了自然慢慢就懂得了確實(shí)是純天然有機產(chǎn)品好吃的概念,就愿意掏錢(qián)正常買(mǎi)了。這是個(gè)循序漸進(jìn)。就算有些人第一二次占了便宜,后邊不再買(mǎi),但是這也是一個(gè)篩選顧客的過(guò)程。10個(gè)人里有一兩個(gè)買(mǎi)高價(jià)格的,就賺回來(lái)了。
這個(gè)思路,希望大家活學(xué)活用,任何的開(kāi)店都是做生意,做生意研究的就是人性,消費群體。明白這個(gè),你才能做好生意。很多的商業(yè)自己想當然很好,但其實(shí)并不是如此。
比如,小區里開(kāi)了個(gè)開(kāi)快餐店,想法很好,劃分區域,不同的菜品區定價(jià)不同,讓消費者自己選擇,菜都是現場(chǎng)炒制的,本來(lái)應該很受歡迎,但事實(shí)并非如此,有些人點(diǎn)了之后一算賬,靠,這比我在外邊吃的快餐還貴,人家葷素搭配直接12元夠了,還送米飯,這我點(diǎn)了幾樣一下子15了。菜才只有三樣。
如果你是經(jīng)營(yíng)者會(huì )如何做?
首先這個(gè)小區全是打工的,租住戶(hù),消費能力很低,上班族多。針對他們的是快捷方便,那么就做成他們最為熟悉的快餐模式,一個(gè)快餐盒,菜直接炒好,葷素搭配9.10.12.15不等。
第一這個(gè)菜提前炒好,所需要的人工成本就少,現場(chǎng)只需要個(gè)打飯的。第二食材成本也少,樣式多,消費者吃好了吃的多樣還便宜,作為賣(mài)家也不浪費,也受歡迎了。
有些商業(yè)純粹的就是個(gè)思路問(wèn)題,做最適合當前消費者的生意,把成本壓縮到最低,在不影響質(zhì)量的前提下。
銷(xiāo)售:是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。或者說(shuō):銷(xiāo)售是指實(shí)現企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng),是服務(wù)于客戶(hù)的活動(dòng)。
銷(xiāo)售是一項報酬率非常高的艱難工作,也是一項報酬率低的輕松工作。銷(xiāo)售,說(shuō)大不大,說(shuō)小不小。小可做一針一線(xiàn),大可做跨國集團。但究其本質(zhì),都是相似的。自己的行動(dòng)決定了報酬,可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者,也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于自己對銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。
主要過(guò)程有:
(1)機會(huì )的辨識(opportunity identification),包括市場(chǎng)調查、市場(chǎng)分析、生產(chǎn)決策、市場(chǎng)定位等;
(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(new product development),包括新產(chǎn)品的研發(fā)、新產(chǎn)品的生產(chǎn)等;
(3)對客戶(hù)的吸引(customer attraction),包括營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌推廣、市場(chǎng)宣傳、產(chǎn)品展示、洽談簽約等;
(4)訂單執行(order fulfillment),包括產(chǎn)品供應、發(fā)貨運輸、貨款結算等;
(5)保留客戶(hù),培養忠誠(customer retention and loyalty building),包括售后服務(wù)、定期回訪(fǎng)等。
這些流程都能夠處理得好的話(huà),通常都是成功的。
網(wǎng)上銷(xiāo)售與店面銷(xiāo)售存在很大的差異,實(shí)體銷(xiāo)售一定要多看些類(lèi)似《銷(xiāo)售管理必讀12篇》這樣的書(shū),具體的差別在于:其中,網(wǎng)上銷(xiāo)售,文案能力很大程度上決定了成交率;而實(shí)體店里,發(fā)揮文案銷(xiāo)售作用的主要還是銷(xiāo)售員。
當然,除了銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售能力外,銷(xiāo)售流程的設計、店鋪的地理位置、店鋪形象、產(chǎn)品陳列、品牌知名度等對成交率也有影響。前些天,一位化妝品店老板聯(lián)系我,希望我能給她一些營(yíng)銷(xiāo)方面的建議。
花了半小時(shí)幫她梳理清楚營(yíng)銷(xiāo)流程,好在她在抓潛方面已經(jīng)做得不錯,而且店鋪位置好,人流量不是問(wèn)題,關(guān)鍵是成交和追銷(xiāo)(重復銷(xiāo)售)環(huán)節需要優(yōu)化。先談?wù)劤山弧?/p>
提高實(shí)體店成交率,銷(xiāo)售人員成交能力非常關(guān)鍵,但我本身不是做銷(xiāo)售的,而且對化妝品也知之甚少,沒(méi)辦法通過(guò)網(wǎng)絡(luò )或電話(huà)給出具體可行銷(xiāo)售方法。所以,今天站在營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)談怎么提高成交率。
在這之前,我想介紹一種銷(xiāo)售方法——FABE銷(xiāo)售法。Feature:產(chǎn)品本身的屬性;Advance:產(chǎn)品屬性引出的優(yōu)點(diǎn);Benefit:帶給客戶(hù)的好處;Example:例舉成功案例。
這是一種推銷(xiāo)產(chǎn)品的思路和方法,不斷向客戶(hù)展示你的產(chǎn)品,讓客戶(hù)認識到產(chǎn)品的價(jià)值。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō),這種方法不一定是最好的,特別是對那些戒備心強的客戶(hù),越推銷(xiāo)越讓人反感。
怎么做才能做到?jīng)]有推銷(xiāo)的痕跡,輕松實(shí)現銷(xiāo)售呢?賣(mài)化妝品,你可以不急著(zhù)銷(xiāo)售,先介紹比如什么膚質(zhì)應該選擇什么屬性(成分)的化妝品、正確的皮膚保養方法應該是怎樣、應該避免幾個(gè)誤區等等。 我不懂化妝品,你可以根據具體情況,向客戶(hù)傳達一些信息,這些信息對她有價(jià)值,而且可能影響他的購買(mǎi)標準。
人們對安全有特殊的要求,所以追求草本、綠色、天然等概念,他們被灌輸了一些信息:化學(xué)的對人體有傷害。如果你的產(chǎn)品更先進(jìn)更安全可靠,那也可以傳達一種新的理念,給出新的選擇標準。
給客戶(hù)貢獻美容養顏有價(jià)值的訊息的同時(shí),也是在傳達你對健康、美麗的理念,然后給出符合標準的新的選擇——你的產(chǎn)品。記得有個(gè)例子:曾經(jīng)有一位想學(xué)英語(yǔ)的女士問(wèn)一位老師她應該選什么英語(yǔ)培訓師。
這位老師沒(méi)有銷(xiāo)售,只告訴她選擇老師的標準:有在國外生活多少年;有在外企工作經(jīng)歷;有英語(yǔ)教學(xué)方面的成功案例……讓她回去想想。最后她自己得出結論:只有這位老師符合要求。
你可以告訴她,買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系,但一定要了解這些美容養顏安全知識。當她了解之后,就可能自己說(shuō)服自己購買(mǎi),實(shí)現無(wú)銷(xiāo)售成交。
當我們把有價(jià)值的訊息(與你的產(chǎn)品相關(guān))傳遞給客戶(hù),即使她沒(méi)有購買(mǎi),這些訊息也會(huì )影響著(zhù)他。也許你告訴她潔面膏里面不能含有某種化學(xué)元素,對身體有什么傷害,那么,她會(huì )告訴朋友,而且下次去買(mǎi)潔面膏的時(shí)候就會(huì )問(wèn)售貨員“這里面是不是含有XXX?” 這種影響是長(cháng)遠的,而且可能會(huì )病毒式傳播。
下面列舉一些提高成交率的具體策略:1、塑造產(chǎn)品價(jià)值 價(jià)值就是,你的產(chǎn)品能為別人帶去什么具體的結果。皮膚白凈成什么樣,眼袋消失了是什么樣等。
而且,是更輕松、更快速、更安全的達成她想要的結果。女士們希望自己皮膚更嫩白顯得更年輕,但也不希望過(guò)程太復雜、不想太累、希望安全,她可能更希望一覺(jué)起來(lái)就變白了。
只有產(chǎn)品體現出高價(jià)值感,顧客才愿意出高價(jià)。產(chǎn)品為什么價(jià)值高?因為動(dòng)物提取,不像植物或化學(xué)成分,每只動(dòng)物提取的量非常少,動(dòng)物有數量有天然的限制、提取的元素有質(zhì)量要求、提取和制作有技術(shù)要求,專(zhuān)家十年研究,國家發(fā)明專(zhuān)利,明星大腕追捧等等。
傳遞一種新的有價(jià)值的理念,新的價(jià)值觀(guān),新的選擇標準。從而影響顧客的購買(mǎi)標準,以及對新的養生理念或生活方式的追求。
要讓客戶(hù)感覺(jué)選擇你的產(chǎn)品是最合理的選擇,而不是什么都不做,不是自己去摸索,也不是選擇你的競爭對手。要知道,你做的事情對別人很重要,很有意義!2、分擔顧客的風(fēng)險 顧客有需求但猶豫不決或不購買(mǎi),可能是因為,她擔心你說(shuō)的話(huà)不能兌現,產(chǎn)品不能給她帶去她想要結果。
如果這時(shí)候沒(méi)你做出一種承諾——如果沒(méi)能達到你承諾的結果,可退款。這樣做一方面是體驗出對產(chǎn)品的自信,也體現出自己負責任的態(tài)度,更重要的是,讓顧客覺(jué)得她購買(mǎi)沒(méi)有任何風(fēng)險,而如果不購買(mǎi),可能錯過(guò)一次提前改變自己現狀的機會(huì )……3、贈品 提供一些低成本高價(jià)值的贈品,可以是一些美容產(chǎn)品,也可以是一份將如何讓美容養顏、延緩衰老的報告。
你的贈品也需要塑造價(jià)值,而且,要聚焦在客戶(hù)想得到的結果上。4、強化稀缺性和緊迫感 比如,想做半個(gè)月促銷(xiāo)。
你可以說(shuō):“我有一批新貨要進(jìn)來(lái),所以我必須把老貨處理掉,就這么多貨,賣(mài)完為止。”稀缺性有了!“不論有沒(méi)有賣(mài)完,30號必須清倉!”緊迫感有了!如果產(chǎn)品是無(wú)限制賣(mài)的,可以塑造贈品的稀缺性,比如“我只有30套贈品,送完為止。”
強化稀缺性和緊迫感是為了防止客戶(hù)拖延,告訴他們,馬上行動(dòng)會(huì )有什么好處。5、解釋原因 價(jià)格為什么高?為什么降價(jià)?為什么你的產(chǎn)品更好?為什么要含有某成分才好?為什么這么有價(jià)值的東西你當贈品送? 就算給客戶(hù)好處也要解釋為什么,因為你需要她相信你。
6、降低門(mén)檻 剛進(jìn)門(mén)的客戶(hù)。
1.高價(jià)促銷(xiāo)法 一般情況下,商品的價(jià)格應該就低不就高,但這個(gè)世界上常有一些事情會(huì )同人意料。
美國亞利桑那州曾發(fā)生過(guò)一件有趣的事情。一家珠寶店采購到一批漂亮綠寶石,由于數量太大,老板擔心短時(shí)間內賣(mài)不出去,影響資金周轉,便決定只救微利,以低價(jià)出售。
老板本以為價(jià)謙物美的綠寶石很快就會(huì )被搶購一空,結果卻事與愿違,銷(xiāo)售情況十分不妙。此時(shí)老板急著(zhù)到外地去談生意,臨行時(shí)下令,若銷(xiāo)售仍然起色,就以2/1的價(jià)格賣(mài)掉。
過(guò)幾天老板回來(lái),發(fā)現綠寶石已被搶購一空,再查價(jià)格,不禁喜出望外。原來(lái),店員們把老板留下的指令誤認為是按1至2倍的價(jià)格賣(mài)掉。
他們都沒(méi)有想到,價(jià)格提高后,購買(mǎi)者反而越來(lái)越多,本以為會(huì )積壓的綠寶石卻成了搶手貨。就是常有這種復雜的因素在里面,所以有的消費者在購買(mǎi)商品時(shí)就高不就低,常常有一種通過(guò)購買(mǎi)高價(jià)商品來(lái)顯示自己的社會(huì )地位的心理。
2.高價(jià)銷(xiāo)售法 高價(jià)銷(xiāo)售法適用于經(jīng)營(yíng)高檔商品的店鋪以及提供時(shí)髦服務(wù)的娛樂(lè )行業(yè)。這種銷(xiāo)售方法適用于以老客戶(hù)為主的商店。
為了鞏固老客戶(hù)、爭取新客戶(hù),就要長(cháng)期保持自己的服務(wù)形象,不能因為現在生意好就怠慢顧客,也不能因為某種商品供不應求就降低進(jìn)貨等級,以圖短期效益的增加。我們常會(huì )看到這種情況:有的店鋪因某種商品積壓變質(zhì)而遭到損失,老板便將損失轉嫁給消費者。
這種坑害消費者的做法只能使自己在消費者心目中失去信譽(yù),失去老顧客,更爭取不到新顧客。3.加工銷(xiāo)售法 加工銷(xiāo)售法就是對某些滯銷(xiāo)商品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工,然后再投放市場(chǎng)。
比如有些大量采購的商品,由于顧客無(wú)法接受大包裝的商品數量,因而形成滯銷(xiāo),這時(shí)如果你將大包裝商品拆散成小包裝,就有可能使積壓品變成暢銷(xiāo)貨。4.易地銷(xiāo)售法 商品有時(shí)候會(huì )有地域特征,在一個(gè)地方銷(xiāo)售不出去的商品,換一個(gè)地方就會(huì )暢銷(xiāo);在一個(gè)地方暢銷(xiāo)的商品,換一個(gè)地方就成了無(wú)人順津的“死貨”。
造成這一現象的原因是因為每一個(gè)地方都有可能具有不同的消費習慣或消費檔次,比如在低收入口集中的地方賣(mài)高檔次商品,超過(guò)了顧客的消費能力,因此滯銷(xiāo)的可能性就相當大。反之,結果也大同小異。
5.網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售法 在國外稱(chēng)為“三角銷(xiāo)售法”。做法是如果某種商品有三個(gè)商店銷(xiāo)售,那么,就要求三家要呈三角形布局。
這樣一來(lái)既有助于三家店鋪形成良性競爭的格局,也能使消費者不致漏網(wǎng),最大限度地發(fā)揮市場(chǎng)潛力。6.贊助銷(xiāo)售法 這一方法是生產(chǎn)廠(chǎng)家“出血”,贊助商店舉辦有影響的文化,教育、體育等競賽、比賽活動(dòng),擴大商店和商品的知名度,以利商店銷(xiāo)售商品。
7.服務(wù)銷(xiāo)售法 這一辦法的核心是培育消費者的消費需求,通過(guò)舉辦培訓班、講座、現場(chǎng)咨詢(xún)、技術(shù)輔導等方式讓顧客了解商品的使用,解除消費者的后顧之憂(yōu),從而促使消費者購買(mǎi)商品。比如花店舉辦“插花藝術(shù)培訓班”,美容美發(fā)店舉辦“美容知識講座”,化妝品商店在賣(mài)出商品后為顧客免費做美容護理等方式都能夠有效地提高商品的銷(xiāo)售或增加店鋪的營(yíng)業(yè)收。
8.示范銷(xiāo)售法 示范銷(xiāo)售法就是廠(chǎng)家或店鋪的工作人員現場(chǎng)示范某種商品的使用方法或演示商品所能達到的效果,以求吸引顧客的注意力,激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望。比如國外有家生產(chǎn)膠水的廠(chǎng)家,在報紙上打出廣告說(shuō)某商場(chǎng)門(mén)口貼著(zhù)一塊價(jià)值2000美元的金幣,誰(shuí)能揭下就歸誰(shuí)所有。
結果第二天人潮如流,人們紛紛嘗試卻無(wú)人能夠如愿。廠(chǎng)家趁機宣傳這塊金幣是用某某牌膠水粘貼的。
人們親眼看見(jiàn)其效果顯著(zhù),于是紛紛購買(mǎi)。9.有獎及讓利銷(xiāo)售法 前面已將這類(lèi)方法講得很詳細,在此不再贅述。
10.迂回銷(xiāo)售法 這是一種比較儲蓄的銷(xiāo)售方法,看上去不是在推銷(xiāo)商品,但實(shí)際上仍以銷(xiāo)售商品為目的。比如有些推銷(xiāo)兒童智力玩具的商店,專(zhuān)門(mén)設置一個(gè)場(chǎng)所讓兒童們免費玩玩具,并有專(zhuān)人輔導。
一旦孩子們對智力玩具有了興趣,父母多半會(huì )花錢(qián)購買(mǎi)。11.搭配銷(xiāo)售法 這種方法是將暢銷(xiāo)商品搭配滯銷(xiāo)商品組合銷(xiāo)售。
不過(guò)這種方法可能引起顧客反感,使用時(shí)一定要謹慎12.組合銷(xiāo)售法 組合銷(xiāo)售法就是將類(lèi)型相近、使用起來(lái)具有配合作用的組合在一起銷(xiāo)售,以圖一次賣(mài)出多件商品。這種銷(xiāo)售方法對顧客也很方便,比如賣(mài)浴具等衛生設備的商店,如果把適合的浴缸、抽水馬桶、盥洗用具組合在一起,顧客們選購起來(lái)就會(huì )很方便。
因為一般家庭在購買(mǎi)這此東西時(shí),都以成套購買(mǎi)為主。13.激將銷(xiāo)售法 這是一種和顧客面對面交鋒時(shí)需要用到的方法。
因為有些顧客爭強好勝,在他猶豫不決時(shí),你只要對其稍作刺激,他就會(huì )因為“面子”或“炫耀”等心理因素而購買(mǎi)某些高價(jià)或并不一定需要的商品。
假如你有一家店,但是店鋪客流量非常少,好不容易來(lái)了幾個(gè)顧客,又只是進(jìn)店看看,不買(mǎi)東西?或者有顧客購買(mǎi)了但是不能成為回頭客?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不知道怎么搞,新客戶(hù)吸引不來(lái),老客戶(hù)不回頭?不降價(jià)顧客不上門(mén),降價(jià)促銷(xiāo)又賺不了錢(qián)?
你是不是也有這些煩惱?那我們可以看一下聰明的商家是如何營(yíng)銷(xiāo)的,看不明白就直接照著(zhù)做吧!實(shí)體店商家學(xué)會(huì )這4種營(yíng)銷(xiāo)方法,賺錢(qián)不用愁!
1、小面館一句威力巨大的話(huà)
首先,這家店的生意非常好,不管是食材新鮮度、口味、上菜速度、服務(wù)態(tài)度都很不錯,這些都是眼睛可見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)。直到有一天,我去得晚了些,店里人很少,我點(diǎn)了一碗牛肉面。下單之后,面館的老板轉頭對著(zhù)廚房喊:“記得多加點(diǎn)牛肉!”然后轉過(guò)頭對我微笑,“看你是常客,多給你加點(diǎn)料,以后也歡迎經(jīng)常來(lái)吃面!”我當時(shí)就被這種服務(wù)態(tài)度感動(dòng)了。
大家感受到這句話(huà)的威力了嗎?
這句話(huà)的潛臺詞其實(shí)是這樣的:“我要把這個(gè)客戶(hù)的關(guān)系維護牢固了,我讓你多加牛肉,你可別給我真的加多了!”廚師有沒(méi)有真的加多了牛肉客戶(hù)并不會(huì )太在意,客戶(hù)只會(huì )覺(jué)得這家店的老板服務(wù)好、很親切,一下子拉近了距離。
實(shí)體店商家學(xué)會(huì )這4種營(yíng)銷(xiāo)方法,賺錢(qián)不用愁!
2、燒烤店的賺錢(qián)方法,從吃虧開(kāi)始
美食街上有家燒烤店,主要是做夜宵的,生意一般。老板就有煩惱了,該怎么吸引更多的客戶(hù)進(jìn)店呢?他去做了一番調查,看這些顧客比較看重什么問(wèn)題。還真得出了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):停車(chē)困難。
這條街由于夜宵比較多,很多人都從幾公里外慕名過(guò)來(lái)的,來(lái)了以后就發(fā)現停車(chē)是個(gè)難題,停車(chē)場(chǎng)不好找,店外面又不讓停車(chē),好不容易找到一個(gè)停車(chē)場(chǎng)再趕過(guò)來(lái)吃夜宵,發(fā)現已經(jīng)浪費了半個(gè)小時(shí)。
于是,這個(gè)聰明的老板就專(zhuān)門(mén)找了個(gè)人守在街道入口,一有車(chē)開(kāi)進(jìn)這條街,就主動(dòng)去幫他們找車(chē)位,等他們停好車(chē),就告訴他們:“先生,來(lái)吃宵夜嗎?要不要去我們家看看!我家燒烤店干凈衛生,而且口味一級棒,歡迎品嘗!”
就用這個(gè)方法,每晚都會(huì )帶來(lái)十幾桌客戶(hù),這樣一個(gè)月下來(lái)發(fā)現收入比之前整整漲了3倍!
3、水果店的社群營(yíng)銷(xiāo)
社群營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)說(shuō)來(lái)也很簡(jiǎn)單,商家把平常積累的老客戶(hù)都加進(jìn)一個(gè)會(huì )員群里,通過(guò)拼團、砍價(jià)、優(yōu)惠券、抽獎等商家活動(dòng)工具在群里推廣宣傳新活動(dòng)。然后通過(guò)老客戶(hù)的轉發(fā)分享形成裂變,帶來(lái)潛在客戶(hù)的爆發(fā)式增長(cháng)。
這種類(lèi)型的商家活動(dòng)工具網(wǎng)上也有很多,大多需要付費,也有免費的,比如公眾號導流寶,提供各種免費商家的活動(dòng)工具與活動(dòng)攻略,并且擁有72投廣告平臺的廣告資源,覆蓋8億多用戶(hù),分分鐘帶來(lái)1000客流量。
有家水果店的老板娘以前都沒(méi)做過(guò)線(xiàn)上活動(dòng),聽(tīng)說(shuō)了社群營(yíng)銷(xiāo)的威力之后,當天就拉了一個(gè)老客戶(hù)的群,在群里做了“山竹3人拼團10元購”和“10斤臍橙砍價(jià)砍到最低價(jià)只要19.9元”這兩個(gè)活動(dòng),兩天內就把這個(gè)群增加到了500人,給店鋪帶來(lái)3倍的潛在客戶(hù),并且達成了36單山竹和67單臍橙的交易,給店鋪增加了5倍的銷(xiāo)售量。
這種營(yíng)銷(xiāo)方式不僅幫助商家輕松達到引流的目的,并且讓老顧客產(chǎn)生了復購。
4、電器店通過(guò)超級贈品引流
有家開(kāi)電器店的,老板做了一些200元的代金券,顧客買(mǎi)一張代金券就送一個(gè)價(jià)值80元的小電扇,代金券可以直接當現金使用。顧客花錢(qián)買(mǎi)的代金券,當然會(huì )再上門(mén)消費,想想,如果顧客不來(lái)消費,就相當于用200塊錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)80元的電扇,一般人都不會(huì )這么做。
顧客來(lái)消費了,銷(xiāo)售額也就上去了,一般小家電的利潤是30%左右,就算這顧客買(mǎi)了正好200的東西,老板也能賺60元。而作為贈品的小電扇成本價(jià)其實(shí)也不到60,所以引流的同時(shí),還賺了。
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