洋河活動(怎樣寫好一個策劃方案呢)
1.怎樣寫好一個策劃方案呢
1、避開強力競爭，重點打造樣板市場
在調(diào)研的過程中，一個大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會的目的主要是加強與新老經(jīng)銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實力，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷洋河的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭得你死我活，不如把所有資金投到一個鄭州鄰近市級市場，把經(jīng)銷商請過去。這樣做一舉三得。
首先，一個市級市場做了起來。每年的秋交會，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個市級市場，可想而知，這個市場將被全方位包裝，掀起一股洋河熱潮。
其次，把經(jīng)銷商請過來，則可以從從容容地交流，不擔心別的廠家的競爭。
第三，必將節(jié)約大筆費用。在一個市級地區(qū)，住宿費、廣告費及其它開銷都將比在鄭州要少得多。
根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細地打了一份調(diào)研報告。經(jīng)公司開會討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點要求：
(1)、要確保經(jīng)銷商到我公司開會的城市；
(2)、前期市場鋪貨工作要做細做好；
(3)、開會城市宣傳要有氣勢，鄭州市提示性宣傳要到位。
2、免費與優(yōu)惠并用，大力吸引經(jīng)銷商
經(jīng)過周密考察，我們最終選擇了登封市作為開會城市。登封市距鄭州市76KM，怎樣把經(jīng)銷商吸引過來成了一個大難題。經(jīng)過多次討論研究及與經(jīng)銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：
(1)、免費接送經(jīng)銷商往返；
(2)、免費組織經(jīng)銷商游覽少林寺；
(3)、免費安排經(jīng)銷商吃?。ㄈ羌壻e館）；
(4)、請一大牌名星舉辦一場慰問演出，為宣傳大造聲勢。關于請誰的問題，通過對經(jīng)銷商的電話調(diào)查，我們最終邀請了頗具人氣的歌星孫悅。
(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開工商聯(lián)誼會。
3、層層把關搞接待，識別重點經(jīng)銷商
吸引方案是定下來了，但是如何確保到會的經(jīng)銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會是誰全部免費接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：
(1)、給已有的經(jīng)銷商發(fā)邀請函，憑邀請函登記接待；
(2)、每個公司另給4--5家空白邀請函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷商；屆時，憑邀請函登記接待；
(3)、鄭州市設立接待點，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；
(4)、對于一些直接到登封的經(jīng)銷商，各公司經(jīng)理負責前期接待商談，確定是否給予接待。
這樣層層把關，最終我們接待的經(jīng)銷商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場訂貨。
4、宣傳與鋪貨步步到位，一下子簽單**
在確定了以上的思路和過程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過現(xiàn)場調(diào)查及參考經(jīng)銷商意見，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車輛游行宣傳、散發(fā)宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門、彩旗和條幅相結合。
我們的方案定下來，經(jīng)銷商的鋪貨工作也全部到了位。 至此，我們的工作也告了一個段落，余下的就交給廣告公司去具體實施了。
10月3日，公司老總和我們市場部全體同志全部到了登封。進一步對方案進行了補充，同時分頭協(xié)助廣告公司完成具體的操作工作。到了10月10日，所有的工作全部到位。參會的商家已達300多家，借著糖酒會的東風，我們的秋交會也正式開始了。10月14日，孫悅的演出獲得了巨大成功，經(jīng)銷商對于本次演出給予了高度評價。在愉快的氣氛中，一份份定單紛至沓來，至糖酒會結束時，簽約額已達2.4億元，取得了洋河集團歷史上最好成績。
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2.促銷活動方案怎么寫
如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分： 一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。
市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。 二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
（超市對象：六一（兒童），三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題： 1、確定活動主題 2、包裝活動主題 降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。 在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。
幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。 這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮： 1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。
但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。
五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。
不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
（氣氛營造） 七、前期準備：前期準備分三塊， 1、人員安排 2、物資準備 3、試驗方案 在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。
在就物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。 尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。
試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。 八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。
紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。 現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。 九、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。
當年愛多vcd的“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。
必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的準備。 十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。 有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
3.制定一份完整的促銷活動策劃案一般有幾部分
制定一份完整的促銷活動策劃案一般有九部分：
(1)活動目的：活動目的是促銷活動的根本，新品上市？提升銷量？是打擊對手？是處理庫存？還是提升品牌認知度及美譽度？確認目的才能把握方向。
(2)活動對象：本次活動針對的是單店還是多店？活動影響的區(qū)域有多大？哪類消費人群是本次活動的重點？次重點呢？找到了活動對象才能讓促銷資源有所依托。
(3)活動主題：活動主題說的大點是“出師要有名”，說的小點是“賣什么頭掛什么肉”，就是要給消費者買你東西的理由。在全面考慮到活動目的、競爭環(huán)境、自身資源等后選擇好促銷工具，確定促銷主題。
(4)活動時間和地點：一般活動時間的長短要視資源的大小和活動的性質來確定，在時間上要多為消費者考慮，商機就在消費者有空閑、前來參與的時期。地點也要選在消費者方便的地方。
(5)活動方式：是指活動開展的具體方式，確定活動的合作伙伴與活動的促銷力度較為關鍵。活動的促銷力度要確?；顒泳哂写碳ち?，能夠刺激目標對象參與。因此要根據(jù)促銷實戰(zhàn)經(jīng)驗進行分析總結，結合客觀的市場環(huán)境確定適當?shù)牧Χ群颓‘數(shù)馁Y源投入。
(6)商品計劃：針對活動主題的基本結構，而延伸出商品計劃的結構。顧客的基本需求是希望能買到適合自己的商品，所以促銷商品的品種、價格是否具有吸引力將直接影響促銷活動的成敗。
(7)媒體工具：促銷活動媒體宣傳不可缺少，并且不單是選擇一個媒體，而要多媒體交叉運作。一般賣場常用的媒體有：DM
海報、廣場巨幅、店堂海報、門前條幅、店堂廣播、POP等。
(8)促銷預算：確定促銷預算的原則一般是：因促銷而為賣場增加的貢獻應大于促銷費用的支出。促銷預算分為兩部分：一是活動預期效果預算，二是促銷成本預算。
(9)人員分工：就是要明確促銷活動各環(huán)節(jié)的負責人和完成時間，一般包括細化方案溝通、確立、經(jīng)銷商溝通、貨源及贈品保障、培訓、宣傳物料配送跟蹤等。要求項目分解、細化、量化、時間控制等。
4.洋河藍色經(jīng)典的市場推廣
2008年1-6月份，洋河藍色經(jīng)典單品牌銷售同比增長幅度達85.6%，占整個銷售的63%。而夢之藍更是達到了220%的增長率。省外市場的增長率達到了120%。 洋河藍色經(jīng)典目標群體主要是政府機關、企事業(yè)單位以及成功人士招待用酒，同時兼顧高檔禮品酒市場。
據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)分析表明，高檔酒市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展呈不斷上升趨勢，2007年達到20%的水平，2008年市場容量達到22%。 洋河集團產(chǎn)品分四系列數(shù)十種產(chǎn)品，分為洋河藍色經(jīng)典、天之藍、海之藍、貴賓洋河、嘉賓洋河是主導產(chǎn)品。
5.“洋河藍色經(jīng)典·天之藍全民大猜想”活動第一階段有多少人獲得天之
共有140名幸運兒各獲得“天之藍”禮盒 近日，“藍色經(jīng)典·天之藍”2010CCTV中國經(jīng)濟年度人物活動參與評選的20位候選人名單公布，“洋河藍色經(jīng)典·天之藍全民大猜想“活動第二階段也華麗開啟，活動第一階段得到了網(wǎng)民的大力支持，網(wǎng)友熱情異常高漲，投票數(shù)達130萬次，共有140名幸運兒各獲得“天之藍”禮盒一套。
此次公布的20名候選人涵蓋中國經(jīng)濟戰(zhàn)場各個領域，如新能源產(chǎn)業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)、科技產(chǎn)業(yè)、金融服務業(yè)等，充分展現(xiàn)了中國經(jīng)濟正在高速的騰飛，各界人士已經(jīng)做好準備，挑戰(zhàn)21世紀又一個新十年，再接再厲，創(chuàng)造輝煌。隨著第一階段圓滿落幕，2011年1月12日起，全民大猜想活動正式進入贏50臺ipad大禮階段，不久后大獎即將全面揭曉，網(wǎng)友登錄活動專題頁，從20位候選人名單中選擇您認為將有可能最終獲選的10位，提交您的猜想，并完整填寫個人資料，即有機會贏取IPad的一臺。
就這么簡單，驚喜就在眼前，千萬不要錯過。 本次全民大猜想活動由洋河藍色經(jīng)典品牌獨家冠名發(fā)起，意在通過問卷調(diào)查、投票抽獎的方式，號召大家積極關注中國經(jīng)濟，回顧中國的經(jīng)濟“昨天”，展望中國經(jīng)濟的“明天”，洋河愿與萬千網(wǎng)友共同見證2010年誰是最具影響力的中國經(jīng)濟年度人物，了解這些經(jīng)濟大佬在2010年不平凡的歷程。
活動第二階段，主辦方將在猜中7位以上（包括7位）中國經(jīng)濟年度人物的網(wǎng)友中隨機抽取50名，每人獎勵蘋果（Apple）IPad平板電腦（16G WIFI版）一臺。此外，關注經(jīng)濟獎和積極參與獎亦將同步抽取。
相信此等大型抽獎活動，必將燃起更多網(wǎng)友及ipad迷的參與熱情，震撼網(wǎng)絡。 “藍色經(jīng)典·天之藍”2010CCTV中國經(jīng)濟年度人物評選入圍20人名單： 常小兵（中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團董事長） 李福成（燕京啤酒集團董事長） 徐和誼（北京汽車集團有限公司黨委書記、董事長） 黃鳴（皇明太陽能集團董事長） 華桂潮（英飛特電子（杭州）有限公司董事長） 真才基（大唐電信科技產(chǎn)業(yè)集團董事長兼總裁） 陳伍勝（浙江通領科技集團有限公司董事長兼總裁） 李力游（展訊通訊董事長兼CEO） 顧欣（中國東方演藝集團董事長、總經(jīng)理） 張傳衛(wèi)（廣東明陽風電產(chǎn)業(yè)集團創(chuàng)始人和董事長） 李稻葵（央行貨幣政策委員會委員） 孫丕?。ɡ顺奔瘓F董事長兼黨組書記） 汪建（深圳華大基因研究院院長） 劉永好（新希望集團董事長） 董明珠（珠海格力電器股份有限公司副董事長兼總裁） 譚旭光（濰柴動力股份有限公司董事長） 孔棟（中國航空集團公司總經(jīng)理） 徐少春（金蝶董事局主席） 。
6.茅臺,五糧液,洋河的營銷戰(zhàn)略
2月以來，洋河股份（169.59,-0.41,-0.24%）市值步步緊逼五糧液（37.08,0.02,0.05%），步步驚心。
1日，五糧液市值領先洋河45億。 2日，洋河落后五糧液36億。
3日，五糧液的市值僅高出洋河33億。 6日，洋河市值與五糧液僅相差22億。
7日，洋河的市值距離五糧液僅7.5億。 8日，洋河終于迎來了歷史性的一刻。
市值破天荒地超過五糧液，雖僅相距2.8億。這是洋河自2009年上市來首次在市值上超過五糧液，躍居業(yè)內(nèi)市值第二。
截至上周五收盤，洋河市值超過五糧液12億元。 這兩年來，洋河究竟是如何步步逼近五糧液的？ 從半個五糧液到超越 2月8日，洋河股份、五糧液的總市值分別為1237.6億、1234.8億。
洋河以2.8億之差險勝。 當日下午，記者致電五糧液董秘肖祥發(fā)。
肖似乎并不知情，表示“沒看市值，更重視公司的生產(chǎn)經(jīng)營和長遠發(fā)展”。 歷史上五糧液的市值巔峰在2007年10月15日。
當日五糧液的收盤價為51元/股，上漲4.63%。市值創(chuàng)下了歷史新高1937.5億，高出茅臺157.7億。
2007年，是五糧液風光無限的一年。 首先是資產(chǎn)規(guī)模在12家白酒上市公司中居首。
2007年末，五糧液總資產(chǎn)115.7億，甚至超過貴州茅臺（235.50,1.50,0.64%）(104.8億)。當年，五糧液還是銷售冠軍，實現(xiàn)營業(yè)收入73.3億，略高于茅臺的72.4億。
相比之下，2007年的洋河還幼小。當年末洋河的總資產(chǎn)僅14.7億，營業(yè)收入17.6億。
換言之，2007年的五糧液擁有8個洋河的資產(chǎn)和4個洋河的業(yè)績。 然而，之后4年內(nèi)白酒行業(yè)的格局幾度被改寫，幾乎都是因為這家叫做洋河股份的公司。
2008年，洋河已超過了山西汾酒（78.23,-0.76,-0.96%）躋身業(yè)內(nèi)第4。 2009年11月6日是洋河發(fā)展史上的又一個里程碑。
洋河股份正式登陸中小板。當日收盤價為87.9元，較發(fā)行價（60元）上漲了46.5%。
首日市值為396億，只有五糧液市值（889億）的1/2，貴州茅臺市值（1520億）的1/4。 兩年后的洋河更叫人刮目相看。
2009年年末資產(chǎn)規(guī)模已擴大到65億，增長了3倍有余；營業(yè)收入翻了一番，已至40億規(guī)模，約為五糧液的1/3；凈利潤也從2007年的3.75億到2011年的40億左右，兩年等于10倍。 這時的五糧液無論資產(chǎn)、營業(yè)收入還是凈利潤，只能相當于2-3個洋河的規(guī)模。
上市后的洋河給資本市場帶來了新的故事。 2010年是洋河瘋狂擴張的一年，洋河業(yè)績首次超過瀘州老窖（46.29,0.49,1.07%），躍居業(yè)內(nèi)第三。
“瀘五茅”時代不再，成了“茅五洋”的天下。 洋河股價一路飆漲，迅速取代蘇寧電器（10.23,0.31,3.13%）（微博）穩(wěn)坐中小板市值頭把交椅。
2010年11月22日，洋河股價一度攀上了279.5元的高峰，日漲幅達到10%。當日市值為1258億。
2011年，五糧液實現(xiàn)了202億的營收。而洋河的營收預計將達到130億，約為五糧液的2/3。
上市兩年，洋河相當于再造了1/3個五糧液。 洋河還能增長多少、增長多快，頗具爭議。
事實上，近日洋河市值緊逼五糧液，早就引起了白酒行業(yè)分析師、基金公司研究員的關注。“洋河市值超過了五糧液就是歷史性的標志，大家相互間都有議論?！?/p>
上海某券商人士透露。 兩年戰(zhàn)略直追 2月9日晚，洋河股份董秘叢學年的手機終于撥通。
叢表示，“市值和股價是資本市場對公司總括情況的評估，真正的話語權在市場，公司會把生產(chǎn)經(jīng)營做好。” 相比叢的輕描淡寫，洋河上市后的兩年，該用風起云涌、硝煙彌漫來形容。
華東市場是最集中的窗口。它既是洋河的大本營，也是五糧液的主要市場，兩者遭遇戰(zhàn)在所難免。
這兩年，華東四處滲透著洋河的“營銷策略”、“產(chǎn)品升級戰(zhàn)略”、“全國性戰(zhàn)略”。 理財周報記者統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，近兩年中高檔白酒（藍色經(jīng)典系列、洋河大曲系列）在洋河整體營收中的貢獻越來越大。
2007年洋河中高檔酒的營收占比還只有75%，到2009年、2010年，這一比率躍升為86%、84%。2010年洋河中高檔白酒的營業(yè)收入是63.8億，是2007年（13.2億）的5倍。
五糧液的中檔價位酒銷售則相對遜色。4年內(nèi)銷售額只是從22.8億提升到了31.8億。
2007年、2008年中檔價位酒業(yè)績甚至分別下滑了23%、18%。2009年中檔酒銷售起死回生，大幅增長48%,2010年再度增長14%。
2009年，剛好洋河上市，“藍色經(jīng)典”海之藍風生水起，啟動向“天之藍”、“夢之藍”升級。這一年，五糧液隆重推出五糧醇收復華東失地，市場反應良好。
除了力推中檔產(chǎn)品，五糧液2010年底高調(diào)宣布成立華東營銷中心?！把蠛釉谌A東的表現(xiàn)讓五糧液有壓力?！?/p>
前述上海券商人士表示。 營銷是五糧液的短板。
而洋河已將它的觸角伸向了全國各地。財務報表顯示，洋河的省外營業(yè)收入已從2007年的4.7億擴張到2010年的20.5億，3年增大5倍。
“洋河的深度分銷做得好，銷量很大，品質也不錯，成長性較好；五糧液也以走量為主，但它量的擴張已經(jīng)到了一個極致，而高端酒的形象漸受多品牌損害，所以市值、股價都起不來。”深圳某基金研究員分析。
8年前籌謀股改 市值管理時代已經(jīng)來臨。如今洋河的市值已是剛上市時的3倍。
“洋河和五糧液盈利差距在縮小，全國化戰(zhàn)略仍有空間、收購雙溝、啟動多個擴產(chǎn)項目、新領導班子上臺等，都是洋河高市值的理由，深層次。
